論廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)人員關(guān)系學(xué)

    記得幾年前，曾看到一家電視臺(tái)的訪(fǎng)談節(jié)目，曾任娃哈哈 營(yíng)銷(xiāo) 總監(jiān) 的肖竹青在談到公司與客戶(hù)關(guān)系時(shí)說(shuō)，公司與客戶(hù)的關(guān)系大致分為三種，第一種是嫖娼關(guān)系，只要你給錢(qián)我就賣(mài)；第二種為情人關(guān)系，關(guān)系雖然曖昧，但彼此之間沒(méi)有安全感；第三種是夫妻關(guān)系，風(fēng)雨同濟(jì)，共創(chuàng)美好明天。聽(tīng)上去有幾分調(diào)侃之意，但笑過(guò)之后慢慢品味，確實(shí)有著更為深刻的一層意義所在。

    伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境也在發(fā)生著日新月異的變化，過(guò)去那種只要給錢(qián)，我就賣(mài)給你產(chǎn)品，并且我生產(chǎn)什么你就推什么的時(shí)代已經(jīng)不復(fù)存在了。因?yàn)槟鞘且环N物資短缺，產(chǎn)品供不應(yīng)求的時(shí)代，企業(yè)一枝獨(dú)大。進(jìn)入90年中期，由于產(chǎn)品的同質(zhì)化，特別是快消品中的休閑食品行業(yè)，這種情況由為突出，進(jìn)入的門(mén)檻低，技術(shù)含量不高，產(chǎn)品的豐富化直接導(dǎo)致了“八仙過(guò)海，各顯神通”，由于當(dāng)時(shí)的消費(fèi)者無(wú)品牌意識(shí)，價(jià)格戰(zhàn)成各廠(chǎng)家最重要的殺手锏。然而，正是在這時(shí)企業(yè)一枝獨(dú)大的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境迅速的向渠道為王的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中過(guò)渡，在這個(gè)過(guò)程中，實(shí)際已經(jīng)進(jìn)入了產(chǎn)品供過(guò)于求的時(shí)代，產(chǎn)品嚴(yán)重過(guò)剩，各廠(chǎng)家一邊討好經(jīng)銷(xiāo)商，一邊在與竟品大打價(jià)格戰(zhàn)，正是這時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商依靠自身能力完善了 銷(xiāo)售 渠道和原始資金的積累，誰(shuí)給利潤(rùn)高，我就推什么就賣(mài)什么，漸漸以自我為中心，走入強(qiáng)者行列。也正是在這種環(huán)境下，大家才有了競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，才意識(shí)到品牌的重要性。在二十一世紀(jì)的今天，過(guò)去無(wú)論是企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商，任何一枝獨(dú)大的營(yíng)銷(xiāo)技能或者是群體，都已成為昨日黃花，伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日趨成熟以及市場(chǎng)竟?fàn)幍娜遮吋ち遥u(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，這種各自為陣的營(yíng)銷(xiāo)策略都在漸漸喪失往日的輝煌和市場(chǎng)的主動(dòng)性，在新的環(huán)境下，企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員必須形成三位一休的營(yíng)銷(xiāo)模式，才能在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天運(yùn)籌帷幄、決勝于千里之外。

    新的環(huán)境下企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商不僅僅是單純的賣(mài)買(mǎi)關(guān)系，而是一種全新的“夫妻關(guān)系”，作為銷(xiāo)售人員就是維系這種關(guān)系的“紅娘”，只有企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員形成三位一休，各司其職，充分發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)，充分將分工、分擔(dān)、分享落到實(shí)處，才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天生存與發(fā)展，才能實(shí)現(xiàn)合作又贏的營(yíng)銷(xiāo)局面。

    首先、如果市場(chǎng)是戰(zhàn)場(chǎng)，企業(yè)就是戰(zhàn)場(chǎng)的總指揮部，要制造好的子彈是最起碼的先決條件（產(chǎn)品質(zhì)量）、即做出“好賣(mài)的產(chǎn)品”，而且要充分分析敵對(duì)雙方的懸殊力量（競(jìng)品、品牌、產(chǎn)品定位、價(jià)格）、制定合理的戰(zhàn)術(shù)打擊競(jìng)品（營(yíng)銷(xiāo)方案），讓自己占據(jù)有利優(yōu)勢(shì)，獲得最大的效益回報(bào)。在這其中利潤(rùn)中心最為重要，即要更多的保障企業(yè)自身的利益，更要保障經(jīng)銷(xiāo)商的利益，因?yàn)槿魏螁乌A的局面不可能得到持續(xù)性的發(fā)展，所以企業(yè)要制定一個(gè)擁有競(jìng)爭(zhēng)性的激勵(lì)銷(xiāo)售政策，確保經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)性的合理利潤(rùn)空間。

    其次，經(jīng)銷(xiāo)商除了要充分發(fā)揮自身的渠道、配送、售后服務(wù)等各項(xiàng)基本職責(zé)，即“買(mǎi)好產(chǎn)品”，重要的是經(jīng)銷(xiāo)商必須要與企業(yè)保持良好的溝通，充分領(lǐng)會(huì)和執(zhí)行企業(yè)的各項(xiàng)政策，不要各自為陣，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)任何產(chǎn)品如果不是能得到企業(yè)的大力支持，單憑經(jīng)銷(xiāo)商一臂之力，幾乎不可能在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，所以，我認(rèn)為如何判斷該經(jīng)銷(xiāo)商是否是一個(gè)合格的經(jīng)銷(xiāo)商有“兩必”，即必知、必動(dòng)。必知就是充分了解企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的政策，推廣計(jì)劃各項(xiàng)細(xì)致內(nèi)容。必動(dòng)就是經(jīng)銷(xiāo)商要有效的落實(shí)企業(yè)的各項(xiàng)政策、方案與計(jì)劃，該兩點(diǎn)缺一不可。

    最后，

就是我們銷(xiāo)售人員，其實(shí)通過(guò)對(duì)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商合作又贏的基本條件進(jìn)行闡述后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員在中間承擔(dān)的角色，是一種“承上啟下”的角色，是一座橋梁，責(zé)任是將公司的理念、政策、方針灌輸給經(jīng)銷(xiāo)商，確呆經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)保持一致，即”推廣好產(chǎn)品”，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商拓展市場(chǎng)，做好市場(chǎng)規(guī)化，使其在操作市場(chǎng)時(shí)更專(zhuān)業(yè)，首先，要經(jīng)銷(xiāo)商意識(shí)到，我們之間不是一種單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，我們是一種相互依存才能生存的合作伙伴關(guān)系（即夫妻關(guān)系），公司推出新品，作為經(jīng)銷(xiāo)商是有責(zé)任去推廣的，如果就憑自己直覺(jué)不拿市場(chǎng)說(shuō)話(huà)，不去推廣那就經(jīng)銷(xiāo)商的題。如果按照公司的方案去推廣了，效果不佳，那就是公司的責(zé)任，公司會(huì)負(fù)責(zé)到底，讓經(jīng)銷(xiāo)商盡可能的放心推廣。最后就是將經(jīng)銷(xiāo)商的需求和市場(chǎng)狀況反饋給公司，讓企業(yè)能制定更加有效和針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)政策和市場(chǎng)策略。

    通過(guò)以上對(duì)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員的想關(guān)闡述后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)鏈中這三個(gè)獨(dú)立的群體，實(shí)際上是一個(gè)相互依存的整體，也是實(shí)現(xiàn)策略的先決條件，只有將三個(gè)群體進(jìn)行有效的整合，三位一體，打造成一個(gè)思想統(tǒng)一，步調(diào)一致的整休，才能加快品牌戰(zhàn)略的步伐，因?yàn)橹挥泻狭Σ拍墚a(chǎn)生無(wú)窮的張力。