對(duì)想做和正在做銷(xiāo)售人員的建議

    從99年開(kāi)始做銷(xiāo)售到現(xiàn)在想想已經(jīng)12個(gè)年頭了，回想這12年，到現(xiàn)在好像得到了很多，好像又什么沒(méi)有得到，人總是這樣，當(dāng)走到終點(diǎn)的時(shí)候，其實(shí)又回到了原點(diǎn)。做了2年銷(xiāo)售，2年分公司經(jīng)理，2年市場(chǎng)部經(jīng)理，6年營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，取得了什么成就好像是沒(méi)有的，但是學(xué)到了一些東西，同時(shí)也更深入的看清了自己。若對(duì)自己反思一下，或者對(duì)正在做銷(xiāo)售的想建議點(diǎn)什么，以下到是我的心里話(huà)：

    1、首先做銷(xiāo)售的要管好自己的家庭，更要管好自己的感情，銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)，其本質(zhì)是機(jī)會(huì)性和創(chuàng)造性，所以職業(yè)工作環(huán)境的不穩(wěn)定容易造成心態(tài)的不穩(wěn)定，尤其是拋家離子，缺乏著家庭的溫暖，而每日 打交道的都是利益上的客戶(hù)，雖然存在著感情，但作為一個(gè)利益組織的代表，決定著與客戶(hù)是建立在企業(yè)利益上的感情的。很多銷(xiāo)售人員就是沒(méi)有管理好自己的感情，要么家庭出了問(wèn)題，要么因感情與溫暖的渴望被利用而讓自己誤入其途。這樣的例子很多。

    2、做銷(xiāo)售的首先要認(rèn)清自己，銷(xiāo)售的職業(yè)性讓我們每日 面對(duì)的未來(lái)環(huán)境有著不確定性，對(duì)未來(lái)又有著無(wú)法把握性，如果不認(rèn)清自己，很容易讓自己只顧眼前利益，同時(shí)讓自己變的浮躁，也無(wú)法看清自己，變的很自我。很多人把自信與自我是分不清楚的，當(dāng)然，當(dāng)你對(duì)一個(gè)人有偏好或者其對(duì)你有利益的時(shí)候，你可以說(shuō)是他很自信，同時(shí)當(dāng)你對(duì)一個(gè)人同樣有偏見(jiàn)的時(shí)候，你可以說(shuō)他很自我。我們很難跳出自己看問(wèn)題，所以，自己看自己往往很主觀，自己看別人往往很客觀。若想能跳出自己看問(wèn)題，首先是能真正把別人的觀點(diǎn)和自己進(jìn)行比較，同時(shí)多少要帶帶點(diǎn)自我否定，否則，我們的偏好性很容易，讓自己認(rèn)為自己是對(duì)的。同樣的問(wèn)題，每個(gè)人從不同的角度來(lái)看，都是對(duì)的，因?yàn)槲覀兛吹降亩际侵С肿约菏菍?duì)的現(xiàn)實(shí)，而對(duì)于證明自己的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的事實(shí)，我們往往是不提的，或者是看不到的。

    3、做銷(xiāo)售的其次要明確自己的價(jià)值，因?yàn)閷?duì)未來(lái)有著不確定性的把握，銷(xiāo)售的本質(zhì)就是做人的工作，而人是不確定的，不管是消費(fèi)者，還是經(jīng)銷(xiāo)商，所以，我們的工作有著不確定，而我們每日 都在努力的試圖找到一些規(guī)律，一些邏輯，從而讓自己的工作更有效率；大多數(shù)銷(xiāo)售人員對(duì)方法比較感興趣，而且喜歡方法的復(fù)制。所以，對(duì)于一些方法上的學(xué)習(xí) 我們比較喜歡，為什么，因?yàn)槔斫馊菀祝僮骱?jiǎn)單，又不費(fèi)多大的力氣，而且能很快見(jiàn)效。所以，很多銷(xiāo)售都是方法的復(fù)制者，但問(wèn)題來(lái)了，我們面臨的工作目標(biāo)是有著不確定，其有著或強(qiáng)或弱的變化性；這就于方法的復(fù)制產(chǎn)生了矛盾。更重要的是培養(yǎng)自己想方法的能力，而不是自己掌握了多少方法，所以，我們經(jīng)常看到這個(gè)現(xiàn)象；很多的銷(xiāo)售人員是靠經(jīng)驗(yàn)吃飯，而且只能在自己熟悉的行業(yè)玩的轉(zhuǎn)；換個(gè)行業(yè)就很不適應(yīng)了。方法是過(guò)去環(huán)境的產(chǎn)物，而我們是對(duì)未來(lái)產(chǎn)生價(jià)值。作為企業(yè)，需要的并不是方法的復(fù)制者【那是工人】，而是對(duì)機(jī)會(huì)的把握者以及方法的創(chuàng)造者。

    4、銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)是認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞的，至少說(shuō)大多數(shù)企業(yè)的考核以及價(jià)值體系是以結(jié)果為導(dǎo)向的，所以，我們常常以結(jié)果為目標(biāo)，用很多的方法，這本沒(méi)有錯(cuò)。但面對(duì)壓力的時(shí)候，方法是否符合企業(yè)的原則，或者群體方向原則，我們是很難去考慮的。因?yàn)椋覀兪墙Y(jié)果論英雄，所以往往讓銷(xiāo)售人員的思想會(huì)感覺(jué)和公司在做生意，所以，銷(xiāo)售人員會(huì)對(duì)企業(yè)的原則，企業(yè)的制度產(chǎn)生排斥，會(huì)認(rèn)為那是阻礙自己達(dá)到目標(biāo)的障礙。其次，要想達(dá)到目標(biāo)，最快的辦法就是改變規(guī)則，當(dāng)然這個(gè)規(guī)則是否與企業(yè)的基本利益所要求的原則是否矛盾，銷(xiāo)售人員是想不到這點(diǎn)的，我們也不要埋怨銷(xiāo)售人員很多事情不講制度；因?yàn)樗膷徫痪褪且詸C(jī)會(huì)和創(chuàng)造為本質(zhì)的。

所以，這就會(huì)讓企業(yè)與銷(xiāo)售人員產(chǎn)生一些矛盾，這種矛盾是客觀存在，也是必要的，當(dāng)然這取決于營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的立場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)大多數(shù)是從銷(xiāo)售人員走出來(lái)的，他給自己的定位往往是第一位的，能否站在企業(yè)戰(zhàn)略與發(fā)展的立場(chǎng)看問(wèn)題，決定著這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)未來(lái)的價(jià)值。

    5、以上我只是站在另一個(gè)角度來(lái)看銷(xiāo)售，雖然自己做的并不好，但能讓看的人，得到一些，也算對(duì)自己有一種安慰。