不要做“鱷魚推銷員”

    任何推銷都要話語簡(jiǎn)潔，學(xué)會(huì)傾聽，展現(xiàn)正能量。不要像鱷魚那樣大嘴巴、小耳朵。

    我們要談的不是如何判斷該向誰推銷，不是跟客人見面時(shí)應(yīng)該穿什么，更不是如何后續(xù)跟進(jìn)。我們也不會(huì)談?wù)撍^“銷售漏斗管理”中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)(主要是因?yàn)槲也恢滥阋绾伍_始銷售漏斗流程，要花多少時(shí)間完成整個(gè)程序或是否能從中得到想要的結(jié)果)。下文的關(guān)注點(diǎn)只有一個(gè)，那就是你在銷售過程中，在15～30秒之內(nèi)所傳遞的信息。

    兩種推銷

    其實(shí)，這是很簡(jiǎn)單的一件事。因?yàn)槭澜缟现挥袃煞N推銷詞：一種是你自己堅(jiān)信不疑的，另一種是連你自己都不信的。

    如何推銷一個(gè)連你自己都不信的東西：

    盡量克制因?yàn)闇S落到要四處推銷連自己都不信的東西而痛哭一場(chǎng)的沖動(dòng)。

    盡量不要吞吞吐吐嗯嗯啊啊。

    如何推銷一個(gè)你所信任的東西：

    作為一個(gè)雜志編輯，我的工作中常涉及推銷——要么接受作者的游說，要么去游說我的老板。大部分我還不是很熟悉的作者，對(duì)我推銷時(shí)常犯的問題是，開篇先甩出一長(zhǎng)串的成績(jī)證明。將資質(zhì)證明作為推銷的開篇詞，其實(shí)是有點(diǎn)想要催眠對(duì)手的意味。這屬于一種戰(zhàn)術(shù)，而你應(yīng)該將這種小手段丟到一邊。戰(zhàn)術(shù)只適合那些準(zhǔn)備跟敵人大戰(zhàn)一場(chǎng)的人——士兵、警察、哭鬧嬰兒的父母或開自助餐廳的人。

    你真正需要的是：淡定。“非常簡(jiǎn)潔地表明，‘目前有什么問題，我有什么解決方案，為什么我的方案比別人的出色，為什么我會(huì)將一生都投入到這項(xiàng)事業(yè)中’——這些才是我們需要努力闡明的東西。”SVAngel天使投資公司的創(chuàng)始合伙人大衛(wèi)·李(DavidLee)說。SVAngel是硅谷的一家天使基金投資公司。他說：“如果他們過于注重競(jìng)爭(zhēng)，那就有點(diǎn)太虛張聲勢(shì)了，我通常會(huì)放棄。”

    在游說別人時(shí)，應(yīng)將此視為是與合作伙伴的第一次對(duì)話，而不是準(zhǔn)備打場(chǎng)勝仗。“你需要具有權(quán)威感，但不能賣力推銷。不要成為那種‘鱷魚推銷員’：大嘴巴，小耳朵，你需要平衡傾聽和發(fā)言的比例。”洛杉磯風(fēng)投公司GRPPartners的一般合伙人(GP)馬克·蘇斯特爾(MarkSuster)說，他同時(shí)還是創(chuàng)業(yè)孵化器LaunchpadLA的創(chuàng)始人。“在見面時(shí)，最好的推銷方法是討論和辯論——而不是單純演示。”

    推銷過程應(yīng)該是怎樣的

    如果你覺得有必要強(qiáng)化自己的推銷技巧，最好的方式是先試著說服自己，歸根到底只需問自己一個(gè)問題，那就是：你覺得無聊嗎?如果你自己都覺得無聊，那么你打算說服的人肯定也會(huì)覺得非常無聊。如果你覺得無聊，多半是因?yàn)槟銢]有抓住重點(diǎn)。推銷的核心內(nèi)容應(yīng)該在15秒左右。關(guān)于推銷曾有一個(gè)老生常談的“電梯理論”，優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該有能力在一次乘坐電梯過程中成功推銷任何理念。確實(shí)如此，即使電梯只是上一層樓，你也應(yīng)該能夠講清楚核心理念。

    不管什么樣的推銷，都可以歸納為兩部分：

    說明我知道如何去做。

    說明我知道的這種方法對(duì)你有什么幫助。

    “要非常簡(jiǎn)潔地說明你是做什么的，如果獲得了正式會(huì)面的機(jī)會(huì)，就可以展示你公司的價(jià)值和氣勢(shì)。”位于洛杉磯的員工津貼福利公司BetterWorks的合作創(chuàng)始人、COO、天使投資人楊思朝(音譯)認(rèn)為：“氣勢(shì)是關(guān)鍵。”推銷實(shí)際上只是個(gè)橋梁。你已經(jīng)處在相當(dāng)有利的位置——畢竟你已經(jīng)拿到了詳談的機(jī)會(huì)。推銷只是第一關(guān)。要有正能量!

    面對(duì)推銷的結(jié)果

    關(guān)于推銷的結(jié)果，你要么空手走人，要么得到某些東西。(而你所需要的就是得到一些東西)。

    如果你對(duì)人一番賣力游說后，室內(nèi)只有令人尷尬的沉默，你的推銷令會(huì)議室中的每個(gè)人都感到不舒服，那幾乎就等于失敗了。因?yàn)檫@件事情難度本身不高，人們對(duì)你又有很高的期望。如果你沒有得到什么反應(yīng)，又沒什么其他好材料，那基本上就算完了。

    自然，如果對(duì)方被打動(dòng)，你會(huì)得到某種積極的反饋，即使只是眉頭微微挑起。對(duì)方一片死寂或者眉飛色舞，分別代表著通關(guān)或失敗。(提示：如果對(duì)方既陷入死寂又有些眉飛色舞，立刻收拾東西走人，肯定有什么地方不對(duì)頭。)

    成功的推銷要靠信念、自信、尊重和簡(jiǎn)潔。順序很重要，只要你足夠信任自己所說的東西，剩下的就簡(jiǎn)單了。因?yàn)橹灰阕约合嘈牛酉聛硪龅木椭皇歉嬖V別人。推銷只是對(duì)話的起點(diǎn)——希望這場(chǎng)對(duì)話可以持續(xù)很久，甚至可以持續(xù)幾年。譯|金笙

    值得注意的技巧

    你能“激情四射”很好，但沒必要非得告訴被推銷者知道。

    永遠(yuǎn)不要用“被推銷者”這個(gè)詞。

    商業(yè)中的推銷不應(yīng)使用激烈的肢體動(dòng)作。

    推銷也不應(yīng)使用類似攻擊的動(dòng)作。

    絕不要說：“現(xiàn)在請(qǐng)耐心一點(diǎn)聽我講完。”或者“求求您了?!”

    不要讓人去“領(lǐng)悟”你給他們的東西。

    如果你在推銷中開始有滔滔不絕的傾向，立刻提醒自己，你不是在馬戲團(tuán)門口招攬客人。

    如果你開始有嘩眾取寵的傾向，立刻提醒自己，這不是一場(chǎng)怪誕劇。

    如果你開始廢話連篇，悄悄收拾東西退場(chǎng)，因?yàn)檫@次合作應(yīng)該不會(huì)很愉快。

    但不論如何都應(yīng)該留下張名片。