我在現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí) 的時(shí)候，每一個(gè)上臺(tái)的學(xué)員都是臨時(shí)回答我提出的問(wèn)題，我只要問(wèn)對(duì)方一些問(wèn)題，問(wèn)著問(wèn)著，就能讓對(duì)方聯(lián)想到他有哪些小問(wèn)題，進(jìn)而再讓他意識(shí)到不解決這個(gè)小問(wèn)題就會(huì)變成哪些大問(wèn)題，于是我后面有解答方案等著他，他自動(dòng)想要買(mǎi)我推銷(xiāo)給他的產(chǎn)品。所以會(huì)銷(xiāo)售流程的人、會(huì)銷(xiāo)售步驟的人，不論你賣(mài)什么產(chǎn)品，你都能用這套銷(xiāo)售步驟賣(mài)出去，你真的可以銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)候，只要你學(xué)的是這套流程。我強(qiáng)調(diào)的是兩個(gè)字：流程。
一般的銷(xiāo)售訓(xùn)練會(huì)失敗的原因，就是因?yàn)樘嗟钠髽I(yè)喜歡給它們的員工進(jìn)行產(chǎn)品訓(xùn)練，而不是銷(xiāo)售流程的訓(xùn)練。什么叫產(chǎn)品訓(xùn)練?就是一味地灌輸產(chǎn)品知識(shí)，把人訓(xùn)練得很會(huì)講產(chǎn)品，在顧客面前就不折不扣地變成了一個(gè)產(chǎn)品講解員。一味地講產(chǎn)品是不能把東西賣(mài)掉的，銷(xiāo)售是一個(gè)發(fā)問(wèn)的流程，引導(dǎo)顧客思考的流程。《絕對(duì)成交》教材當(dāng)中有無(wú)數(shù)的示范讓你知道什么叫做流程，是一步一步引導(dǎo)顧客做決定的流程，一步一步讓顧客說(shuō)YES的流程，而不是一味地講產(chǎn)品。
一般的銷(xiāo)售學(xué)習(xí) 會(huì)失敗，第二個(gè)原因就是因?yàn)樘珡?qiáng)調(diào)激勵(lì)了。我也強(qiáng)調(diào)激勵(lì)，但是我不會(huì)完全是用激勵(lì)去訓(xùn)練，因?yàn)槲抑罌](méi)有動(dòng)力是不可能去做事的，但是有了動(dòng)力之后還需要方法。銷(xiāo)售不是靠激勵(lì)就可以解決問(wèn)題，但很多銷(xiāo)售學(xué)習(xí) 都是激勵(lì)員工，于是讓員工不害怕沖出去，沖出去之后會(huì)撞得滿(mǎn)頭是包，于是挫折感更深，更不愿意銷(xiāo)售更不敢去銷(xiāo)售。為什么挫折感會(huì)變深?因?yàn)榻?jīng)常遇到挫折。這是一種公司不在乎的手段，什么叫不在乎的手段，也就是他刻意要去大量拜訪(fǎng)，即使你會(huì)遇到很多拒絕而心情受挫折達(dá)到低潮狀態(tài)并且想放棄這個(gè)銷(xiāo)售事業(yè)，他也不在乎，因?yàn)樗滥阒灰罅堪菰L(fǎng)就一定會(huì)有顧客說(shuō)YES，而他就是一批員工走掉，他再招聘員工進(jìn)來(lái)他就可以源源不斷地產(chǎn)生新的生意。新來(lái)的員工再次被挫折拒絕趕走了，但是留下來(lái)的生意已經(jīng)夠他們公司賺錢(qián)了，他再去強(qiáng)調(diào)再招一批新人，永遠(yuǎn)強(qiáng)調(diào)是沖刺，沖啊我是超人，沖出去不怕被拒絕大量拜訪(fǎng)，當(dāng)然會(huì)有成交。如果我們能減低被拒絕的次數(shù)，如果我們能加大成交的比例是不是更好?如果我們沒(méi)有一套方法，我們只是一味地去用碰運(yùn)氣的方法，遇到有興趣想買(mǎi)的顧客會(huì)買(mǎi)，遇到?jīng)]興趣想買(mǎi)的顧客被拒絕得很慘，被拒絕得很慘之后心情就會(huì)不好。我相信每一位銷(xiāo)售主管，每一位企業(yè)家都不希望自己公司的員工這樣，所以我們現(xiàn)在來(lái)學(xué)習(xí)這一套流程、步驟和方法，不是十大步驟這個(gè)粗的框架，而是一句話(huà)一句話(huà)怎么問(wèn)的這個(gè)細(xì)節(jié)。
找出問(wèn)題、擴(kuò)大問(wèn)題的兩種演練模式
前面我們講到問(wèn)題是需求的前身，有問(wèn)題才會(huì)生產(chǎn)需求，他要買(mǎi)房子你問(wèn)他最需要什么，他說(shuō)他必須要小區(qū)環(huán)境很安靜的，那表示他現(xiàn)在住的小區(qū)一定是環(huán)境不安靜很嘈雜，所以他會(huì)產(chǎn)生需求。嘈雜就是我說(shuō)的問(wèn)題，所以需要安靜就是我所說(shuō)的需求，顧客是基于問(wèn)題而不是基于需求才做出決定。
所以你要找問(wèn)題，問(wèn)題越大需求越高，顧客愿意支付的價(jià)格也就越高，所以你要找到問(wèn)題把問(wèn)題給擴(kuò)大，把傷口擴(kuò)大。并不是真正讓他發(fā)生問(wèn)題才去找解答方案，而是還沒(méi)發(fā)生問(wèn)題之前在心里面先讓他聯(lián)想到問(wèn)題會(huì)很大，于是他就愿意馬上來(lái)采取行動(dòng)解決問(wèn)題。人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題，所以你要擴(kuò)大問(wèn)題，顧客買(mǎi)的是問(wèn)題的解決方案。
現(xiàn)在我們來(lái)學(xué)習(xí)第一個(gè)模式，對(duì)于沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人，我們要：
第一步驟，讓他說(shuō)出不可抗拒的事實(shí)，第二步驟，把這個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題。舉個(gè)例子，假如你是賣(mài)復(fù)印機(jī)的：顧客先生，我們都知道每一個(gè)客戶(hù)他看到貴公司打印出來(lái)的文件的品質(zhì)會(huì)去評(píng)價(jià)貴公司產(chǎn)品和做事的品質(zhì)，所以每一張文件都代表著您公司最高的形象對(duì)不對(duì)?先說(shuō)出一些眾所皆知的事實(shí)，然后第二句話(huà)要把事實(shí)演變成問(wèn)題：根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客不好的印象，實(shí)際上那并不是他們公司真正的品質(zhì)，你說(shuō)是不是呢?顧客先生你說(shuō)有沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題?也就是說(shuō)你先講一個(gè)事實(shí)，把這個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題，然后讓這個(gè)問(wèn)題讓他開(kāi)始聯(lián)想。
第三步驟，提出這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考。這位先生您如何確保貴公司每一張?jiān)陬櫩兔媲俺尸F(xiàn)出來(lái)的文件都反映著您公司最佳的品質(zhì)呢?您如何確保您公司所交給顧客的每一張文件都代表著您公司最高的做事品質(zhì)呢?您如何確保您公司反映在顧客面前的文件代表您最好的產(chǎn)品品質(zhì)呢?你問(wèn)一個(gè)問(wèn)題讓他去聯(lián)想去思考。對(duì)，我們公司是不是復(fù)印機(jī)也不好?你的目的是要賣(mài)給他復(fù)印機(jī)，所以你要先在他大腦當(dāng)中種下一個(gè)問(wèn)題，就是他們企業(yè)的復(fù)印機(jī)印出來(lái)的文件品質(zhì)不夠好，不能夠反映他們企業(yè)最高的做事品質(zhì)。
再舉例講，比方講我是銷(xiāo)售學(xué)習(xí) 課程，我現(xiàn)在教給那些需要做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的學(xué)習(xí) 公司的方法，讓他們?nèi)ネ其N(xiāo)他們的學(xué)習(xí) 課。我希望他們公司采用我們公司所推廣的銷(xiāo)售訓(xùn)練，或者是激勵(lì)士氣的訓(xùn)練：顧客先生，我們都知道一家公司的銷(xiāo)售隊(duì)伍很少能達(dá)成他們老板為他們?cè)O(shè)定的銷(xiāo)售目標(biāo)，于是對(duì)方就說(shuō)是啊。這是第一步驟不可抗拒的事實(shí)。
第二步驟，把事實(shí)演變成問(wèn)題：這位先生，當(dāng)銷(xiāo)售人員經(jīng)常達(dá)不到目標(biāo)，他們就會(huì)怪公司，他們就會(huì)把很多的問(wèn)題推到別人的身上，造成士氣低落，這個(gè)負(fù)面思想在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中蔓延，導(dǎo)致惡性循環(huán)，業(yè)績(jī)更是上不來(lái)，您說(shuō)是不是?他說(shuō)是啊。我先點(diǎn)出一個(gè)事實(shí)，不是很大的問(wèn)題，接著他同意之后不可抗拒，于是我就把這個(gè)事實(shí)演變成一個(gè)問(wèn)題，他當(dāng)然也會(huì)同意了。
第三步驟，我要讓他思考：這位先生，您如何確保貴公司的營(yíng)銷(xiāo)人員永遠(yuǎn)保持最佳的士氣，永遠(yuǎn)維持最佳狀態(tài)呢?所以他想了，對(duì)啊，我們公司是不是員工也會(huì)抱怨，也會(huì)生產(chǎn)負(fù)面思想，也會(huì)造成士氣低落。他開(kāi)始聯(lián)想了，你就有了一個(gè)機(jī)會(huì)去跟他推薦：假如我有好的學(xué)習(xí) 課程能讓貴公司人員士氣高昂或者是達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，你有沒(méi)有興趣想知道一些?因此你有機(jī)會(huì)講出這第四句話(huà)是因?yàn)榍叭湓?huà)，你把一個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題，并且把這個(gè)問(wèn)題種在他大腦里面讓他思考。這個(gè)問(wèn)題演練模式需要不斷反復(fù)地練習(xí)。
接下來(lái)第二個(gè)問(wèn)題演練模式，對(duì)于沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人，還有四個(gè)小步驟：
第一步驟，提出問(wèn)題。你要先問(wèn)顧客一個(gè)問(wèn)題，比方講你是賣(mài)保健品的，你要說(shuō)請(qǐng)問(wèn)一下你現(xiàn)在身體上最大的不滿(mǎn)意是哪方面的癥狀呢?或者你的生活上你對(duì)于睡眠感覺(jué)如何?或者是你對(duì)于你父母親的身體感覺(jué)如何呢?你希望顧客承認(rèn)有一個(gè)問(wèn)題，你就要提出一個(gè)他容易承認(rèn)的問(wèn)題。
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