讓顧客覺得自己占了便宜

    其實，這是一個平凡得再也沒法平凡的道理：不要說賺取錢財，就是釣魚，也必須有合適的釣餌，否則就只好望“魚”興嘆。在禮儀之邦，對“釣餌”是很有研究的，有這樣一句話說：“閑時不燒香，忙時抱佛腳”。意思就是，無論做什么事情，都應(yīng)該“未雨綢繆”，“風(fēng)物長宜放眼量”，不要“鼠目寸光”。

    一張票看兩場電影

    日本人坪內(nèi)壽夫曾經(jīng)被稱為“電影皇帝”和“造船大王”，其實他的高明之處只有一點，就是讓中層經(jīng)理人感到他可以給自己更多的利益。

    第二次世界大戰(zhàn)之后，日本陷入了貧困的深淵，人們對天皇的御旨已經(jīng)不是那樣感興趣了，他們需要的是吃飯和穿衣，也就是脫貧，解決溫飽問題。

    當(dāng)時，坪內(nèi)壽夫剛剛從蘇聯(lián)西北利亞的日軍戰(zhàn)俘營里被釋放出來，早已餓得精瘦，很想發(fā)一筆大財。可是日本并非遍地都是黃金，而是要吃飯的人。沒有更好的事情可干，他只得跟著父母經(jīng)營一家很小的電影院。可是觀眾都沒有心思看電影，上座率很低，他們一家人的生計都很難維持。

    怎樣讓觀眾來看電影，這是坪內(nèi)壽夫天天都在反復(fù)思考的問題。他終于想出了一個好辦法：一場電影放兩部片子。

    一般的情況是一場電影放一部片子，現(xiàn)在坪內(nèi)壽夫的電影院放兩部片子，觀眾覺得占了便宜，就連本來不想看電影的人都來看了。不長的時間，坪內(nèi)壽夫的電影院就賺了一筆很可觀的收入。

    隨著日本經(jīng)濟(jì)的不斷好轉(zhuǎn)，文化事業(yè)也百廢俱興。坪內(nèi)壽夫?qū)@一趨勢發(fā)生了很大的興趣，決定在此方面大干一番。他拿了自己的全部資產(chǎn)修建了一座電影大廈。他的這座電影大廈有四個放射狀的影廳，可以同時放不同的四部電影，影廳里用紅、綠、橙、藍(lán)四種顏色來區(qū)別。四個影廳只有一個入口，只有一個放映室。這樣不僅減少了雇員，還給不同興趣的觀眾提供了選擇不同影片的機(jī)會。

    為了吸引更多的觀眾，他在電影院里還專門開設(shè)了咖啡店、冷飲店、快餐店等，并且，在這座電影大廈里配備有美觀整潔的衛(wèi)生設(shè)施。在當(dāng)時的日本，這樣的電影院是絕無僅有的，有不少觀眾不是為了看電影，而是為了來參觀和欣賞這座電影院的設(shè)施和服務(wù)。

    只經(jīng)過5年的奮斗，坪內(nèi)壽夫就成了當(dāng)?shù)睾蘸沼忻?ldquo;電影皇帝”，口袋里的錢足以給他進(jìn)一步大展鴻圖的良機(jī)，他的目光又開始四處掃射。

    發(fā)現(xiàn)這種情況后，坪內(nèi)壽夫決定開辦一個造船廠。此時正好有一家名叫“來島”的很破敗的造船廠準(zhǔn)備出賣，坪內(nèi)壽夫立即買下了這家造船廠。

    要使一家破敗的造船廠與其他大的造船廠在競爭中取勝，沒有點新的招數(shù)是不行的。當(dāng)時，日本政府對500噸級以上的船只審查很嚴(yán)，各種手續(xù)很多。坪內(nèi)壽夫決定在這一點上做文章。他把漁船的噸位定在499噸，與500噸只有1噸之差，這樣就可以為漁民減少很多繁雜的手續(xù)，又可以讓漁民的船有足夠的噸位。很多漁民都想買這種船。

    坪內(nèi)壽夫的這種漁船很快就造出來了，可是很多人都想買船又一次拿不出這么多錢。坪內(nèi)壽夫經(jīng)過分析認(rèn)為，這些長年在海上漂泊的漁民都是比較淳厚的，一般不會出現(xiàn)賴賬的問題，于是他出了一個新招：分期付款。

    方針一經(jīng)確定，坪內(nèi)壽夫立即動員全體員工趁漁民在家過年的時候深入家家戶戶，大力宣傳購買這種漁船的優(yōu)越性和分期付款方式的好處。

    經(jīng)過這一系列的工作，很多漁民都加入了買船的行列，買到船的漁民經(jīng)濟(jì)效益顯著增加，又吸引著更多的人加入買船的行列。

    一個小小的來島造船廠，隨著四國島的漁業(yè)發(fā)展，一起發(fā)展起來了。8年時間，來島造船廠異軍突起，一下子就進(jìn)入了日本5大造船廠之列，名列世界造船業(yè)的第22位。

    坪內(nèi)壽夫之所以獲得成功，關(guān)鍵就是讓顧客覺得在坪內(nèi)壽夫那里自己占了便宜。

    打造回頭客

    去過餐館吃飯的朋友都知道，我們點菜時，一般飯店、餐館的服務(wù)小姐總是推薦給你較貴的菜，并且是越多越好，你花光身上所有的錢她也不會嫌多。可是吉林省長春市有一家餐館卻反其道而行之，幾乎每一位服務(wù)小姐等到客人點菜點到一定程度，她就說：“我看你們的菜點得差不多了，夠吃了。”

    一般點菜的主人還是要堅持再點上幾道菜，可是小姐仍然說：“您的菜真的夠吃了。”這種情況無疑給點菜的主人一個下臺階的機(jī)會。而客人可能就會說：“夠了，夠了，簡單點就行了。”小姐們又會說：“吃著再說，不夠再添吧。”主人說：“行行行，就這樣，先吃著再說吧。”

    正由于替請客的主人說出了他不好意思說的話，給主人一個下臺的機(jī)會，以至于許多人第一次在這兒請客的感覺很好，也就有了第二次、第三次……第N次來這里請客。

    正是服務(wù)小姐的幾句話，牽來無數(shù)回頭客，生意哪有不興隆之理？

    銅牌的“誘惑”

    這個故事發(fā)生在美國。

    有一年，美國的芝加哥市舉辦世界博覽會，世界各大廠家都將產(chǎn)品送去陳列。美國一家赫赫有名的罐頭食品公司經(jīng)理漢斯先生，理所當(dāng)然要帶著自己公司的罐頭和食品去參加這次博覽會。可是令他失望的是，博覽會工作人員只計劃 給他一個會場中最偏僻的閣樓。

    博覽會開始以后，前來參觀的人絡(luò)繹不絕，擁擠異常。但是，到漢斯先生的小閣樓參觀的卻稀稀拉拉，沒有幾個人。為此，漢斯感到不是滋味，苦苦地思考著。

    展覽會開幕不久，會場中出現(xiàn)了一個新奇的小玩藝。前來參觀的人常常會從地上拾到一些小小的銅牌，上面刻著一行字：“拾到這塊銅牌，就可以拿它到閣樓上的漢斯食品公司領(lǐng)取紀(jì)念品。”

    數(shù)千塊小銅牌陸續(xù)在會場上被發(fā)現(xiàn)，不久，漢斯那個無人問津的閣樓，便被來人擁得水泄不通，會場的主持人怕閣樓會崩塌，不得不請木匠設(shè)計加固。從那天起，漢斯的閣樓成了博覽會的“名勝”，參觀者無不爭先前往，即使沒有撿到銅牌的人，也要去“觀光”一番，這種盛況一直持續(xù)到閉幕。

    不用說，漢斯先生的這招是夠絕的，這一絕招使他轉(zhuǎn)敗為勝，凈賺50余萬美元，打了一個漂亮的翻身仗。