營(yíng)銷(xiāo)人成功必經(jīng)的"過(guò)電"修煉

　　據(jù)說(shuō)這是全球最有名的咨詢(xún)公司麥肯錫發(fā)明的面試員工的一道經(jīng)典測(cè)試，叫作“電梯測(cè)試”。這個(gè)電梯測(cè)試就是假設(shè)面試者只有30秒的時(shí)間與客戶(hù)同乘一座電梯下樓，這是面試者唯一能與客戶(hù)接觸的時(shí)間，要求面試者30秒內(nèi)能成功地把自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)。這是對(duì)所有面試者非常有挑戰(zhàn)性的測(cè)試。這個(gè)測(cè)試目前已被許多企業(yè)采納，用來(lái)測(cè)試和招聘優(yōu)秀的 營(yíng)銷(xiāo) 人員。

　　麥肯錫為何發(fā)明了這種“電梯測(cè)試”,難倒只是為了“刁難”面試者或考驗(yàn)一下面試者“急中生智”的能力?大名鼎鼎的麥肯錫肯定不會(huì)如此“小兒科”。其實(shí)“電梯測(cè)試”是咨詢(xún)公司運(yùn)作的實(shí)戰(zhàn)模擬。咨詢(xún)?nèi)藛T到企業(yè)做咨詢(xún)，辛苦幾個(gè)月或更長(zhǎng)時(shí)間，企業(yè)高層給咨詢(xún)?nèi)藛T演講陳述(PRSENTATION)的時(shí)間，可能只有幾個(gè)小時(shí)或者更短。因?yàn)槠髽I(yè)的CEO和總裁們最稀缺的資源就是時(shí)間。如果咨詢(xún)?nèi)藛T不能在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)自己的演講陳述說(shuō)服客戶(hù)，把自己的方案成功地推銷(xiāo)給客戶(hù)，企業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)給第二次機(jī)會(huì)的，直接就OVER了。所以，在短時(shí)間內(nèi)說(shuō)服客戶(hù)、成功推銷(xiāo)給客戶(hù)的能力是咨詢(xún)顧問(wèn)的核心生存技能，難怪麥肯錫要用“電梯測(cè)試”來(lái)選拔優(yōu)秀的咨詢(xún)顧問(wèn)了。

　　“電梯測(cè)試”和營(yíng)銷(xiāo)人有何相干呢?

　　筆者最近在帶剛大學(xué)畢業(yè)不久的營(yíng)銷(xiāo)新人的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這些營(yíng)銷(xiāo)新人在演講陳述過(guò)程中超時(shí)的現(xiàn)象非常普遍，規(guī)定20分鐘的演講時(shí)間，極端的個(gè)別營(yíng)銷(xiāo)新人可能用了四十分鐘還沒(méi)有講完，根本沒(méi)有時(shí)間觀(guān)念。不用說(shuō)，這些營(yíng)銷(xiāo)新人肯定是通不過(guò)“電梯測(cè)試”的，筆者戲稱(chēng)“過(guò)電(電梯測(cè)試)”。

　　營(yíng)銷(xiāo)新人超時(shí)、沒(méi)有時(shí)間觀(guān)念的原因是他們沒(méi)有深刻認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，最起碼犯了兩條致命的營(yíng)銷(xiāo)錯(cuò)誤：首先是不尊重顧客(臺(tái)下的聽(tīng)眾)，心中沒(méi)有顧客，浪費(fèi)顧客的時(shí)間無(wú)異于“謀財(cái)害命”;其次是沒(méi)有深入研究顧客(臺(tái)下聽(tīng)眾)的需求，滿(mǎn)足顧客的需求，更談不上做到顧客滿(mǎn)意了。

　　不就是超了點(diǎn)時(shí)間嗎?很多營(yíng)銷(xiāo)新人認(rèn)為是小題大做，虛張聲勢(shì)。其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)和咨詢(xún)有相通之處，就是在盡可能短的時(shí)間內(nèi)說(shuō)服顧客、打動(dòng)顧客、成交顧客。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中，很多時(shí)候是30秒鐘抓不住顧客，顧客就會(huì)跑了;30秒廣告不精彩消費(fèi)者早把你忘了;30秒推銷(xiāo)還不能引起顧客的興趣，顧客早就不耐煩了……。因?yàn)榻裉斓念櫩瓦x擇是越來(lái)越多，但顧客的時(shí)間是越來(lái)越少。而時(shí)間的成本是越來(lái)越貴。舉個(gè)極端的例子，在央視春晚的整點(diǎn)報(bào)時(shí)幾秒種就是幾千萬(wàn)人民幣，還被企業(yè)爭(zhēng)破頭，央視每年還靠它招標(biāo)掙錢(qián)。

　　真正的營(yíng)銷(xiāo)高手都是在極短的時(shí)間內(nèi)完成 銷(xiāo)售 過(guò)程的高手。營(yíng)銷(xiāo)人很多情況下是戴著時(shí)間約束的枷鎖跳舞的高手。近在眼前的例子就是張藝謀導(dǎo)演的08奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕式。要把中國(guó)5000年的文化用50分鐘的開(kāi)幕式演繹出來(lái)，難度之大可想而知。但張藝謀做到了，用中國(guó)式的寫(xiě)意圓了世界的夢(mèng)想，博得全世界人民的喝彩。恒源祥的經(jīng)典廣告“羊羊羊”，三秒鐘的廣告就能一炮打響、在全國(guó)家喻戶(hù)曉，樹(shù)立起了一個(gè)民族大品牌，何其偉大!

　　俗話(huà)說(shuō)，臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功。營(yíng)銷(xiāo)人，特別是營(yíng)銷(xiāo)新人，不要認(rèn)為平時(shí)訓(xùn)練、學(xué)習(xí) 時(shí)超點(diǎn)時(shí)沒(méi)關(guān)系，其實(shí)這些也是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的模擬，平時(shí)多流汗，戰(zhàn)時(shí)才能少流血!過(guò)不了“電梯測(cè)試”的營(yíng)銷(xiāo)人，肯定不是合格的營(yíng)銷(xiāo)人!營(yíng)銷(xiāo)人成功都必須經(jīng)過(guò)“過(guò)電(電梯測(cè)試)”的修煉。