【課程背景】
隨著我國經濟、制造、消費、網絡大國地位的確立，企業如何更專注于核心業務，實現價值鏈上的競爭？如何實現采購外包？如何實現精準的項目采購管理？將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一，時代再次對采購人員提出了更高的要求：
企業已不再是產品的競爭，而是供應鏈管理、項目運營的競爭！采購職業應如何轉型？
采購業務從流程型采購，轉變為項目集成采購，供應商合作策略與模式該如何調整？
采購成本控制，不再只是采購部門的責任，但采購的作用卻更加重要，為什么？
如何評估、選擇、輔導、管理供應商，保持供應鏈上的競爭優勢？
如何制定項目采購計劃管理模式，防范項目庫存風險？……
吳誠博士（曾任：華為，采購總監、供應鏈總監；富士康，供應鏈高層領導；康佳集團，副總裁；現任：北京大學、清華大學、人民大學等高?？偛冒?特聘教授），將與您一起回顧項目采購管理的理論知識，分享知名企業的管理經驗，分析成功與失敗的案例……故此，特推出該《工程項目采購、MRO采購策略與運營管理》課程。
【培訓對象】
項目采購、項目經理、客戶經理、產品經理、工程經理、客服經理、財務等部門，及所有采購專業人士，或項目采購管理的相關人員。
【課程特點及受益】
本課程詳細介紹了：項目采購管理模式、項目需求管理、項目供應商開發、項目采購策略、項目采購成本管理，以及采購談判管理等方面的內容。課程案例豐富，接近實戰，收益頗多。
【授課方式與特點】
1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；
2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；
3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；
5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：項目采購組織、采購策略、采購模式管理
1．采購理念與項目采購管理概述
◇ 傳統采購理念與現代戰略采購理念的區別與發展
◇ 現代采購崗位必備素質探討（《華為采購崗位工作理念》）
◇ 項目采購VS流程采購、集中采購VS分散采購、集團采購、戰略采購模式比較分析
◇ 供應商關系（SRM）維護與管理策略分析（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）
◇ 推式、拉式的項目采購策略分析
◇ 第三方采購（3PL）策略分析
◇ 基于合作模式下的項目采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術
◇ 基于網絡技術的項目采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術……
2．如何界定項目采購業務的職能？
◇ 項目采購組織機構的搭建
◇ 項目采購流程與制度的建立與保證
◇ 項目采購業務績效的衡量
◇ 戰略性地選擇供應商
◇ 項目采購管理策略分析……
3．項目采購流程的設計
◇ 流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用
◇ 流程2、甄別與評定供應商資格
◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同
◇ 流程4、執行采購
◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、供應商選擇方式及因素……
4．項目集中采購與項目分散采購的戰略選擇
◇ 分散采購\集中采購的優劣勢分析
◇ 如何選擇分散與集中的采購策略
◇ 如何實現“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？
◇ 大宗原材料類物資\備品備件類物資的集中采購模式分析
◇ 消耗類物資的集中采購模式分析……
案例：“華為”項目采購組織VS流程采購組織的采購運作模式對比與介紹；
案例：“金風科技”、“特變電工”工程項目采購管理戰略分析；
第二部分 項目需求分析與采購計劃管理
1．項目計劃模式的選擇
◇ 項目模式分析與介紹
◇ 項目管理理論與發展
◇ 如何選擇最優的項目采購計劃模式？
◇ 項目采購計劃與控制業務的組織與分工
◇ 項目采購計劃與控制人員的工作理念和行為準則（華為版本）
2．項目需求分析與計劃項目管理
◇ 如何做好項目需求分析管理（預測、計劃、訂單等）？
◇ 制定項目分析的原則與一般步驟
◇ 需求項目分析制定方法
ü 專家意見法（情景分析法、德爾菲法）
ü 市場測試法
ü 定量分析法
ü 基于計算機的物料計劃系統(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)
3．項目計劃制定方法
◇ 一般計劃方法
◇ 物料需求計劃（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）
◇ 訂貨點法（最小\最大庫存計劃方法）
◇ 甘特圖計劃（什么是甘特圖？如何制作甘特圖？）……
◇ 如何管理與評估計劃變更？如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？
◇ 如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？
◇ 如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？
4．如何管理與評估項目計劃變更？
5．如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？
6．項目計劃的跟蹤、推進與調度機制的形成
7．項目庫存結構分析與庫存水平控制措施
8．如何制定各種計劃管理監控報表及報告？
案例：“華為”項目計劃與庫存控制體系介紹；
案例：項目需求管理與庫存控制體系與經驗分享（“中車”MRO采購經驗分享）；
第三部分：供應商資源的開發、維護與拓展
1．戰略供應商關系管理的原則與目標設計
◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務
◇ 以最低的成本獲得產品或服務
◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨
◇ 發展和維持良好的供應商關系
◇ 開發與儲備潛在的供應商……
2．供應商開發與激勵流程的設計
◇ 新供應商、新商品的選用確認流程
◇ 供應商資格甄別與評定流程
◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程
◇ 高效、靈活、安全的采購執行流程
◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）
3．采購渠道分析、拓展與評估步驟
◇ 傳統采購渠道與現代采購渠道分析
◇ 互聯網時代采購渠道分析
ü 電商采購渠道
ü 一攬子采購訂單與JIT供貨
ü 長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購
ü OEM\ODM 采購\第三方采購……
◇ 供應商開發與評估的主要步驟
◇ 采購項目的分類
◇ 搜集廠商資料
◇ 供應商調查與供應商評估
◇ 送樣、小批量、首批、價格評估、篩選……
4．供應商開發與評估辦法
◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施
◇ 建立分析機制與績效標準
◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理
◇ 進行供應商評估的“三階九步法”
案例：“IBM”“三階九步”法的供應商評估體系介紹；
案例：系列標桿工程項目企業“MRO”供應商管理經驗分享；
第四部分：項目品類差異化的采購策略與供應風險管理
1. 品類差異化的供應商風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術1：一般性物資的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術2：低附加值物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術3：高技術物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術4：壟斷及準壟斷物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術5：價格頻繁波動物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術6：配套物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術7：服務類的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術8：工程類物資的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術9：設備類物資的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術10：備品備件類產品的風險評估與采購策略分析&制定……
2. 項目合作模式的分析與風險評估
◇ 電子商務的合作模式評估
◇ 標準訂單的合作模式評估
◇ 一攬子訂單的合作模式評估
◇ VMI\JIT的合作模式評估
◇ 訂貨點法的合作模式評估
◇ MRP法的合作模式評估
◇ Milk-Run法的合作模式評估
◇ “糖果人”法的合作模式評估
◇ 第三方采購的合作模式評估
◇ OEM\ODM采購的合作模式評估
◇ 電商采購的合作模式評估…………
3. 如何戰略性地選擇供應商？
◇ 對單一供應商的選擇
◇ 對合作性供應商的選擇
◇ 對伙伴性供應商的選擇
◇ 對競爭性供應商的選擇？……
n 案例：“中建三局”、“中鐵二建”等企業采購戰略與采購模式分析；
n 案例：互聯網及電子商務時代的戰略采購模式分析。
第五部分：供應商關系差異化的的采購策略與風險管理
1. 供應商管理的原則與目標設計
◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務
◇ 以最低的成本獲得產品或服務
◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨
◇ 發展和維持良好的供應商關系
◇ 開發與儲備潛在的供應商……
◇ 供應商績效體系的設計與發展
2. 供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理
◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？
QCT
QCDS
TQRDC
5R……
◇ 計劃交付率
◇ 成本優勢
◇ 材料合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整體配合度與服務水平
◇ 如何對供應商進行評級管理？
◇ 如何按績效與等級分配訂單？
◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……
3. 供應商關系分析、定位及差異化的采購策略與供應風險管理
◇ 傳統的供應商關系管理方法
◇ 現代供應商關系管理策略與風險控制
ü SRM1：供應商關系圖譜管理策略分析與風險控制
ü SRM2：供應定位模型管理策略分析與風險控制
ü SRM3：供應商感知模型管理策略分析與風險控制
ü SRM4：供應商能力模型管理策略分析與風險控制
ü SRM5：買方占優勢的管理策略與風險控制
ü SRM6：賣方占優勢的管理策略與風險控制
ü SRM7：均勢的管理策略與風險控制……
4. 供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術
◇ 供應商的培養、輔導與能力提升
◇ 供應商績效評估與訂單比例分配
◇ 供應商“正向”&“負向”激勵技巧
◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？如何對供應商進行評級管理？
◇ 如何按績效與等級分配訂單？……
案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應合作策略分析（經典案例分析）。
案例：系列項目外包運營商采購戰略與采購模式分析；
第六部分：項目采購的“總成本”分析與控制
1．供應商成本結構分析技術
◇ 如何分析供應商產品成本？
◇ 如何分析供應商生產成本？
◇ 如何分析供應商材料成本？
◇ 如何界定固定成本與可變成本？
◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？
2．影響項目采購總成本的主要因素分析
◇ 采購成本與目標利潤的關系
◇ 采購成本與項目批量的關系
◇ 采購成本與項目質量的關系
◇ 采購成本與項目總成本的關系……
3．項目總成本控制的策略與集成控制機制
◇ 傳統的控制采購成本的方法介紹
◇ 如何通過項目設計控制來降低總成本？
◇ 如何通過項目性能控制來降低總成本？
◇ 如何通過項目質量管理來降低總成本？
◇ 如何通過項目采購控制來降低總成本？
4．降低項目采購總成本的十大手法（系列經典項目管理案例）
◇ VA/VE
◇ 目標成本法
◇ 杠桿采購
◇ 價格與成本分析法
◇ 標準化與歸一化
◇ 長單與一攬子訂單
◇ 電子采購與第三方采購……
5．其它常用的30余種降低采購總成本的方法介紹（系列案例分析與研討）
◇ 采購或外包的決擇
◇ 學習曲線法LEANING CURVE
◇ 產品生命周期成本法\總成本法TCO
◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作業成本導向法
◇ 折扣法\品質分級法
◇ 一攬子\捆綁采購……
案例：不同行業的標桿企業的項目采購管理經驗與案例分析；
案例：某標桿企業如何通過“項目管理+目標管理”實現整體成本下降（系列案例）？
第七部分：采購談判戰略、戰術與技巧
1. 采談判前的準備與團隊管理
◇ 采購談判所需要的能力與素質模型分析
◇ 采購談判的組織分工與團隊管理
◇ 采購談判的組織原則與紀律
◇ 采購談判的資料搜集
◇ 采購需求分析
◇ 采購資源的市場分析
◇ 潛在供應商的情報分析
◇ 團隊模擬談判
2. 采購談判戰略管理
◇ 買方占優勢的采購談判戰略
◇ 賣方占優勢的采購談判戰略
◇ 均勢的采購談判策略
3. 采購談判戰術管理
◇ 針對談判對手的談判戰術
◇ 針對談判條件的談判戰術
◇ 針對談判過程的談判戰術
4. 采購談判技巧
◇ 采購談判的禮儀
◇ 信息的對稱與不對稱
◇ 談判時機與節奏的控制技巧
◇ 談判團隊角色的分工技巧
◇ 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
◇ 討價還價的技巧、控制情緒技巧
案例分析：采購商務談判系列經典案例分享與研討；
案例分析：三十六計在采購談判的應用技巧舉例。
