如何抓住？抓好大客戶？
如何抓住大客戶？如何在大客戶內部創造更多的市場？趕在競爭對手前，早一步學習本課程，您就會收獲：
＊掌握提升
銷售
業績的關鍵點；
＊學會利用"9字秘訣"搞定大客戶；
＊運用"25方格理論"在大客戶內部創造多次購買；
課程大綱
一、知己-大客戶需要銷售顧問
1. 大客戶
營銷
五大誤區
2. 案例討論：買產品與買解決方案之間的差異
二、知彼-三種大客戶的銷售策略
1. 大客戶需要降價，怎么辦？
2. 價格敏感性大客戶降價的1個關鍵、2個因素、6個策略、10個方法
3. 案例討論：哪一種降價的方式最好？
三、找對人比說對話更重要--客戶采購流程
1. 客戶采購流程的"天龍八部"
2. 案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
四、說對話---發展客戶關系的潤滑劑
1. 灰色營銷對中國的影響
2. 案例分享：客戶關系發展的25方格模型
五、需求調查---做對事的成功因素
1. 銷售中確定客戶需求的技巧
2. 有效提問的五個關鍵
3. 隱含需求與明確需求的辨析
4. 如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
5. 案例分享：用CRM來引導客戶的需求
六、確立競爭優勢是價格談判的關鍵
1. 分析我方競爭優勢的方法
2. 如何確立最佳賣點？
3. 說服客戶接受產品/方案的步驟
4. 方案/產品呈現給客戶的技巧
5. 談判中如何維持高價或不降價？
6. 案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么辦？
七、促進大項目成交的戰術應用
1. 判斷推進成交的最佳時機
2. 雙贏成交的方法
3. 案例分析：推進還是繼續？
八、大客戶關系管理-市場篇
1. 客戶如何細分？
2. 如何挖掘潛在客戶？
3. 讓不同用戶產生增值的策略與機會點？
4. 案例討論：客戶細分應該如何建立模型？
九、大客戶關系管理-銷售篇
1. 潛在客戶銷售控制法
潛在客戶成為用戶的關鍵？
討論：如何利用銷售階段控制結合現狀？
2. 4類用戶的發展策略與技巧
討論：我們的客戶如何提升為用戶？
3. 用系統分析的方法來做診斷
討論：如何發展客戶關系為公司創造最大價值？
十、大客戶關系管理-服務篇
1. 客戶管理難道只是減少投訴嗎？
2. 全面提升客戶滿意度的奧秘在哪里？
3. 案例分析：提升客戶滿意度的方法
