（大型設(shè)備出口與國際工程承包的銷售融資）
課程概述：
使學(xué)習(xí)者能夠在極短的時(shí)間內(nèi)全面而系統(tǒng)的掌握各類國際項(xiàng)目開發(fā)的融資工具和融資模式；
幫助市場一線管理者深入了解國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)評(píng)審海外融資項(xiàng)目的邏輯，以及海外各區(qū)域融資模式的特點(diǎn)，提升他們策劃融資項(xiàng)目的能力；
通過大量創(chuàng)新型案例的分享和研討，以及案例練習(xí)，幫助學(xué)習(xí)者活學(xué)活用、舉一反三，能夠有效應(yīng)對(duì)近年來國際項(xiàng)目開發(fā)的新趨勢和新變化。
課程時(shí)間：面授2天（13小時(shí)）
學(xué)習(xí)對(duì)象：公司海外銷售人員、財(cái)務(wù)及融資部分負(fù)責(zé)人、核心業(yè)務(wù)骨干等
教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享、實(shí)戰(zhàn)演練等
課程內(nèi)容：
第一部分 國際銷售融資的概念和作用
1、大型設(shè)備與國際工程行業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)和市場開發(fā)面臨的問題
2、國際銷售融資的概念和作用
3、機(jī)構(gòu)融資與供應(yīng)商融資理念和應(yīng)用
4、【標(biāo)桿學(xué)習(xí)】華為在海外市場高速成長的融資秘笈
第二部分 國際銷售融資的常見工具和相關(guān)服務(wù)資源
1、常見工具
短期商業(yè)信用融資
短期銀行信用融資
出口信貸
出口融資租賃
政策性銀行融資
政策性基金融資
資源換貸款
國際項(xiàng)目融資
2、常見服務(wù)資源
政府機(jī)構(gòu)
行業(yè)組織
銀行與政策性基金
其它商業(yè)融資機(jī)構(gòu)
融資中介機(jī)構(gòu)
第三部分 國際銷售融資運(yùn)作步驟和體系建設(shè)
1、產(chǎn)品、行業(yè)、客戶和政策的分析
2、如何選取國際銷售融資的模式
3、國際銷售融資“戰(zhàn)術(shù)體系”的建設(shè)
4、信息搜集、項(xiàng)目分析、融資策劃、融資推進(jìn)和項(xiàng)目啟動(dòng)
5、組織結(jié)構(gòu)定位、整體運(yùn)行原則、日常運(yùn)作機(jī)制
6、【標(biāo)桿學(xué)習(xí)】華為的國際銷售融資體系
第四部分 國際市場開發(fā)的中長期銷售融資運(yùn)作
一、大型設(shè)備出口及工程承包中長期各種融資模式詳解
1、出口信貸定義、特點(diǎn)和要點(diǎn)詳解
2、出口信貸擔(dān)保文件、貸款協(xié)議和保單條款要點(diǎn)詳解
3、兩優(yōu)貸款定義、特點(diǎn)和要點(diǎn)詳解
4、資源換貸款項(xiàng)目定義、特點(diǎn)和要點(diǎn)詳解
5、國際項(xiàng)目融資定義、特點(diǎn)和要點(diǎn)詳解
6、國際項(xiàng)目融資在BOT、PPP項(xiàng)目中的應(yīng)用
7、國際項(xiàng)目信托融資的定義、特點(diǎn)和要點(diǎn)詳解
二、各類融資模式運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)分析
1、出口信貸項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)分析
（包括擔(dān)保設(shè)計(jì)、模式設(shè)計(jì)、融資組織、銀行比較與選擇、節(jié)點(diǎn)控制、常見問
題解析等）
2、兩優(yōu)貸款項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)分析
（包括政府公關(guān)、項(xiàng)目選擇、項(xiàng)目排位運(yùn)作、參贊運(yùn)作等）
3、國際項(xiàng)目融資項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)分析
（包括項(xiàng)目考察與選擇、PPA協(xié)議和照付不議協(xié)議學(xué)習(xí)、融資顧問選擇等）
三、大型設(shè)備出口及工程承包融資案例研討及實(shí)操練習(xí)
1、出口信貸實(shí)戰(zhàn)案例研討與解析
2、國際項(xiàng)目融資實(shí)戰(zhàn)案例研討與解析（正反兩個(gè)案例的對(duì)比）
3、【實(shí)操練習(xí)】為某國大型項(xiàng)目的開發(fā)設(shè)計(jì)融資模式
第五部分 國際市場開發(fā)的中短期銷售融資運(yùn)作
一、國際市場開發(fā)的中短期銷售融資介紹
1、中短期國際銷售融資的特點(diǎn)和模式介紹
2、中短期銷售融資中保險(xiǎn)產(chǎn)品的運(yùn)用
3、中短期銷售融資中融資產(chǎn)品的運(yùn)用
二、國際市場開發(fā)的中短期銷售融資系列案例研討
1、如何應(yīng)對(duì)效率低下的國外政府
2、如何幫助業(yè)主實(shí)現(xiàn)收益最大化
3、如何應(yīng)對(duì)中長期項(xiàng)目審批時(shí)間長的問題
4、如何應(yīng)對(duì)國外中間商的設(shè)備采購需求
5、如何通過國外土地等資產(chǎn)抵押運(yùn)作項(xiàng)目
三、【實(shí)操練習(xí)】為某設(shè)備銷售項(xiàng)目的開發(fā)設(shè)計(jì)融資模式
第六部分 融資機(jī)構(gòu)如何評(píng)審國際銷售融資類項(xiàng)目
一、融資機(jī)構(gòu)項(xiàng)目評(píng)審要點(diǎn)
1、交易和融資結(jié)構(gòu)評(píng)審要點(diǎn)
2、項(xiàng)目可行性評(píng)審要點(diǎn)
3、商業(yè)主體評(píng)審要點(diǎn)
4、公司財(cái)務(wù)分析要點(diǎn)
5、國別評(píng)審要點(diǎn)
二、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制措施的應(yīng)用
1、資產(chǎn)抵押
2、資源抵押
3、產(chǎn)品包銷
4、監(jiān)管賬戶和準(zhǔn)備金賬戶
5、其他類風(fēng)險(xiǎn)控制手段
6、主權(quán)類項(xiàng)目常見結(jié)構(gòu)
7、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)類項(xiàng)目常見結(jié)構(gòu)
8、電力類項(xiàng)目常見結(jié)構(gòu)
三、高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目的應(yīng)對(duì)思路
1、高風(fēng)險(xiǎn)國別項(xiàng)目應(yīng)對(duì)思路
2、次主權(quán)擔(dān)保項(xiàng)目應(yīng)對(duì)思路
3、高風(fēng)險(xiǎn)商業(yè)項(xiàng)目應(yīng)對(duì)思路
第七部分 各區(qū)域市場開發(fā)銷售融資的基本分析
1、歐美日澳市場開發(fā)銷售融資的基本分析
2、東亞、東南亞、南亞市場開發(fā)銷售融資的基本分析
3、中東北非市場開發(fā)銷售融資的基本分析
4、中亞、東歐和俄羅斯市場開發(fā)銷售融資的基本分析
5、南部非洲市場開發(fā)銷售融資的基本分析
6、拉丁美洲市場開發(fā)銷售融資的基本分析
第八部分 國際銷售融資創(chuàng)新模式系列案例研討
1、如何應(yīng)對(duì)資源換項(xiàng)目的問題
2、如何滿足“軟貸款”的要求進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作
3、股權(quán)+債權(quán)——以小博大的商業(yè)模式
4、生產(chǎn)承包——賺取持續(xù)的現(xiàn)金流
5、賣貸+項(xiàng)目融資——融資手段的疊加運(yùn)作
6、為個(gè)體項(xiàng)目尋找“以貨易貨”的解決方案
第九部分 國際銷售融資創(chuàng)新模式設(shè)計(jì)沙盤模擬訓(xùn)練
本課程已服務(wù)過的客戶：
中國國際工程咨詢協(xié)會(huì)、上海市商委、江蘇省商務(wù)廳、安徽省商務(wù)廳、江西省商務(wù)廳、上海交通大學(xué)、中國交建、中國能建、中國電建、中國中鐵、中國鐵建、中航國際、中國化學(xué)工程、中鋼設(shè)備、中冶海外、中鋁國際、中電裝備、中船重工、中原對(duì)外工程、中車長客、西電國際、大唐環(huán)境、惠生工程、振華重工、特變電工、山西建投、云南能投、泰開電建等。
