課程收益：
1. 幫助學員了解“解決方案式銷售”全流程及工具方法（從識別線索到簽約成單），
2. 幫助銷售核心骨干掌握基本框架理論；
3. 結(jié)合參訓學員實際業(yè)務場景進行訓戰(zhàn)結(jié)合的演練
4. 扎實參訓學員對項目推進各環(huán)節(jié)知識、技能的深刻理解及掌握；
課時：3天2晚（每天6小時標準課時）
課程大綱：
第一部分：引言
1.思考：
銷售到底在賣什么？
銷售管理到底要管什么？
2.華為公司的銷售變革之路
151工程
業(yè)務大發(fā)展時期遇到的困境
一個公司最大的浪費是什么？
3.為什么要改變銷售模式
外部因素
內(nèi)部要求
案例：賣李子的故事
案例：商務人士買衣服的故事
4.如何做好解決方案式銷售
思維轉(zhuǎn)變1:要有同理心
思維轉(zhuǎn)變2：要養(yǎng)成“先診斷，后開方”的習慣
思維轉(zhuǎn)變3：要記住“No Pain, No Change”，痛才思變
思維轉(zhuǎn)變4：一定要上主桌，成為客戶的首要問計對象
思維轉(zhuǎn)變5：必須和對的人在一起，你無法銷售給無購買決策權(quán)的人
如何做好解決方案式銷售 — 關鍵能力提升
第二部分：解決方案銷售的流程管控
1.銷售流程
沒有管理的銷售過程就像黑箱子
持續(xù)提升銷售產(chǎn)出比必須從兩個角度來管理銷售
銷售最大的敵人是：預測不準確
銷售人員經(jīng)常遇到的困境
2.贏單6問：銷售策略制定流程
第一問：銷售目標是什么？
第二問：項目狀態(tài)如何？
第三問：客戶的態(tài)度如何？
第四問：項目形勢如何？
第五問：指定什么策略來達成目標？
第六問：制定那些行動計劃？
研討演練：基于業(yè)務場景下的演練1
第三部分：產(chǎn)品與解決方案銷售能力提升
1.銷售方法
為什么向更高層次的銷售能力提升？
銷售分幾個層次？
4種銷售模式的特點
2.產(chǎn)品致勝
產(chǎn)品銷售的主要方法
產(chǎn)品銷售面臨的挑戰(zhàn)
3.方案牽引
解決方案的定義和分類
金融6個全場景解決方案的類別歸屬
解決方案思維：從確定性的問題入手，分析痛點根因，匹配解決方案
解決方案的銷售步驟-找準人
解決方案的銷售步驟-識別痛
解決方案的銷售方法-看療效
解決方案的銷售方法-開藥方
解決方案的銷售方法-客戶價值
解決方案的銷售方法-我司收益
討論與分享：解決方案銷售的挑戰(zhàn)與經(jīng)驗
研討演練：基于業(yè)務場景下的演練2
4.架構(gòu)驅(qū)動
架構(gòu)思維：全客戶視角，以架構(gòu)愿景牽引
宣貫架構(gòu)愿景
展示樣板架構(gòu)
取得高層共識
識別現(xiàn)狀差距
提出演進方案
案例解析
5.咨詢引導
你心中的咨詢
咨詢牽引的場景與特點
咨詢規(guī)劃方法論
咨詢引導可以獲得更高的認可度和價值
第四部分：顧問式銷售能力提升
1.如何做好客戶拜訪
客戶拜訪前，需要做哪些準備工作
通過理解客戶，實現(xiàn)客戶拜訪交流的三個轉(zhuǎn)變
通過客戶拜訪，擴大與客戶的公共象限區(qū)間
客戶拜訪時，常犯的錯誤
案例分享
工具：客戶拜訪CHECKLIST
研討演練：基于業(yè)務場景下的演練3
2.如何挖掘出有效的客戶痛點
如何抓住客戶的痛點
工具：關鍵人物與痛點匹配表
不同層次抓的痛點也不一樣：產(chǎn)品層/集成方案層/業(yè)務痛點層/企業(yè)戰(zhàn)略層等
什么才是有效的痛點
3.如何給出建設性的解決方案構(gòu)想
解決方案構(gòu)想啟動的時機
一個好的解決方案應包括的要素
解決方案構(gòu)建的基本思路
基于業(yè)務的場景化解決方案構(gòu)想典型方法
案例解析
4.如何后來者居上，后發(fā)制人
活躍機會的評估，我們還有機會嗎，可采取哪些策略
后來者如何重塑構(gòu)想，如何制定差異化，突顯我們的優(yōu)勢
案例解析
解決方案重構(gòu)場景
通過解決方案重構(gòu)，重新分盤子，構(gòu)筑護城河
研討演練：基于業(yè)務場景下的演練4
第五部分：總結(jié)
以動作的確定性應對項目的不確定性和多樣性
基于客戶項目節(jié)奏和SS7流程驅(qū)動的銷售項目進度管控
銷售項目關閉及移交
激勵分配及核算
知識收割
