打造地推鐵軍的四項修煉

 
課程背景：
在面對中小企業(yè)商戶和個人客戶的情況下，地推是一種可以快速打開市場，提升市場占有率的銷售方式。本課程旨在幫助企業(yè)實現(xiàn)地推團隊的高效管理、標準化復(fù)制、團隊戰(zhàn)斗力提升，從而實現(xiàn)業(yè)績提升。
 
課程收獲：
1、掌握地推團隊從團隊設(shè)計、選人、培訓(xùn)、激勵、淘汰等一系列的管理方式和技巧
2、能夠通過有效的管理方法和工具，提升地推團隊銷售流程管理能力
3、實現(xiàn)管理者個人自我管理的提升，提升個人管理素養(yǎng)
 
課程大綱：
一、地推團隊管理修煉-選對人、用好人、優(yōu)勝劣汰
1、思考：地推銷售需要什么樣的人才？
2、布局：合理的分工和角色定位
3、招聘：大量的招聘和淘汰是地推團隊的必經(jīng)之路
（1）地推團隊的不穩(wěn)定性
（2）什么樣的人適合做地推
（3）如何有效面試
4、培訓(xùn)：學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，從僵化到優(yōu)化，提升團隊集體戰(zhàn)斗力
（1）價值觀培訓(xùn)：是團隊戰(zhàn)斗力的根本
（2）抗壓訓(xùn)練：持續(xù)戰(zhàn)斗力的來源
（3）打法訓(xùn)練：每日反復(fù)操作，僵化打法，不斷總結(jié)優(yōu)化
（4）培訓(xùn)考核：沒有考核的培訓(xùn)是無效的
5、團隊文化：正規(guī)軍與“匪”文化的完美結(jié)合
（1）價值觀導(dǎo)向：要有大公司的信念
（2）工作氛圍：執(zhí)行力、配合力、競爭力、極致力
（3）團隊氛圍：有制度、有匪氣
6、溝通管理：處理好細節(jié)
（1）溝通的障礙
（2）溝通的風(fēng)格
（3）溝通的策略和技巧
（4）沖突的管理
7、獎懲：制定合理的激勵和淘汰制度，淘汰不良是對優(yōu)秀人員的保護
（1）需求的識別和激勵的維度
（2）激勵的方法和技巧：掌握多維度激勵
（3）績效的管理：價值觀和業(yè)績的多維度考量
（4）員工的懲罰技巧與淘汰
二、地推流程管理修煉-定目標、盯過程、拿結(jié)果
1、思考：地推銷售團隊的過程重要還是結(jié)果重要
2、定目標：如何制定目標更能有激勵員工
（1）定目標的重要性
（2）目標是引導(dǎo)和激發(fā)出來的
3、盯過程：過程的管理比結(jié)果更重要
（1）盯什么？
（2）怎么盯？
（3）常見過程管理的工具使用
4、追結(jié)果：結(jié)果的分析與復(fù)盤
（1）對于結(jié)果的常見誤區(qū)
（2）結(jié)果分析的方法和維度
5、銷售管理手冊的制作：標準化管理的工具
（1）手冊細化的內(nèi)容結(jié)構(gòu)和細化的顆粒度
（2）手冊執(zhí)行的檢查和優(yōu)化
三、地推的打法修煉-如何克敵制勝
1、思考：地推目標客戶有哪些特點？
2、目標客戶的特點分析
3、制定銷售SOP
4、客戶開發(fā)
（1）客戶信息的收集
（2）客戶的篩選
（3）完成開發(fā)
（4）銷售線索的管理
5、陌拜和電話邀約
（1）陌拜的管理
（2）電話邀約的管理
6、客戶拜訪
（1）拜訪的準備
（2）客戶破冰
（3）客戶溝通的蛇鶴八步
（4）客戶溝通技巧
（5）客戶成交技巧
 7、產(chǎn)品介紹
（1）產(chǎn)品介紹的思路
（2）產(chǎn)品介紹的技巧
 8、異議處理
（1）處理異議的思路
（2）處理異議的步驟
（3）常見的異議處理方式
（4）識別不良客戶和處理
四、地推管理者的自我修煉—管理者是團隊的魂魄
1、思考：優(yōu)秀管理者的特點
2、明確自身的團隊角色和定位
3、如何做自我評估
（1）GAPS分析
（2）明確優(yōu)勢，莫讓優(yōu)勢變劣勢
4、時間管理
5、學(xué)會授權(quán)：用人要疑和疑人要用
（1）授權(quán)的自我障礙
（2）授權(quán)的風(fēng)險
（3）授權(quán)的對象、程度和方法：大膽用、公開疑
（4）授權(quán)的改善
6、管理者的自我學(xué)習(xí)和提升
7、課后完成：建立行動計劃和成長計劃表
總結(jié)：整合四項修煉、打造地推鐵軍