課程簡(jiǎn)介：
您在拜訪客戶時(shí)有以下困惑嗎?
約不到客戶?約到客戶見面以后很難建立信任？不知道如何向客戶進(jìn)行提問(wèn)？不知道如何激發(fā)客戶興趣從而讓客戶見你。見面以后不知道如何開場(chǎng)？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實(shí)需求，搞不清客戶的潛在需求？不清楚客戶的性格特點(diǎn)和溝通風(fēng)格。
課程特色：
學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)
動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料
用：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用
課程時(shí)間：1天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等
授課模式：行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練
課程收益：
掌握高質(zhì)量拜訪客戶的四大原則
學(xué)會(huì)與客戶建立信任的三大法寶
了解銷售拜訪的五大利器
掌握客戶的四大需求類型
學(xué)會(huì)與四種類型客戶溝通
課程大綱：
一：銷售拜訪與信任建立
1、 設(shè)目標(biāo)
a.每次拜訪都設(shè)定一個(gè)拜訪目標(biāo)
b.客戶行動(dòng)承諾標(biāo)準(zhǔn)
c.獲得承諾三部曲：檢查、總結(jié)、進(jìn)展
案例：四種訪談結(jié)果練習(xí) 【案例】10條訪談結(jié)果
2、 列理由：
a.客戶為什么要見你？
b.為什么要有見面的有效理由？
客戶約見的PPP： 目的（why）、過(guò)程（如何進(jìn)行）、收益（彼此有什么好處）
3、薦自己
a.如何正確的自我介紹？
視頻：劉備的自我介紹
【案例】一個(gè)成功的保險(xiǎn)推銷員
b.讓客戶記住你的名字
【案例】小名片里的大學(xué)問(wèn)
c.卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶
① 真誠(chéng)地對(duì)別人感興趣；
② 微笑；
③ 記住別人的名字。
4、激興趣
a.客戶通常對(duì)銷售有哪些成見
b.激發(fā)客戶興趣的方法
c.第三方成功故事的模板和案例
d.開場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵因素
成功銷售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石頭里面的重感情
【案例】高情商的禮品銷售員
5、善傾聽
a.為什么要傾聽？
b.沒(méi)有傾聽的表現(xiàn)
c.傾聽的要領(lǐng)
二、四種類型的客戶需求
1、雪中送炭—客戶著急使用方案
問(wèn)題比較多，找出痛苦鏈 案例：出差買褲子
2、錦上添花—客戶已經(jīng)使用方案，要更換方案
差異化營(yíng)銷：自己產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品的差異，這個(gè)差異正是客戶的需求
3、無(wú)欲無(wú)求—客戶對(duì)方案不感冒
客戶害怕改變：案例營(yíng)銷發(fā)、帶他去客戶企業(yè)參觀、邀請(qǐng)參加活動(dòng)
4、自以為是—認(rèn)為自己做的很好，壓根不需要
策略：Pmpmp 適當(dāng)放棄，考慮時(shí)間成本
5、挖需求之提問(wèn)方法
a.一分法
b.二分法
c.三分法 三分法：探索（原因）、診斷（細(xì)節(jié)）、確認(rèn)（是嗎）
d.四分法
工具：SPIN S-現(xiàn)狀 P-問(wèn)題 I：影響 N：解決方案
GROW：G-目標(biāo) R-現(xiàn)狀 O-改進(jìn)機(jī)會(huì) W-怎么做
工具：SPIN發(fā)問(wèn)技巧與案例解析
工具：銷售訪談表
【案例】從西游記看客戶需求
【案例】善于引導(dǎo)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)銷售員
三：大客戶的溝通策略
1、與孔雀型客戶的交往
2、與老虎型客戶的交往
3、與貓頭鷹型客戶的交往
4、與考拉型客戶的交往
5、不同類型的客戶溝通策略
6、客戶性格對(duì)應(yīng)客戶的角色
四：FABE法則的運(yùn)用
1、為什么要用FABE 【案例】不同人關(guān)注的“利益” 【案例】上海酒店出差
2、如何運(yùn)用FABE 【案例】化險(xiǎn)為夷—國(guó)內(nèi)著名體育館的案例
客戶關(guān)系的進(jìn)階：認(rèn)識(shí)—約會(huì)—伙伴—同盟
3、復(fù)雜銷售的FABE 【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事
4、利益法則應(yīng)用
公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢(shì)
5種個(gè)人利益與馬斯洛5種需求
個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)
【案例】某醫(yī)藥公司引領(lǐng)全球市場(chǎng)的秘密
【案例】善于挖掘機(jī)會(huì)的雷曼銷售員
總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃
