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周祺林

智慧經(jīng)濟理論首創(chuàng)者，十佳培訓(xùn)師；中國管理研究院副院長，中國管理研究院企業(yè)商學(xué)院研究中心主任，湖北民營經(jīng)濟研究院高級研究員《領(lǐng)導(dǎo)情商》、《組織智慧》、《商業(yè)模式》提供專業(yè)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，政府培訓(xùn)。 13439064501 陳老師

2017年08月20日次

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用戶是商業(yè)模式運行的基礎(chǔ)。而任何企業(yè)在今天都不可能滿足市場上所有的用戶需求，企業(yè)家必須要確定自己將為誰提供價值和服務(wù)。為此，在建立模式之前，應(yīng)該對市場進行細化，然后再按照用戶需要的產(chǎn)品、服務(wù)，鎖定用戶的特征和范圍，并根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營條件、用戶購買興趣和能力，最終確定用戶群體，然后制定相匹配的商業(yè)模式。

企業(yè)家最忌諱的就是用戶定位不準或者定位范圍不清，企業(yè)家只有將商業(yè)模式的目標先集中在會對其價值最感興趣的用戶上，才能讓商業(yè)模式迅速運轉(zhuǎn)起來并為之帶來利潤。

選擇商業(yè)模式的關(guān)健之一：選擇用戶

奧運會之所以能做到贏利，最初就是因為其對目標群體選擇的精準。現(xiàn)代奧運會有100多年歷史，許多國家的城市都主辦過，但大多都背上了巨額債務(wù)，最為人熟知的是1976年蒙特利爾主辦的奧運會，直到2006年才還清了貸款，而坐享其成的則是能分紅的國際奧委會．直到1984年出現(xiàn)了洛杉磯模式，奧運會才開始贏利。

在洛杉磯奧運會之前，美國政府表示，不參加這樣的賠本買賣，讓組委會自己想辦法。加州從州政府到百姓都表示不會提供經(jīng)濟支持。同時，洛杉磯還欠著美國奧委會和南加州政府的錢。在這種情況下，曾經(jīng)當過小旅游公司老板的尤伯羅斯著手創(chuàng)建了一種新的奧運商業(yè)模式。他自己掏了100塊錢，為洛杉磯奧委會設(shè)立了銀行賬戶，然后在其助手喬爾的啟發(fā)下想出了一個天才般的主意：奧委會將在每個行業(yè)中選擇一家贊助商，總贊助商只有30家。

以前的奧運會也有很多贊助商，然而企業(yè)雖多，但影響力小、收入不高，無法帶來利潤。但這個模式建立起來后，情況變了，許多企業(yè)用戶開始相互競爭，幾乎對任何贊助條件都愿意滿足。最有代表性的就是可口可樂，為了洗刷莫斯科奧運會失敗的恥辱，一下就掏出了1260萬美元。其他像通用公司一次贊助700輛用車、富士用700萬美元擠走柯達，等等，都是之前的奧運會贊助商不可能做到的事。同時，尤伯羅斯的奧運會商業(yè)模式還把用戶盯在收看電視轉(zhuǎn)播權(quán)的用戶身上。美國廣播公司、哥倫比亞廣播公司還有全國其他廣播公司都參與了競拍，最后，美國廣播公司以3億美元天價獲得了電視轉(zhuǎn)播權(quán)。

尤伯羅斯對此還不滿足，甚至連火炬接力的參與權(quán)也明碼標價地出售，提出只要交3000美元的美國人就能參加火炬接力，最后，他白賺了3000萬美元。當然，因為這事爭議太大，錢最后捐給了慈善基金。

通過這一系列的主動選擇，洛杉磯奧運會開創(chuàng)了奧運會的嶄新商業(yè)模式。尤伯羅斯的創(chuàng)意在當時是極具革命性的，而這種革命在于他搞定了用戶這道選擇題。在他之前，奧運會的操盤手們從不考慮對贊助企業(yè)的挑選，只要能拉到的贊助都想要；從他開始，奧運會主辦方成了選擇者，由其挑出30家企、倫贊助，而不是你有錢就能參與這樣的游戲。電視廣播權(quán)的挑選也采用了這種方法。

誠然，奧運會模式恐怕世界上只有一個，但對于用戶進行主動挑選而不是被動承受，這一點是企業(yè)家能夠充分借鑒的。

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隨機讀管理故事：《一份記載失敗的成功者簡歷》

這是一位偉人的簡歷。

22歲，生意失??；23歲，競選州議員失敗；24歲，生意又一次失??；27歲，精神崩潰；29歲，競爭議員；31歲，競選選舉人失??；34歲，競選參議員失??；37歲，當選國會議員；39歲，國會議員連任失敗；46歲，競選參議員失??；47歲，競選副總統(tǒng)失??；49歲，競選參議員兩次失??；51歲，當選美國總統(tǒng)。

他就是美國總統(tǒng)林肯。可以看出，在林肯的一生中，失敗占了大多數(shù)，但最終他卻成為了美國歷史上最偉大的總統(tǒng)之一。

管理故事哲理

任何人的一生都充滿了坎坷與機遇，成功的關(guān)鍵在于你是否能越過坎坷，抓住機遇。而我們能否跨越必然經(jīng)歷的失敗，就在于我們能否從心態(tài)上把失敗當作我們奮斗的過程。只有這樣，我們的句號才會是成功。

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