天時、地利、人和

 “地者，遠近、險易、廣狹、死生也。”所謂地利，是指路程的遠近，地勢的險阻或平坦，作戰地域的寬廣或狹窄，地形是否利于攻守進退。對于企業，市場和分銷渠道有遠近的問題；市場競爭的激烈程度決定著市場的險易；產品的適銷范圍、適宜群體有廣狹問題；能否創新關系著企業的生死存亡。

 “將者，智、信、仁、勇、嚴也。”所謂將領，是指為將的智謀、誠信、仁慈、勇敢、嚴明。企業決策層的領導、各部門的主管就是企業的將。

 在經五事中，“天”指的是天時。“地”指的是地利。“將”指的是人和。

　　張預說：“恩信使民。”又說：“上順天時。”又說：“下知地利。”又說：“委任賢能。”使民即指駕馭士民。

　　王皙說：“夫用兵之道，人和為本，天時與地利則其助也。三者具，然后議舉兵。兵舉必須將能，將能然后法修。”法修即指制定嚴明的軍紀。

　　王皙明確指出天時、地利、人和之間的關系，突出強調的是人和中，為將的作用。

 1．天時

 古代的天時，是影響戰爭勝負的重要因素，而現在的天時，已不再是影響戰爭勝負的重要因素，這是高科技手段替代的結果。但從市場營銷的角度看，天時依然是影響企業生存和發展的重要因素。其影響主要來自兩個方面，一是自然氣候的天時影響；二是政治氣候的天時影響。后者的影響要大于前者（詳細論述請見后面的《虛實篇》中的因敵制勝原則）。

 2．地利

 地利無論何時，一直是影響戰爭勝負的重要因素。軍事上的地利不僅影響戰爭，有時甚至決定軍隊的死活。營銷上的地利則表現為，如何利用地產資源，如何入鄉隨俗（詳細論述請見后面《虛實篇》）。

 3．人和

 人和在這里主要指的是將，即將軍和干部。提到將，我們不得不討論為將的標準問題。什么樣的人能為將？什么樣的人能為干部？這是一個很難說清楚的問題。現在流行的選拔干部的標準叫德才兼備，其實它是一個非常模糊的概念，因為“德”與“才”沒有本質的區別。

 （1）好與壞。我們經常講的“德”包括：好與壞、君子與小人等內容。

 好與壞，也是一個說不清的問題。

 例如煙缸，把它放在皇帝的御案上被視為國寶，而把它放在廁所里，就成為沒人待見之物。為什么一件東西，由于擺放位置的不同，竟有如此反差的好壞之別？

 上述例子說明，好與壞帶有極強的個人和民族感情色彩，是既能說清又不易說清的問題。既然如此，在單位里不要總認為領導不對，除違法的事以外，一切要服從領導。切記，當你最舒服的時候，是你與領導關系融洽的時候。那么，社會上的好壞人如何區分？答案很簡單，看他違不違法，違法的是壞人，不違法的是好人。

 （2）君子與小人。“君子”與“小人”，是在我國諸多典籍中經常被提到的概念。典籍中什么是君子，沒有講清過，但君子應該怎么做，講得十分清楚。對于什么是小人？似乎覺得很清楚，又感覺到可為小人下定義在典籍中是沒有的。世界上可能只有中國有這個概念，是典型的中國文化的產物。所謂小人，其實就是妨礙別人的人。往往一個人妨礙了別人，才被罵為小人。細究起來發現，妨礙要有資格，資格就是能力，沒有能力的人是不會妨礙別人的。

 康熙的老師伍次友在一次授課時形象地將君子比作水，將小人比作油，他說：“水味淡，其性潔，其色素，可以洗滌衣物，沸后加油不會濺出，頗似君子有包容之度；而油則味濃，其性滑，其色重，可以污染衣物，沸后加水必四濺，又頗似小人無包容之心。”這段描述雖然精彩，但只說出君子和小人的表象，并沒有指出什么是“君子”，什么是“小人”。

 這段話給康熙的印象極深，他常拿這一理論研究周圍的人。自然頭一個想到的就是魏東亭，覺得他忠厚機智，豪放爽朗，浩浩乎如江河之水。那么明珠呢？圓滑溫馴，甜潤馨香，似乎有點像“油”。和魏東亭一起，他有一種安全感，一切自有魏東亭精心辦理，他享受到的是帝王的尊嚴和威權；而與明珠在一起，則有一種愉悅感，聽到言詞，使他感到有一股超人的優越感和榮耀感。

 康熙曾問蘇麻喇姑：“皇帝跟前如果都是君子好不好呢？”蘇麻喇姑想起《出師表》里“親賢臣，遠小人”這句漢武侯的名言答道：“當然好了！”康熙微微搖頭道：“怕也未必盡然。”他看著蘇麻喇姑的臉繼續說道：“自古賢臣能有幾人？朕以為小人宜遠但不可絕。因為小人當中也有多才多藝的人，才堪大用的還應該重用。就算是油吧，你每日三餐能不用油嗎？因此帝王之道，只是在于能使君子和小人各得其所，各盡其能罷了。”又說：“朕為天下蒼生之主，這蒼生之中哪能盡是君子？小人也該使他有個處置歸宿。小人之才過于君子，若不用，豈不也是暴殄天物！”蘇麻喇姑疑問道：“萬歲，像鰲拜、班布爾善這等奸佞小人，難道也可為圣上所用嗎？”康熙思緒既定，冷靜地笑道：“鰲拜并不是小人，是當今一位梟雄。先帝在時，不失為良臣；朕即位后，他藐視朕躬，欲亂民禍國，才與朕水火不能相容——這是形勢逼出來的。”

 上述對話，講清了什么是“小人”。帝王之道是使“君子”和“小人”各盡其能。“小人”是有能力的，“君子”和“小人”可以在諸多因素的作用下互相轉化，是一個比較復雜、不容易說清的問題。如鰲拜，先帝時是良臣君子，而到康熙時就變成了奸佞小人。

 （3）人才與才能。人們習慣于將有才能的人看作是人才。可人才的標準，卻是一個看似簡單又很難下定論的問題。目前，社會上流行幾種人才說，如專才就是人才、誠信就是人才等等。大部分人比較認同專才就是人才的說法。那么社會上能夠生存的人，絕大部分都有一技之長，即所謂專才。如裁縫、理發師、烹飪、技工、技農、藝人、推銷員、醫生、管理人員、各級領導等等，這些行業的人各有一技之長，雖然都叫專才，但之間沒有可比性，差異極大。理發師與醫生、裁縫與管理人員能統稱人才嗎？誠信就是人才的說法，出自我國證監會副主席史美倫。這種說法聽起來非常有道理，人們對于不講信用的人，稱之為騙子，而不會稱其是人才。可生活在最底層甚至沒有保障、要靠社會救濟的人，往往是最講誠信、最講義氣的人，你能說這些人是人才嗎？所以，人才是一個說不清的問題。