讓“增值”真正成為一種戰(zhàn)略

　　在當(dāng)今充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，成功的企業(yè)往往運(yùn)用“增值戰(zhàn)略”來(lái)建立、保持非常重要的“客戶——供應(yīng)商”關(guān)系，而且，這種手段已經(jīng)超越了傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品手段與價(jià)格手段。

　　供應(yīng)商與客戶有著共同的愿景：致力于以創(chuàng)新的戰(zhàn)略提高各自的長(zhǎng)期利潤(rùn)，并帶著“利益休戚相關(guān)”的共識(shí)來(lái)制定戰(zhàn)略。然而，供應(yīng)商和客戶在與對(duì)方打交道時(shí)經(jīng)常都有些貪婪——他們忘記了成功的業(yè)務(wù)關(guān)系是基于這樣一個(gè)前提的：雙方必須從一開(kāi)始就發(fā)現(xiàn)能從合作中獲益。 多年來(lái)，供應(yīng)商一直認(rèn)為自己因“增值服務(wù)”而對(duì)客戶讓利太多。現(xiàn)在，許多供應(yīng)商開(kāi)始采用一種錯(cuò)誤而短視的戰(zhàn)略，即對(duì)提供給客戶的每樣?xùn)|西都收費(fèi)，也就是說(shuō)，對(duì)提供給客戶的絕大部分或所有東西都打上價(jià)格。這種傳統(tǒng)的“自助餐”式的定價(jià)方式實(shí)際上與把供應(yīng)商所提供的東西變成一種可以明碼標(biāo)價(jià)的產(chǎn)品或者服務(wù)沒(méi)什么兩樣――這絕對(duì)不是戰(zhàn)略，它只是公司財(cái)務(wù)部門(mén)在盈利壓力下的另一次嘗試。他們要從客戶身上榨取最后一塊錢(qián)，理由是，所有提供給客戶的東西都必須以直接和立即的收入來(lái)對(duì)供應(yīng)商加以補(bǔ)償。

　　在客戶這邊，情況也是一樣，只是方向相反。尤其在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)，客戶們傾向于采用一種快速而簡(jiǎn)單的方法來(lái)恢復(fù)公司受到挑戰(zhàn)的利潤(rùn)。他們往往采用一種簡(jiǎn)單的戰(zhàn)略：首先，要求供應(yīng)商降價(jià)，希望能榨出一點(diǎn)利潤(rùn)空間來(lái)；然后，才可能去考慮如何縮減成本的問(wèn)題。供應(yīng)商和客戶都必須壓制一下他們各自對(duì)快速、短期利潤(rùn)的渴望，而應(yīng)著手去對(duì)付雙方共同的敵人：日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。如果他們能夠懷著建立真正的“策略聯(lián)盟”的打算，并更好地利用各自的核心能力來(lái)降低自己的運(yùn)營(yíng)成本的話，情況就會(huì)好很多。

　　致力于真正的增值戰(zhàn)略的供應(yīng)商可以對(duì)他們的產(chǎn)品和服務(wù)制定更高的價(jià)格，或者無(wú)需降價(jià)，至少不用像其他供應(yīng)商那樣大幅度降價(jià)——降價(jià)的行為在許多行業(yè)已經(jīng)司空見(jiàn)慣。供應(yīng)商為客戶帶來(lái)了價(jià)值，這種價(jià)值體現(xiàn)為客戶的凈利潤(rùn)增加。由于這種價(jià)值大大超過(guò)了他們向客戶所提供的價(jià)值，這些供應(yīng)商常常能制定更高的價(jià)格。

　　一些開(kāi)明的、處于增值關(guān)系中的企業(yè)通過(guò)提高他們的盈利能力而走在行業(yè)的前沿，雖然客戶對(duì)他們的供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品和服務(wù)所支付的價(jià)格要高一些，但他們的“業(yè)務(wù)總成本”卻可能是行業(yè)中最低的。他們所選擇的供應(yīng)商有一個(gè)共同的特點(diǎn)——選擇這些供應(yīng)商會(huì)在今天和未來(lái)提高市場(chǎng)份額、增加收入并賺取更多的利潤(rùn)。

　　當(dāng)客戶與供應(yīng)商合作的時(shí)候，共同愿景會(huì)使他們超越傳統(tǒng)的產(chǎn)品戰(zhàn)略和價(jià)格戰(zhàn)略，從而努力建立一種能使雙方增加利潤(rùn)的“客戶－供應(yīng)商”關(guān)系，這種關(guān)系叫做“戰(zhàn)略性供應(yīng)商聯(lián)盟”。

　　美國(guó)有一家自動(dòng)變速裝置密封部件供應(yīng)商對(duì)他的一位主要客戶——一個(gè)汽車(chē)制造商非常了解，該客戶由于大量的變速裝置在保修期內(nèi)出現(xiàn)了問(wèn)題而蒙受了巨大的損失，行業(yè)里的變速裝置生產(chǎn)商都不知道變速器為什么老是出問(wèn)題。 在厭倦了爭(zhēng)論不休的情形之后，這家美國(guó)密封部件制造公司建立了一個(gè)專門(mén)的數(shù)據(jù)庫(kù)，并利用該數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)收集客戶的三個(gè)報(bào)廢變速裝置倉(cāng)庫(kù)中某個(gè)倉(cāng)庫(kù)的數(shù)據(jù)和信息——變速裝置在該倉(cāng)庫(kù)拆卸和檢測(cè)。

　　增值案例：

　　美國(guó)有一家自動(dòng)變速裝置密封部件供應(yīng)商對(duì)他的一位主要客戶——一個(gè)汽車(chē)制造商非常了解，該客戶由于大量的變速裝置在保修期內(nèi)出現(xiàn)了問(wèn)題而蒙受了巨大的損失，行業(yè)里的變速裝置生產(chǎn)商都不知道變速器為什么老是出問(wèn)題。 在厭倦了爭(zhēng)論不休的情形之后，這家美國(guó)密封部件制造公司建立了一個(gè)專門(mén)的數(shù)據(jù)庫(kù)，并利用該數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)收集客戶的三個(gè)報(bào)廢變速裝置倉(cāng)庫(kù)中某個(gè)倉(cāng)庫(kù)的數(shù)據(jù)和信息——變速裝置在該倉(cāng)庫(kù)拆卸和檢測(cè)。

　　這家供應(yīng)商的目標(biāo)就是要找出有問(wèn)題的變速器的毛病在哪里，然后再向他的客戶提供如何避免變速器出問(wèn)題的建議，從而降低高額的保修成本。具體而言，該密封設(shè)備公司就是用這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)讓自己的組織知道變速器為什么老是出問(wèn)題，以及是怎樣出問(wèn)題的。

　　在積累了上述有價(jià)值的信息及有能力向客戶提供能提高其利潤(rùn)的建議后，這家密封設(shè)備制造商在第一年就直接節(jié)省了5000多萬(wàn)美元的保修費(fèi)用。這家密封設(shè)備供應(yīng)商向他仔細(xì)選擇的客戶免費(fèi)提供了這些建議，它是一家真正致力于建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略性供應(yīng)商關(guān)系的公司。

　　一點(diǎn)也不意外，這家汽車(chē)制造商馬上與該密封設(shè)備公司簽訂了一份合同，要在未來(lái)的五年向密封設(shè)備公司采購(gòu)三種變速器。雖然這家供應(yīng)商會(huì)要求支付略高一點(diǎn)的價(jià)格，但與這家公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系卻是汽車(chē)制造廠在選擇密封設(shè)備供應(yīng)商時(shí)最佳、最有利可圖的決策。而且，與那些處在價(jià)格驅(qū)動(dòng)行業(yè)的大部分競(jìng)爭(zhēng)者不同的是，這家汽車(chē)制造商是基于“最低總成本”和最高總利潤(rùn)來(lái)做決策的，而不是基于最低產(chǎn)品價(jià)格來(lái)做決策。