產品營銷策劃方案之定價策略

     普通的產品定價一般分為零售價格、代理價格、供銷價格。

     電視購物分為超高零售價格、電視直銷價格、代理價格。

     定價策略又分為消費人群和購買人群

     范志峰在策劃學習 班的時候，雖然消費的是學生，但買單的人群是家長。從核心傳播概念到作用機理，一直是圍繞家長做文章，價格也是一樣。而且定的價是個天價，從幾百元直接飚升到8800元，為什么呢？因為我們的核心傳播概念是在賣“學習機會”，2007年策劃的核心傳播概念是“國家十一五課題的學習機會”，因為這個機會非常值錢，所以敢這樣定價，對于家長來說，很超值了。

      腦白金的定價也是根據(jù)購買人群定的，因為核心的傳播的概念是“送禮”，送父母、送長輩。目標購買人群是普普通通的老百姓，100多元的補品，說貴不貴，說便宜也不便宜，又表心意又不需要花大錢還有面子。

      碧生源的系列產品的定價就是直接把購買人群和消費人群，而且價格都定在20多元/盒，因為產品屬于快速消費品，不能過高又能接受。

      代理價格的定價，很多公司是直接在零售價格的基礎上給折扣，醫(yī)藥和電視購物的產品是在2折左右，如果傳播由廠家提供，往往代理的折扣會更高，比如好記星和背背佳，代理商的拿貨價格不少于65折。

       招商行業(yè)是一個特殊行業(yè)，不是考慮產品的折扣，是直接給代理商定位，是根據(jù)目標的招商人群是屬于哪個階段去定價。

    范志峰在策劃藏秘熏蒸，目標的代理商是大眾群體，甚至是下崗工人，所以推出了1萬多元就可以加盟開店。

    美爾風水寶給代理的定價是高端代理，代理這個產品身價要超過500萬，其中進貨200萬，推廣費用要準備300萬，來洽談合作之前，必須傳真自己的銀行存折，確認有這個實力才可以代理產品。

    定價策略的實驗：一款單詞記憶產品，產品由692張PVC、200P書本、26個字母凹曹、外包裝組成。產品的生產成本是70元PVC、15元書本、5元凹曹成本、18元外包裝、人工5元。

    那么，這個產品的零售價格應該怎么定呢？

    根據(jù)消費者直觀成本定價：

    一張銀行卡需要多少錢？----1元錢，PVC就需要692元；

    一本書需要多少錢？----A4大小的200P最少需要30元；

    可以承受6斤重量的外包裝最少也需要30元；

    加上人工、凹曹，也需要20元；

    在成本的基礎上增加利潤合情合理；

    692+30+30+20+利潤=825元；

    25折代理價格；

    零售價、代理價全部核算出來了！

    在定價的時候也需要注意，范志峰提示：最好不要老是出現(xiàn)998、498、598這些數(shù)字，老百姓早已經麻木了，一看價格就覺得的是漫天要價。也可以在零售價增加一個尾數(shù)，幾毛，比如362.6元。

    范志峰：中國策劃學院客座教授、著名營銷策劃專家、蜥蜴團隊長官親傳弟子，10年營銷策劃經驗，精通報紙10大寫法、電視購物108策略、招商三大技巧，最為擅長用醫(yī)藥保健手法武裝傳統(tǒng)行業(yè)。在醫(yī)藥經濟報、21世紀藥店報、博銳管理在線、慧聰網(wǎng)、中國健商雜志、全球品牌網(wǎng)、商戰(zhàn)名家、渠道網(wǎng)、價值中國網(wǎng)設有營銷專欄。

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