營銷人都知道，想成功營銷必先找到產品的賣點!就是找到產品的別的企業所不具備的獨特之處，即筆者常說的差異化營銷。我們看到，大家常說自己的產品好，那么你的產品究竟好在哪里呢?與別人比起來有什么獨特之處呢?有什么地方值得消費者去嘗試呢?這應該是我們大家應該思考的方向。有的企業卻說，我們的產品也很獨特，也很有賣點，但我們的產品卻沒有受到應有的待遇，這是為什么呢?呵呵，我們下面就來分析一下。
從筆者從事的白酒行業來說吧，張弓酒就犯下了這樣的毛病，他們的廣告說“東西南北中，好酒在張弓。”這句話可能是婦孺皆知，但據筆者所知，張弓酒的銷量，特別是高檔酒的銷量并不是很好，筆者在《企業營銷的兩架馬車》里已經說過，衡量一則廣告是否是好廣告，并不是這則廣告多么有創意，而是提高產品的銷量的多少!當然，張弓的這個廣告也并不是不好，至少讓大家知道了這個品牌，對品牌的傳播有很大貢獻，但筆者認為，讓大家記得住，這才僅僅完成廣告的第一步，第二步才是至關重要的，那就是激起消費者的購買欲望!
在很多終端店，我們可以看到，促銷人員見到顧客就像背書一樣推薦自己的產品，說自己的產品多么好，那么你的產品好在哪里呢?不錯，這樣的促銷卻實能讓顧客記住你的品牌，但僅僅是記住是不夠的，關鍵是要給他提供一個購買的理由。不過，在產品嚴重同質化的今天，是有點難度，但我覺得只要用心，一切都有可能做到。這個賣點要與其他同行比起來有優勢，即筆者常說的差異化優勢營銷!
找到產品的差異化優勢，還要把優勢與消費者的“買點”有力的結合起來,所謂買點，就是消費者購買產品時的想法，我要買一個什么檔次的酒，什么價位，什么包裝，什么品質，甚至連品牌的知名度，消費者在購買之前都會有自己的想法和標準。總之，我相信在每個消費者心里都會有一桿稱，去衡量一個品牌。這就提高了對我們營銷人的要求，所以我們要學會從消費者的角度去思考問題，筆者認為，企業在產品上市之前，首先應從消費者的角度去思考一下市場，不應該把自己的想法強加給消費者，最終損害的是會企業自己的利益，坐在屋里設計賣點是不可取的，因為自己看好的賣點，消費者不一定買賬。企業在設計賣點時，要多從消費者的角度考慮一下，因為真正的市場不是在經銷商那里，也不會在通路與終端店里，而是在消費者的心里。筆者以前就說過，真正的營銷戰場是在消費者的心里，營銷就是對消費者心智的征服!所以我們要設計一款好產品，首先要放棄自己，放棄自己的所有想法，才會真正的從消費者的角度去思考問題，思考消費者在購買產品時最關注哪些因素，只有滿足了消費者的需求，企業才會真正的贏得市場。
事情往往就是如此，當我們自認為已經找到了產品的賣點時，往往我們已經偏離了消費者使用這個產品的真正用途和目的。所以，先入為主的思維慣性蒙蔽了我們觀察營銷本質的眼睛!比如，我們要向消費者推薦一款酒，首先我們要知道他買來是干什么用的，是自飲還是招待客人?招待什么樣的客人?對酒都要什么樣的要求?看重什么?不看重什么?所以我們要充分了解消費者的購買心理，讓顧客看到我們的說明書或者說海報，就有一種購買的沖動，“啊，這正是我需要的產品，”感覺到這個產品就是為他這樣的人設計的!
總之，在嚴重同質化與供大于求的商品社會里，消費者的需求決定了你的產品的市場容量，所以我們的思維應該從賣產品到今天的為消費者買產品去轉變。其實，消費者買產品買的是個感覺，關鍵是我們怎樣去讓產品滿足消費者的這個感覺。
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