初創公司終極營銷指南：PR到底該做哪些事

• 該說什么？

• 什么時間說？

• 該向誰說？

1. 精心制作有效的市場定位宣言。

首先先確認這個產品是什么，它將如何影響其他人。世界大部分人都遭遇到的問題，因為你的產品的出現而得到迎刃解決，這決定著你在何時去營銷和銷售這款產品。

請不要僅僅將其視為一次推銷，而是向外界宣告解決了某個問題。最后要考慮的問題是誰會關心你的產品。

請給的，這個「誰」可不一定是最終用戶，而是你的產品一經出現后所有因此得益的相關方，它有可能是合作伙伴，有可能是下游企業，有可能是某些跟你的品牌調性非常吻合，急需大展拳腳的公關公司……

產品是什么？
它會怎么幫助別人？
誰會在乎這一切？

定位宣言應該把上面三部分的內容糅合成為兩句話， 借此在營銷的時候，向媒體宣傳介紹的時候都是圍繞著這兩句話來展開。為了保證成功率，你必須謹記這個宣言并不僅僅是清楚闡述這個產品能做什么，而重要的是它能清楚地闡述它的價值所在！

2. 請讓你的初創公司保持一定的市場敏感度 

知己知彼，百戰不殆—— 孫子 

如果你能了解到你的競爭對手的長處以及短板，那么你就能夠更加有效地去營銷推廣一個產品。

請保持開拓創意型思維，利用 Excel 表格，視覺化圖片或者列表來細數你的產品和競爭對手的區別，好好研究各自的長處還有短板。如果其他競爭者真的核心競爭力，那么換個角度看看它們目前還缺什么。

然后在對外宣傳的時候盡其所能強化自己產品的價值所在，盡可能地調動起所有人的興趣，尤其是一些影響力較大的科技媒體。

3. 為了一份媒體列表而確定一些「主力寫手」。

有了一份「定位宣言」還不行，你還得找到一些最合適的「主力寫手」，在某些媒體平臺上為你搖旗吶喊。 任何一家媒體旗下都會擁有一批極具有能力的寫手，他們是能夠講出好故事的人，這些人不少，而對于你來說最關鍵的是找出最合適介紹你產品的那幾個人 。盡管這需要花費一點時間，但是值得的。

怎樣找出這些人來呢？首先先確定會對你的產品感興趣的媒體是哪些，利用一些關鍵詞，還有你所涉及的領域搜索文章，看看出現了哪些新聞媒體機構。然后在這些新聞報道上尋找一些記者的名字。

請一定要記得找適合你的那個記者，舉個例子，如果你的產品就是為 iPhone 所設計的，那么就不要去找一位只報道 Android 產品的記者。

一旦這些寫手你都已經確定好了，那么就利用社交媒體來與他們展開互動。在 Twitter 上你應該去建立一個有關寫手的列表，他們一旦發了任何內容，你就跟他們積極地展開互動，轉推他們的信息，一句話：跟他們交朋友！

跟這些寫手打好關系并不是一件簡單能夠辦到的事情，但是一旦跟他們確立了很好的關系，他們能為你寫出精采絕倫的產品報道以及產品背后的故事，接下來會有很多人的目光轉向你這邊。就算你沒有辦法讓這些寫手為你所用，你也得一直跟他們保持聯系，在合適的時間，他們總是會給你和你的初創公司帶來莫大的好處！

4. 開發一個媒體文件包 

一次成功的媒體發布勢必提前要準備一份殺手級別的媒體文件包。這個文件包里面會有如下的三個內容：

• 媒介公告 

• Logo 以及 截屏 

• 創始人簡介及照片 

請一定要讓媒體公告這部分內容盡可能的簡短，鮮明，因為很多記者都往往會忽略掉這塊兒。

盡可能讓媒體能夠多一點的手段，最好是視覺化的方式來報道公司。比如公司的 Logo 以及相關產品的截屏。任何能夠一窺產品性能的嘗試都是值得的。

給每個創始人都進行一次簡短的履歷概述，并配上相關的照片。藏在這家公司背后的驅動力是什么？他們都擁有怎樣的信念？不要錯過任何邊邊角角，看似不重要的新聞故事，把這些東西提供給記者，他們會好好利用的。

最重要的一點便是，這個「媒體文件包」的最大意義便是給記者以最有意義的材料，方便他們能夠寫出來精彩文章。最好是能在 Dropbox 或者 Google Drive 中建立一個特殊的文件夾，這樣方便你把每一個記者都邀請到這個文件夾中。

這樣做的好處還有一點，你可以通過查看這個文件夾下的瀏覽記錄，哪些記者真的進來點擊查看，什么時候點擊進來的，通過這些痕跡來判別他們是否真的對你的項目有興趣。

5. 跟更廣泛的記者圈打交道 

這里面謹記的要領只有一條：在真正接觸之前就與他們提前在網上或者其他渠道展開互動。正如之前跟寫手們建立關系的方式一樣，你首先得打聽清楚他們是否真的對你的公司有興趣。

關系建立在前，之后再試著提出進一步的請求，這個次序不能顛倒。 有些人也許第一時間不會答應你的請求，但是由于你持續不斷地在媒體圈建立關系網，你的誠懇以及影響力的一點點蔓延，很多人會在未來回心轉意的。

制作內容 

當你的博客也建立好了，你的公共關系也充分鋪展開來了，現在是時候全面啟動內容制作工作了。打理一個博客，推送各種內容，這些工作看似嚇人，尤其是對于那些不善于寫文字的人來說更覺得難以完成。但幸運的是，本文給出了四個步驟，你只要按照下面的環節一步一步來做，所有產出的信息都將是有序、專業、且能吸引眼球的。

1. 創建一個話題清單 

你現在已經有了一款設計精美的博客，一份同樣精心設計的內容營銷策略也擺在了手邊，萬事俱備只欠東風，這個東風便是你的內容！

在你開始構思話題清單之前，你首先應該把之前你所編寫的「核心關鍵詞」清單給找出來，以此為基礎來構建自己的話題，這樣完全是為了搜索引擎優化（SEO）。通過話題，也就是圍繞著核心關鍵詞而展開的種種內容，你在互聯網上跟搜索引擎走得也就越來越近。最好是把關鍵詞能夠插入在你的標題中，但是切忌不要讓人看起來覺得不自然。

當你擁有了 30 個到 50 個話題之后，你開始進一步構思寫作內容。 但是首先切記的是，將這些話題的發布時間順序安排出來。每一個話題的發布時間都是什么時候？誰來負責寫它們？有沒有已經開始啟動的文章？ 如果有了這樣一個時間計劃表，你就能從「一個想法」非常順利地追蹤到「落地」的那一刻。 人們往往對「甘特圖」不夠重視，其實它在安排內容發布上面特別的有用。

請看看這份 Google Doc 的模板 《90 天計劃》 表格，這對你來說會非常有用。

2. 知道你要發布的內容形式是什么？

總結下來，一共有四種內容。正如不同的社交平臺都有著各自的優勢和劣勢，請審慎面對每一種形式的內容，請根據你的目標市場來選擇哪種形式。

電子書 / 手冊

信息產品浩如煙海，推出一本免費的電子書，訪客所要做的便是填寫一個名字和一個電子郵件地址。這筆買賣其實很劃算。你知道他們對你的產品感興趣，因為他們對你的電子書感興趣（因為他們為了電子書愿意將自己的個人信息分享出來），現在你也有了他們的聯系方式。那么，就進一步跟他們接觸吧。問問他們對這本書的看法，從而開啟交流的大門。

優秀的信息產品具有非常高的投資回報率。如果你能將其轉化成為訂購產品，那么它就變成一個月度經常性收入！-Dan Martell（Clarity 的 創始人）

網絡研討會 

用戶能夠聽到你的聲音，能夠在線跟你實時互動，這樣能瞬間拉近你跟顧客之間的距離。Wbinars 能幫你做到這一點！如果要展開一次網絡研討會，請記得在你的博客上面著重宣傳。而且在召開網絡研討會的時候，確保有一個人負責 Twitter 上的直播工作，最好是在上面開發一個特殊點兒的標簽 #。在網絡研討會即將結束的時候，請記得留下自己的聯系方式。這是非常簡單，也是非常具有成效的拉動流量的方式。

郵件推送訂閱

電子郵件營銷還遠遠沒有走向末日的那一天。請讓自己的郵件訂閱系統便于使用，簡單快速，易于上手。但是請不要使用這個系統來進行郵件轟炸，因為如果你過度使用了這個渠道，很快人們都會將你視作煩人的蒼蠅一巴掌拍死的。你必須自己心里清楚，每一次推送出去的郵件必須是有價值的信息，設身處地的為客戶著想，想想如果你自己是這位接收郵件的人，你是否會愿意打開來讀一讀。推送的內容題材完全沒有什么限制，并不一定僅僅是為了推銷商品，它可以是推送打折促銷信息、業界新聞、又或者是展開一次競猜比賽！

視頻 

人們都經常說：「一圖勝萬言」。那如果是視頻呢？它所傳達的信息量有多驚人就不用再強調了吧？在做第一個介紹視頻的時候，請確保你的視頻內容足夠清楚簡潔。制作完畢的視頻放在官方網站以及博客的首頁。也許你會在鏡頭跟前有點兒不好意思，但是數據顯示，人們確實喜歡看視頻遠勝過閱讀密密麻麻的文字。

3. 訪客留言 

對于初創公司來說，「訪客留言」是非常重要的，它的意思不是別人作為訪客在你的博客下面留言，而是你作為訪客在某些知名的博客下面留下自己的看法，這是在互聯網空間打造自己聲譽最有效的方式之一。很多知名博客都開放了訪客留言評論的功能。

請嚴密關注那些跟你指向相同受眾的那些知名博客的發布內容，然后選擇最佳的時機留下自己的真知灼見，當然別忘記留下自己的博客地址。請確保自己的內容是優秀的，是原創的，這樣才會引起大家的注意。

如果你的聲譽建立起來了，剩下的事情就好辦多了。具有影響力的網絡大 V 將會慕名而來，甚至愿意在你的博客上成為專欄寫手。

4. 收集郵件地址 

郵件訂閱已經在前面提到好幾次了，搜集郵件可以分為下面的三個類別：郵件地址提交，郵件推送訂閱以及博客 RSS 訂閱。「郵件地址提交」可以從電子書下載等方式收集來，「郵件推送訂閱」意味著人們愿意及時看到你的初創公司有什么最新的新聞公告，「博客訂閱」就更加直接一些了。

「郵件提交」和「郵件推送訂閱」上面最優秀的管理工具是 MailChimp，你能非常容易地個性化定制電子郵件。而博客訂閱上面最趁手的工具是「FeedBurner」，每當你發布了新的內容出來，它能夠自動的彈出通知。

測試以及迭代 

截至目前，你的所有的營銷策略框架就已經全部搭建完畢。當然，沒有人會一次把這么多的事情全部做好，總是會有提升改良的空間。每次測試和迭代的時候，請僅僅圍繞著文章開頭所提到的「成功標準」以及「核心指標」來進行。請牢牢把這兩點內容握在手心。

1. 建立分析工具 

定量衡量成功標準的最有效的方式就是憑借數據分析工具，比如 Google Analytics。它會給你一些最簡單基礎的數據，隨著時間的推移，你逐漸會學會掌握更加復雜的算法機制。如果你想要對用戶更加友好，更加高級的工具，KISSmetrics 是你的不二之選。

建立分析工具的方式將取決于你采取的什么解決方案。但不管是什么，你都需要將其代碼放到你的主頁上，這樣就能方便追蹤任何訪問了。在選擇上面，請盡可能選擇那些快速響應快的工具，比如 Measurely。有一些代碼加入網站之后，訪客往往會多等好長時間才能讓頁面加載完畢。

2. 樹立數據標準，后續的評估要有依據。

一開始你所收集到的數據應該成為接下來評估的標準。一般來說，進行周評估以及月評估。這種評估應該是以環比的形式體現出來的。借此你能看到你的公司持續性的增長。

管理咨詢顧問 Peter Druker：「如果你沒有辦法評估，那么你就沒有辦法管理。」

如果你在營銷過程中發現了一次明顯的增長，或者明顯的下滑，請仔細分析其原因。將特殊事件挑出來分析，正面效果的復制它，負面效果的避免它。不要僅僅是評估，把玩數據，而是要在其基礎上行動起來！

3. 頭腦風暴帶來創新思維 

在你原有的想法上面做改進提升固然很好，但是如果能夠從無到有地誕生更加具有突破創新性的想法豈不是更好？最成功的初創公司永遠敞開思維，永遠對任何可能性保有開放式的姿態。有可能是一次社交網路上的競賽，有可能是一段有趣的視頻，有可能是一次全新的線上課程，有可能是一次充滿智慧的線上公關，列舉可以無窮無盡。

試著啟動集體智慧吧！

那么業界專家會怎么說呢？這里帶來了頂級專家給出的三條最為經典的營銷實踐準則：

1. 出售解決方案 

很多初創公司都太過關心問題本身，而不是解決方案。這當然無可厚非。創始人們是為了解決問題而設計解決方案的，這當然讓問題本身成為創始人心目中的「摯愛」。但不幸的是，只有解決方案才能吸引潛在客戶。現實點說，現在有數百種產品都能解決生產力低下的問題，你的解決方案何以能夠脫穎而出呢？

2 擁有一個過目難忘的故事 

講故事永遠是最有效的營銷武器。正如 Seth Godin！如果你有了一個征服人心的故事，好好利用它吧！比如「你是怎么想出來這個解決方案的呢？」「你在創業一開始日子過得一定很苦吧？」「你是否現在還處在掙扎的邊緣呢？」利用你的故事，讓你自己能夠從競爭中擺脫出來，成為一個更加特殊的角色！初創公司營銷完完全全是為了打動客戶的心而去的，借此建立品牌與客戶之間切實緊密的聯系。

3. 請盡可能利用好你身邊的一切資源 

你身邊所有的營銷工具中，規模最大的應屬你的營銷團隊了。首先是讓他們能夠興奮起來，然后讓他們能夠向世界四面八方講述初創公司的故事，借此形成某個趨勢性的話題，圍繞它寫一篇博客文章，又或者是制作一份視頻，再不然就是開展一次線上競賽。請不要忽略你身邊任何可以開發的資源，不管是大的還是小的。

結語 

初創公司營銷是一門復雜的學問。這個世界上固然有很多非常贊的創業想法，但是因為沒有得到足夠多媒體的注意而最終石沉大海。而還有一些少部分的創意因為走在正確的軌道上，搖身一變成為了價值十億美金的「獨角獸」。現在滿世界的創始人都在四處搜羅其中的秘訣，其實秘訣就藏在本文最后的結語：對內容營銷以及公共關系的有機結合！