服裝小品牌怎樣網絡出位？

我是虎門一家中型服裝公司的老板，過去公司就算沒有訂單，也要維持生產，養活工人，所以一年年累積了庫存，而且服裝企業在做庫存周轉計劃時，一般會擴大需求，每賣出1件商品，企業至少要準備2.5件商品進行庫存周轉，由此也形成了大量庫存。當前服裝市場低迷，公司銷售也深受影響，庫存更是遠遠超過警戒線。

有一些小服裝企業為了解決庫存問題，去擺地攤以白菜價格清貨，對于這樣的處理方式我心有不甘，而且其效果未必好。我的想法是通過網絡營銷來將庫存服裝盤活，并帶動公司的整體銷售，但是自建電子商務平臺對我們而言肯定不太現實。如果借力淘寶、京東、天貓等第三方平臺，低端服裝又往往充斥的是假冒偽劣產品，其價格非常低廉，而中高端服裝競爭則十分激烈。對于我們這樣注重服裝品質卻缺少影響力的小品牌，采用哪些網絡營銷手法才能真正盤活庫存并借機脫穎而出？ 

—趙德海  海豚會會員   

采取網絡特許分銷制

服裝非常適合網絡營銷，已成電商第一大品類。而且，消費者網購時的品牌觀念比線下弱化，這對沒有強勢影響力的服裝品牌是一個機會。想實現成功的網絡營銷，案例中的企業要做好四件事：

其一，做好產品定位。產品品質是企業生存之本，這一點應堅定不移，同時，產品要在性價比上下功夫，定位為品質/價格比卓越的品牌產品。為此，一定要篩選并比選主要競爭對手，在產品品質趨近的情況下，價格上營造競爭優勢。

其二，建設官方網上商城。一定要建設品牌專營店，牌子小不怕，可以逐步積累，但不能沒有品牌意識。打造知名網絡服裝品牌，比在線下市場做品牌，機會更大一些。建設官方網上商城的目的，就是打造網絡品牌形象傳播基地，發揮展示、銷售、服務功能。

其三，做網上分銷商而不是直銷商。面向專業服裝網店發展特許分銷商，與分銷商共享產品、服務與信息，并由分銷商開展網上直銷。當然，自營網絡品牌專營店也可以開展直銷零售業務，但要協調好與其他特許分銷商之間的銷售價格。

其四，制定好分銷激勵政策。比如根據進貨規模提供價格折扣、根據銷售規模提供返利等激勵政策，激勵網絡分銷商多進多銷。

總之，產品要定位為最具性價比的產品，這最對網絡分銷商的胃口。現在網店都非常注重誠信，注重信譽積累，只要產品品質好，利潤空間大，就會成為他們的首推品牌。

—賈昌榮  吉林授之漁營銷顧問機構首席顧問

打造立體網絡營銷體系

建議該企業分為四步走：

第一步，選擇第三方平臺。自建平臺成本太高，所以要借助有流量且成熟的第三方平臺，要有自己的網絡店鋪，相當于網絡大本營或根據地，初期可以選擇一家平臺，待成熟穩定后再向其他網絡平臺拓展。

第二步，研究第三方平臺的同類產品。如果選擇淘寶，就要研究淘寶上與自己類似的產品，這些產品將來會直接和你競爭。要研究它們的定位、概念、價格和文案等信息。可以多看一下類似品牌中賣得較好的商家，研究他們相關信息的宣傳及其他成功推廣和服務經驗，在快速學習中借鑒別人的成功經驗。

第三步，明確服裝的定位，做好概念和內容。研究好競爭對手產品及同類暢銷標桿后，要結合對目標客戶的理解，明確自己服裝的品牌理念，包括定位、品牌核心價值、口號等，把這些核心內容轉換為對商品的文案描述。在網絡渠道，顧客沒有購買產品之前，打動他們的是你的語言描述。文案要清晰地表達出產品的USP（獨特銷售賣點）。

第四步，形成立體的網絡營銷體系。單靠第三方平臺坐等顧客上門，這種網絡營銷其實沒有價值。在第三方平臺網店建好之后，該企業需要拓寬網絡傳播面。可以把設計好的傳播內容，通過官網、博客、播客、百度貼吧、微博、微信、論壇、社區等多種渠道進行推廣，目的是牽引流量來到自己的網店。此時的傳播主要表達三方面內容：我是誰、顧客來到網店能得到什么好處、以往顧客如何評價我們的產品。這樣就建立了一個多渠道圍繞一個核心的立體網絡營銷體系。

網絡營銷絕非一個網店能夠支撐的，更重要的是通過明確自己的品牌定位，形成與競爭對手不一樣的概念區隔，然后通過立體化傳播幫助網店提高流量，透過差異化的訴求和基于顧客價值的文案提升轉化率。

—榮振環  正略鈞策管理咨詢公司總監

以C2B預售制突破高庫存之困

所謂預售模式，簡而言之，就是先在網上出樣品、產品展示、收繳銷售訂單、訂金，然后組織開發生產，再有運輸流通，最后實現終端銷售。這將逐漸顛覆電商傳統銷售方式。

從服裝零售來看，整個渠道庫存是非常巨大的，如果在這個過程當中，將部分重要產品轉向網上渠道、轉向定制，如一件新品服裝先打樣，出樣衣，然后展示，收到定單，再組織批量生產，由消費者自己來決定到底生產怎樣的服裝、生產多少件，這將大大改變廠家在市場上的競爭地位，實現最大限度的低庫存。如今有越來越多的傳統渠道商家想將預售模式應用到線下渠道，在推出線下主款前，先通過線上預售測試消費者反應。

從長遠來看，如果案例中的企業采取C2B預售模式，一可以讓消費者拿到比單純的團購更低的價格；二可以讓產品供、產、銷鏈條更短更快；三可以滿足消費者小眾化的需求，實現個性化定制、柔性化生產。

—吳勇毅  廈門智者恒通管理顧問機構總監