宜家成功營銷的七大策略

　　如今，宜家在很多國家和地區(qū)都擁有分店。每年印刷量高達一億本的IKEA商品目錄，收錄有大約1萬多件商品，號稱是除了《圣經(jīng)》之外發(fā)布最廣的書籍。

　　喜歡到宜家購物的不只是瑞典人，還有德國人、阿拉伯人、以色列人、澳大利亞人、俄羅斯人和中國人等。德國人尤愛宜家。1974年，宜家在德國慕尼黑開設了第一家分店，大獲成功。隨著經(jīng)營規(guī)模的日益擴大和銷量的不斷增加，在普通德國人心目中，宜家已經(jīng)成為德國自己的家具品牌，成為德國人生活方式的重要組成部分。宜家的德國分店達到30多家，市場占有率高達20%，銷售額占到了集團銷售總額的30%。德國實際上已成為宜家最大的市場。

　　宜家成功營銷的策略主要有七：

　　之一：巧妙命名。IKEA這個名字，是由創(chuàng)始人英格瓦·坎普拉德名字的首寫字母（IK）和他所在農(nóng)場（Elmtaryd）以及村莊（Agunnaryd）的第一個字母組合而成的。更為巧妙的是，中文的“宜家”既與IKEA諧音，又有了成語“宜室宜家”的美好寓意。夫妻和順，家庭美滿，是每一個人的夢想。再加上宜家的種種經(jīng)營優(yōu)勢，宜家產(chǎn)品在中國，尤其是年輕人心目中已經(jīng)成為時尚生活的標志。

　　之二：獨特設計。宜家產(chǎn)品充分體現(xiàn)了為大眾設計的理念———價廉、耐用、簡單、自然，不能成為生活的束縛，還要能夠滿足全球化生產(chǎn)的需要。宜家將塑料、層板和松木作為基本的家具材料，通過對顏色和材料的精心選擇搭配，使其產(chǎn)品既現(xiàn)代、美觀，又實用、環(huán)保；既以人為本，又凸顯地域特色，很好地表現(xiàn)出了那種源自瑞典南部斯莫蘭自然、清新、健康的生活方式。這些產(chǎn)品與斯莫蘭民眾勤勞、節(jié)儉和對有限資源最大程度地加以利用的美德緊密相連，極易引起消費者的認同和好感。

　　之三：品種齊全。在宜家商場里，沙發(fā)、床、桌子、椅子、紡織品、廚房餐具、地板、地毯、廚房家具、浴室用品、燈具及植物等家居用品應有盡有。而且，宜家產(chǎn)品風格多樣，浪漫主義者與簡約主義者到宜家，都能乘興而來、滿意而歸。

　　之四：拆裝便利。1955年，宜家一位員工突發(fā)靈感，決定把桌腿卸掉，以方便裝車，并避免運輸過程中的損壞。沒想到，這種平板式包裝，成了宜家節(jié)省生產(chǎn)和運輸成本的重要手段。更為重要的是，在自己動手（DIY）漸成時尚的情況下，這些拆裝便利的家具大受歡迎。那些尤其喜歡自己動手的德國人，往往不惜在宜家的收款臺前排上個把小時的長隊，回家再拼命地擰幾個螺絲，把那些零散部件裝配成書架、柜子或者別的什么。

　　之五：開放銷售。1965年，宜家開辦了斯德哥爾摩商場，引來數(shù)千人排隊等候開業(yè)。由于顧客太多，員工嚴重不足。后來，宜家決定開放倉庫，讓顧客自提貨品。這種開放式銷售方式從此成為宜家概念的重要組成部分。開放式銷售使消費者可以仔細打量產(chǎn)品，并大大降低運輸成本，它甚至導致了家具零售和制造業(yè)的革命，同時也極大地推進了宜家走向世界的速度。

　　之六：低價入市。宜家的經(jīng)營宗旨是：“提供種類繁多、美觀實用、老百姓買得起的家居用品”。為打造低價商品，宜家在大力降低生產(chǎn)成本、采用平板式包裝和自選購物方式的同時，還通過大批量采購盡可能降低采購成本。

　　之七：特色文化。在宜家文化中，除其具有瑞典自然、簡樸特點的產(chǎn)品設計以及人性化的開放式銷售外，還有三點不得不提：一是溫馨餐廳。宜家的餐廳類似于“店中店”，顧客可以根據(jù)自己需要隨時選擇就餐或休息。二是關愛兒童。為滿足孩子們的特殊需要，宜家開發(fā)了一批既能吸引兒童興趣，又能提高孩子運動能力和創(chuàng)造力等的產(chǎn)品，開發(fā)了兒童游戲區(qū)、兒童樣板間，餐廳專門備有兒童食品等。再有一點，就是“透明營銷”。宜家始終堅持向消費者提供關于產(chǎn)品、價格、功能等方面的全部真實信息，使顧客能在充分掌握有關信息的前提下，自主作出合理的購物選擇。宜家認為，如果你是最好的，就不會害怕讓顧客知道。顧客知道得越多，只會增加對產(chǎn)品的信賴和喜愛。宜家告訴顧客，在宜家購物，除了可以通過自己動手組裝家具外，也可以預約宜家的室內(nèi)裝飾建筑師和設計師，請他們幫助你設計新房、改造舊居。宜家就是要讓你盡可能享受到全面、優(yōu)質(zhì)而又低價的服務。

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