哪些企業(yè)適合渠道扁平化

　　讓我們先來看一下渠道扁平化這個(gè)詞：渠道扁平化大體上可以這樣說，企業(yè)為了減少渠道銷售中間環(huán)節(jié)，而采用刪減掉中間商環(huán)節(jié)，讓利于消費(fèi)者的行為。在電腦行業(yè)做的比較優(yōu)秀的企業(yè)戴爾公司，獨(dú)創(chuàng)電腦直銷模式，迅速成為電腦行業(yè)中的一匹黑馬。直銷行業(yè)的興起也是如此。

　　讓我們在來看看，這幾年市場發(fā)生了哪些變化，隨著中國市場的開放，很多國外零售連鎖巨頭都在中國有了很大發(fā)展，有的開了近300家門店，有的開了100多家門店，他們所到之處，無不改變當(dāng)?shù)氐氖袌龈窬郑谝恍┙?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，傳統(tǒng)的批發(fā)渠道正在萎縮，現(xiàn)代零售渠道成為主流渠道，賣場的崛起要求供應(yīng)商管理能力必須提高，才能跟的上賣場發(fā)展的腳步;零售賣場的進(jìn)入，也同時(shí)改變了消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣，以前可能購買商品跑一下市場，而現(xiàn)在他們大不分選擇到賣場里購物，因?yàn)橘u場給他們一個(gè)舒心、干凈、寬敞的購物環(huán)境，而且有很多商品可以在一個(gè)地方集中采購。

　　由于賣場得到迅速發(fā)展，他就要求品牌企業(yè)減少經(jīng)銷商環(huán)節(jié)直接供貨到賣場，讓利給消費(fèi)者。在一些大城市，企業(yè)直接和賣場發(fā)生關(guān)系是普遍現(xiàn)象，也是未來渠道發(fā)展趨勢，但不能因?yàn)檫@就認(rèn)為渠道扁平化是每個(gè)企業(yè)都能做的事。

　　企業(yè)之所以能減少經(jīng)銷商這個(gè)中間環(huán)節(jié)直接供貨到賣場，主要是因?yàn)橘u場的確銷售量大，企業(yè)不可小視，二來電子、現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展讓我們無論在那個(gè)角落，也顯的距離很近。企業(yè)直營賣場并不想有些企業(yè)想的那么輕松，據(jù)我所之，有近一半的企業(yè)在直營賣場過程中是虧損的，有的企業(yè)認(rèn)為我直營賣場可以提高我的品牌知名度，難道通過經(jīng)銷商做進(jìn)賣場的品牌就不能提高產(chǎn)品的知名度了嗎。

　　在一些經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的地區(qū)，賣場還算不上是主流渠道，這是因?yàn)橹袊?jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，人們的消費(fèi)習(xí)慣不同造成。對于很多中小企業(yè)渠道扁平化是個(gè)"噩夢"。企業(yè)渠道扁平化有哪些瓶徑，讓我們一起來看一下。

　　一、企業(yè)實(shí)力不夠

　　企業(yè)能否執(zhí)行渠道扁平化不是像有些企業(yè)想象那么簡單，這要跟企業(yè)的資金實(shí)力、管理水平、人力資源是否匹配。

　　資金：資金是企業(yè)能否實(shí)行渠道扁平化的保證，企業(yè)直營賣場，將面臨賣場帳期、庫存、終端經(jīng)營費(fèi)用的投入，這可不是筆小的開支，很多中小企業(yè)由于畏懼賣場的各項(xiàng)費(fèi)用而只能退縮。

　　管理：渠道扁平化意味著減少中間環(huán)節(jié)，但終端客戶又會大幅增加，這對企業(yè)的管理水平提出很高要求。比如企業(yè)直營終端，就意味著從合同談判、新品進(jìn)場、物流配送、促銷、終端理貨、補(bǔ)貨、財(cái)務(wù)對帳結(jié)款都要由企業(yè)來做。這樣企業(yè)就要成立相應(yīng)的很多部門來配合企業(yè)市場運(yùn)作，每個(gè)部門都要非常專業(yè)化才行。

　　終端客戶增加了，在用傳統(tǒng)的管理技術(shù)肯定不行，企業(yè)在軟件上也得跟的上市場發(fā)展，比如企業(yè)需上ERP軟件，來管理終端客戶的進(jìn)銷存，分析銷售數(shù)據(jù)，科學(xué)決策。

　　人力資源：市場做的好不好，關(guān)鍵是人的因素，人管理好了。市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以后將是人才的競爭，但是，大部分企業(yè)在這方面缺乏競爭力。許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人文化素質(zhì)低，眼光短淺，缺乏現(xiàn)代營銷和管理經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)日漸壯大，這些企業(yè)卻還沒有完善的規(guī)章制度，完全按照以往的主觀做事方式行事。企業(yè)根本沒有建立現(xiàn)代化的激勵(lì)管理制度，企業(yè)危機(jī)重重。

　　二、受區(qū)域市場發(fā)展限制

　　中國地域遼闊，各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一，導(dǎo)致企業(yè)要想執(zhí)行渠道扁平化又受到區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的限制，主要來自一下幾個(gè)方面：

　　1、行業(yè)發(fā)展的限制：同一個(gè)行業(yè)在不同地區(qū)發(fā)展都是不一樣，在有的地區(qū)處于朝陽產(chǎn)業(yè)，而到了另一個(gè)區(qū)域可能還處于起步階段。比如：電腦在華東、華南等幾個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)已經(jīng)非常普遍，而到了中西部地區(qū)，則處于產(chǎn)品導(dǎo)入階段。

　　2、渠道發(fā)展限制：在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，現(xiàn)代賣場占主流渠道，而在一些經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的市場則是現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道共存，在中西部地區(qū)，傳統(tǒng)渠道還占有主流市場。

　　3、現(xiàn)代渠道的高門坎：現(xiàn)代渠道進(jìn)場高額費(fèi)用及高要求也同樣阻止了企業(yè)加速渠道扁平化進(jìn)程。大型終端實(shí)現(xiàn)不了直營，那么企業(yè)只能采用傳統(tǒng)的方法找經(jīng)銷商來經(jīng)營區(qū)域市場。

　　三、投入產(chǎn)出不成比例

　　企業(yè)無法實(shí)行渠道扁平化最深層次的原因就是投入與產(chǎn)出不成正比，企業(yè)無法承擔(dān)。這方面主要有以下2個(gè)方面的原因：

　　1、現(xiàn)代渠道雖然具有很強(qiáng)的貨物吞吐能力，但真要經(jīng)營起來，費(fèi)用也是高的離譜，企業(yè)要想真正在這個(gè)渠道贏利，還需要有很強(qiáng)的管理能力，否則，將會把企業(yè)帶進(jìn)萬仗深淵。

　　2、企業(yè)渠道扁平化后，管理的終端客戶量會很大，這樣企業(yè)經(jīng)營資金風(fēng)險(xiǎn)將加大。企業(yè)稍有不甚，資金周轉(zhuǎn)就會有很的困難。

　　3、客戶增加，物流、人員等費(fèi)用也相應(yīng)增加，即使在很多大城市也很難有企業(yè)有能里將渠道內(nèi)的客戶覆蓋完。

　　從現(xiàn)階段市場實(shí)際情況來看，企業(yè)很難大規(guī)模的實(shí)行渠道扁平化運(yùn)做，因?yàn)檫@不符合市場實(shí)際要求，企業(yè)需根據(jù)實(shí)際市場情況有選擇的實(shí)行，積累經(jīng)驗(yàn)，為以后運(yùn)做其他市場做準(zhǔn)備。