如何防治竄貨？

    新形勢下，竄貨與以往的竄貨有了很大變化。

    1、竄貨由明轉暗。以前竄貨屬于公開的、放肆的、猖狂的，現在的竄貨則受到廠商的嚴厲打擊，所以竄貨行為全面隱藏起來，隱蔽性相當高。比如說，以前的家電行業，全國性大連鎖都會在大型節假日前，瘋狂采購大批量的低價格家電產品，然后利用銷售旺季大量甩貨，將貨物“批發”給周邊的二三四五級市場的家電經銷商，自己從中賺取豐厚的利潤空間，并擾亂、打擊傳統廠商的傳統根據地市場，破壞游戲規則。現在，各個廠商都明令禁止大連鎖“批發”、代理二三四五級市場銷售。

    2、竄貨主角發生變化。以前的竄貨，主要是廠商的管理層來組織的竄貨。比如說，分公司經理為了迅速完成銷售任務、撈取中間差價，親自組織竄貨，而對被竄貨地區的市場秩序和正常經營置若罔聞?，F在，由于各大廠商都嚴厲打擊竄貨行為，并且給予嚴重處罰，所以廠商管理層、駐外機構負責人都不敢去觸動這根“紅線”，導致現在的竄貨行為主要是基層人員、工程銷售人員來實施的。因為很多基層人員工資收入低，對企業的忠誠度不高，期待著“一夜暴富”，所以往往是鋌而走險，“富貴險中求”。

    同時，以前的竄貨，基本上都是廠商自己人員來全盤操作；現在的竄貨，則開始引入“中介”、“代理”。尤其是一些從家電廠商退出的、自謀職業的“老手”，聯合廠商原有關系，建立一個所謂的銷售機構或銷售公司，專門從事這種“竄貨”，俗稱為“竄貨販子”，他們在其中扮演著至關重要的角色。

    3、竄貨主要以“以假亂真工程”和“真假結合工程”來實施。以前的竄貨，有公開的竄貨，也有以假工程、大單采購等為由頭的竄貨；現在的竄貨，基本上都是通過“工程”名義來實施的，只是這種造假的“真實性”非常高。

    比如說：一個工程項目，實際需求數量是90臺，但是謊報數量是100臺；在這種時候，廠商就很難斷定真假工程了，因為工程真實性非常高。

    再比如，有專門的“中介”公司，虛擬一個工程需求單位，有真實的營業執照、聯系人、咨詢我們 、聯系地點 ，甚至還可以帶你去看現場，包括你后期電話回訪，都有專人負責接聽電話并且正確回復，但事實上，這個“工程”就是“虛假工程”。中介公司通過這種模式，套取緊俏貨源，然后倒手出去，賺取豐厚差價。

    4、竄貨區域有所變化。以前的竄貨，更多是由不發達區域竄貨到發達區域；現在的竄貨倒過來了，基本上都是由發達區域竄貨到不發達區域，因為不發達區域的市場封閉，價格和利潤空間都高，而發達區域的價格由于市場競爭激烈，反倒價格低廉。我們近兩年來所看到的竄貨，基本上都屬于此類，比如從廣東竄貨到東北、從上海竄貨到山西，等等。

    上面我們已經簡單分析了新形勢下的竄貨新特征，接下來我們將具體分析，如何防止新形勢下的竄貨。

    1、嚴格審核工程信息，確保工程的真實性。一般來說，工程貨源都是很緊俏的貨源，同時工程價格很低。如果工程需要的貨源屬于清庫產品、高端產品，或者價格是正常價格，那么這樣的工程真實性非常高，沒有哪個竄貨販子會拿這些產品來“竄貨”的。

    要確保工程真實性，必須認真謹慎，最好是實地考察、一一落實，包括后期的電話回訪、實地回訪。現在很多公司都有條形碼，如果能夠和售后服務等結合起來，那么對于防治竄貨是有非常大的幫助的。比如說，一些電腦廠商，售后保障不僅僅通過發票，而且更多的是通過條形碼來進行保修，這樣就可以有利的消除竄貨。因為我一查看你的條形碼，就知道你的所有銷售信息，包括銷售時間、銷售價格、銷售商場等。

    2、對那些有疑問的工程，要求中介或經銷商簽定承諾書，甚至提交保證金，嚴禁做假工程，否則沒收保證金，或者給予嚴懲。在華南，我們就經歷過這么一個事實：一個長期合作的廣告商，承攬一個“真假結合工程”，結果將貨物竄到了祖國的心臟——北京，事情暴露后，公司按照前期簽定的承諾書，給予該廣告商以重罰。這一招，對于防治竄貨有很大幫助。

    3、對于重要工程，尤其是可能出現問題的工程，最好全程跟蹤物流、親自上門安裝，這樣能夠最大限度防治竄貨事件發生。我們在和工程單位洽談工程定單時，往往要求親自送貨過去，甚至一一安裝到位，避免竄貨發生；如果工程單位不同意，原則上我們都不操作這種“工程”，因為很有可能這種工程單子是虛假的。

   不過，在這方面，我們還是吃了一次虧：有一次，我們的人親自陪同，送200多臺產品去一個軍區大院，車子進入了軍區，我們的人無法跟蹤后續的進度；最終貨物出現在1000多公里外的異地——我們遭遇了假工程！

    4、在上述各種防治竄貨的措施下，我們仍然避免不了有些疏漏的“假工程”，并使得產品竄到異地。一旦異地查出有我方的竄貨，那么我們必須要高姿態、強硬解決，那就是徹底查清楚竄貨事由，將竄出去的貨物不計代價全部收回，同時對有關人員給予嚴肅處理，包括重罰具體經辦人、具體負責人，以及實際參與的經銷商。情節嚴重者，直接開除具體經辦人，停止同參與的經銷商一切商業往來！

    惟有這樣，才能真正的殺一儆百、嚴肅紀律！