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      2013年10月03日    趙一灃 全球品牌網(wǎng)      
    推薦學(xué)習(xí): 千秋邈矣獨(dú)留我,百戰(zhàn)歸來(lái)再讀書!清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院韓秀云教授任首席導(dǎo)師。韓教授在宏觀經(jīng)濟(jì)分析、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融以及產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)研究等方面建樹頗豐,今天將帶領(lǐng)同學(xué)們領(lǐng)會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì),分析產(chǎn)業(yè)的變革方 清大EMBA總裁實(shí)戰(zhàn)課程,歡迎聆聽>>
      百年盛世咨詢的主張:商業(yè)社會(huì)對(duì)企業(yè)提出了全新的要求,不能在產(chǎn)品制造環(huán)節(jié)贏得競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè),走的是死路一條;不能在商品交換環(huán)節(jié)贏得競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè),走的是一條死路。所有能在商業(yè)社會(huì)生存下來(lái)的企業(yè),都必須在把自己的產(chǎn)品進(jìn)行商品化這個(gè)環(huán)節(jié)上,贏得競(jìng)爭(zhēng)!所有想在商業(yè)社會(huì)生存下來(lái)的企業(yè),都必須把產(chǎn)品如何商品化問題提升到戰(zhàn)略的高度。  

      差異設(shè)計(jì)商品  

      從企業(yè)營(yíng)銷再造的角度,要想獲得商品交易的成功,首先你的商品,在設(shè)計(jì)這個(gè)環(huán)節(jié)就必須體現(xiàn)差異,必須與別人做的不同!《企業(yè)營(yíng)銷再造—搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面知道的秘密》一書明確指出:商業(yè)其實(shí)并不是多麼高深莫測(cè)的迷宮,對(duì)于商業(yè)社會(huì)的每一個(gè)人,商業(yè)其實(shí)就是生活!差異設(shè)計(jì)商品的關(guān)鍵就在于,從生活中來(lái)再到生活中去。  

      商品的差異設(shè)計(jì),從根本上顛覆了傳統(tǒng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。我們這個(gè)商業(yè)社會(huì),到處都有產(chǎn)品設(shè)計(jì)的高手,如果你認(rèn)為這是非常棒的事情,百年盛世營(yíng)銷管理咨詢只能很抱歉的告訴你,你真的又錯(cuò)了!《企業(yè)營(yíng)銷再造—搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面知道的秘密》一書明確指出:商業(yè)社會(huì),企業(yè)營(yíng)銷需要的是商品設(shè)計(jì)的高手,而不是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的高手,因?yàn)樵谏虡I(yè)社會(huì),競(jìng)爭(zhēng)的就是商品設(shè)計(jì)的水平,而不是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的水平,如果在商業(yè)社會(huì),你連產(chǎn)品設(shè)計(jì)這一關(guān)還過(guò)不了,你就已經(jīng)失去了參與商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的資格。

      百年盛世營(yíng)銷管理咨詢知道,雖然感覺已經(jīng)講的很清楚了,但大家還是不一定明白,因?yàn)檫@就是我們商業(yè)基礎(chǔ)薄弱的現(xiàn)實(shí)表現(xiàn),很多別人已經(jīng)講的很清楚的商業(yè)規(guī)律,我們還是不能明白。因?yàn)樵谌澜缢猩虡I(yè)基礎(chǔ)薄弱的地方,人們都堅(jiān)持只相信結(jié)果,而不相信其他任何沒有帶來(lái)結(jié)果的規(guī)律。在商業(yè)社會(huì),從企業(yè)營(yíng)銷再造的角度,結(jié)果雖然可以改變一切,但這僅僅是商業(yè)社會(huì)的一個(gè)基本規(guī)律,所有企業(yè)要參與商業(yè)社會(huì)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng),必須搞明白結(jié)果是怎麼來(lái)的,實(shí)際上,真正決定商業(yè)結(jié)果的環(huán)節(jié),就在于商品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。所以接下來(lái),百年盛世營(yíng)銷管理咨詢就用一個(gè)比較輕松的方式,讓大家明白商品設(shè)計(jì)是如何決定商業(yè)結(jié)果的。  

      幾乎所有的銷售人員,都知道這樣一個(gè)銷售故事。有兩個(gè)皮鞋廠家的銷售人員,同時(shí)被派到一個(gè)島嶼上去推銷皮鞋。第一個(gè)銷售人員來(lái)到島嶼上,看到島嶼上所有的人都是赤腳的,沒有人穿鞋,回來(lái)后就說(shuō):這里沒有市場(chǎng),因?yàn)闆]有人穿鞋!第二個(gè)銷售人員來(lái)到島嶼上,看到島嶼上所有的人都是赤腳的,沒有人穿鞋,回來(lái)后就說(shuō):這里市場(chǎng)巨大,因?yàn)闆]有人穿鞋!這就是差異,一個(gè)營(yíng)銷者在給一個(gè)市場(chǎng)下結(jié)論的時(shí)候,存在的差異!這個(gè)差異并不是所謂的眼光上的差異,而是商品設(shè)計(jì)的差異。如果你的商品是針對(duì)那些,不穿鞋就不會(huì)走路的人設(shè)計(jì)的,你在這個(gè)島嶼就沒有市場(chǎng),如果你的商品是針對(duì)那些,從來(lái)沒有穿過(guò)鞋子的人設(shè)計(jì)的,你在這個(gè)島嶼上就有市場(chǎng)。  

     

      你穿鞋嗎?放心,真正的營(yíng)銷者,是絕對(duì)不會(huì)淪落到去一個(gè)沒有人穿鞋的島嶼上去銷售皮鞋的地步!這個(gè)問題每個(gè)企業(yè)都必須在商品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)解決,而不是把這些問題留給銷售環(huán)節(jié),用于把我們的銷售人員都訓(xùn)練成推銷大師。我下面要問的問題是,你喜歡耐克鞋嗎?我告訴你,無(wú)論你喜不喜歡,很多人喜歡耐克鞋!你到哪里去買耐克鞋呢?去工廠里嗎?還是去專賣店?工廠里與專賣店里的耐克鞋,其實(shí)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上是沒有任何差別的,但工廠里的耐克鞋100元左右,商場(chǎng)里的耐克鞋1000元左右。這就是產(chǎn)品與商品的價(jià)值差異。  

      百年盛世營(yíng)銷管理咨詢有限公司和北京師范大學(xué)出版社,2009年聯(lián)手推出《企業(yè)營(yíng)銷再造—搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面知道的秘密》,就是要提醒所有企業(yè):產(chǎn)品與商品的價(jià)值差異產(chǎn)生的根源,就在于產(chǎn)品設(shè)計(jì)與商品設(shè)計(jì)的關(guān)注點(diǎn)不同。產(chǎn)品設(shè)計(jì)其實(shí)只關(guān)注一個(gè)點(diǎn),就是那些使用這個(gè)產(chǎn)品的人,他們的需求和購(gòu)買力。商品設(shè)計(jì)關(guān)注兩個(gè)點(diǎn),那些銷售這些商品的人和購(gòu)買這些商品的人,他們的付出和回報(bào)。我們的企業(yè)有一款性價(jià)比非常好的產(chǎn)品,我們做了很多宣傳和推廣,讓消費(fèi)者認(rèn)同了這個(gè)產(chǎn)品,但消費(fèi)者除了關(guān)心產(chǎn)品的性價(jià)比,更想知道,我到哪里才能用最低的成本買到這個(gè)產(chǎn)品,并獲得最好的售后服務(wù).這就是為什么質(zhì)量最好價(jià)格又最便宜的產(chǎn)品,結(jié)果在市場(chǎng)上賣的并不是最好的根本原因:產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是一相情愿,但商品的設(shè)計(jì)是兩情相悅,這就是最大的和本質(zhì)上的差異。  

      產(chǎn)品設(shè)計(jì)只考慮了使用者,沒有考慮流通渠道,所以往往是,設(shè)計(jì)完成推向市場(chǎng)了才發(fā)現(xiàn),原來(lái)流通渠道根本不接受,于是就大做廣告去傳播,那些廣告與其說(shuō)是用來(lái)拉動(dòng)消費(fèi)者的,還不如直接說(shuō),就是用來(lái)說(shuō)服渠道接受的,產(chǎn)品設(shè)計(jì)就是這樣不斷的在為自己的單相思買單。《企業(yè)營(yíng)銷再造—搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面知道的秘密》一書明確指出:突破了這一步,差異的商品設(shè)計(jì)其實(shí)也很簡(jiǎn)單,就是均衡的考慮商品對(duì)經(jīng)銷渠道和最終消費(fèi)者的統(tǒng)一價(jià)值,不一味追求比別人做的更好,而是一定要堅(jiān)持與別人做的不同。  

      百年盛世咨詢的忠告: 2008年以后,一個(gè)企業(yè)如果還在生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品系列,而不是營(yíng)銷差異的商品組合套餐,這個(gè)企業(yè)能夠繼續(xù)生存下去,每多一個(gè)小時(shí),都是在創(chuàng)造企業(yè)營(yíng)銷的奇跡!如果奇跡不能在這個(gè)企業(yè)身上發(fā)生,這個(gè)企業(yè)100%死在自己堆積如山的產(chǎn)品上!

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    隨機(jī)讀管理故事:《買復(fù)印紙的困惑》
    老板叫一員工去買復(fù)印紙。員工就去了,買了三張復(fù)印紙回來(lái)。老板大叫,三張復(fù)印紙,怎么夠,我至少要三摞。員工第二天就去買了三摞復(fù)印紙回來(lái)。老板一看,又叫,你怎么買了B5的,我要的是A4的。員工過(guò)了幾天,買了三摞A4的復(fù)印紙回來(lái),老板罵道:怎么買了一個(gè)星期,才買好?員工回:你又沒有說(shuō)什么時(shí)候要。一個(gè)買復(fù)印紙的小事,員工跑了三趟,老板氣了三次。老板會(huì)搖頭嘆道,員工執(zhí)行力太差了!員工心里會(huì)說(shuō),老板能力欠缺,連個(gè)任務(wù)都交待不清楚,只會(huì)支使下屬白忙活!
    點(diǎn)評(píng):
    行事前一定要做講清結(jié)果,講清后果,溝通到位。
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