佳能營銷狂人小澤秀樹如何順勢營銷

　　“中國是個大市場，我們的目標是2017年在中國達到100億美元的銷售目標，但我相信中國經(jīng)濟的快速增長會讓我們在2016年就完成這個目標。”

　　“營銷狂人”的營銷手腕

　　1973年大學畢業(yè)后，小澤秀樹進入佳能公司工作，一干就是38年。在這漫長的職業(yè)生涯中，小澤秀樹有36年都在海外工作。他先后擔任過佳能在美國、新加坡、中國香港等多個國家和地區(qū)的高層管理職務(wù)，同行稱他為“營銷狂人”。

　　小澤在新加坡工作的時候經(jīng)歷了正值1997年的亞洲金融危機;2003年在香港經(jīng)歷了“非典”時期，2008年~2009年經(jīng)歷了全球金融危機。面對一次次市場波動，小澤深信“危機也是機會”。他認為：“危機發(fā)生的時候，市場往往沒有信心，這個時候就更加需要讓消費者記住我們。”

　　在與市場接觸的過程中，小澤發(fā)現(xiàn)，很多人對英文字母沒有感覺，“英文一定要讀出來，才有它的意境。而漢字則不同。漢字即使僅僅是看到，也能體會出它的意境。”出于對中國市場的習慣考慮，小澤秀樹首先在佳能中國的標識上做了變革 。即把“佳能”兩個漢字和英文“Canon”，同時配套出現(xiàn)。

　　這一手段果然奏效。兩個小小的漢字大幅度地提高了佳能在中國消費者心目當中的認知程度。現(xiàn)在佳能每次推出新品，無論是IXUS伊克薩斯，還是PowerShot博秀，都是中英文同時出現(xiàn)。

　　在佳能中國的推廣中，小澤秀樹同樣認可明星效應(yīng)。佳能在數(shù)碼影像方面的產(chǎn)品線覆蓋從家用DC到頂級數(shù)碼單反，從家用DV到廣播級高清DV的廣闊領(lǐng)域，產(chǎn)品種類繁多，采用了多元化的代言人策略，“這都是我們和中國13億人口接觸的一種方式”。

　　善用激情進攻

　　活動也是小澤秀樹善用的營銷手段之一。員工評價他善于調(diào)動低沉的情緒，尤其是在市場環(huán)境不夠好的時候。小澤秀樹甚至曾經(jīng)規(guī)定過公司“激情日”，每周一男員工包括小澤秀樹本人都會系上一條鮮艷的紅領(lǐng)帶，而女員工身上要有紅色配飾，見面互相大聲招呼“你好”。

　　在2003年香港因為“非典”而無人上街時，他的第一反應(yīng)就是用活動給市場注入激情。香港佳能開展“你幫我，我?guī)湍?rdquo;活動，消費者每購買一臺相機，佳能就從中拿出20港元捐贈給醫(yī)療機構(gòu);在“非典”稍微平息之后，小澤又帶領(lǐng)員工發(fā)起“香港加油”活動，對半年內(nèi)在香港舉辦的所有體育活動進行贊助，并在大街小巷發(fā)放的促銷品上都寫上“香港加油”的口號，連雨傘都不放過。這是一個巧妙的心理暗示，完全符合公眾期望，因此，佳能的品牌形象得到了持續(xù)的建立和鞏固。

　　雖然很多數(shù)碼產(chǎn)品在不斷降價，但小澤十分反對用降價的手段進行市場營銷。“不管是在中國還是在全世界市場，都存在著一個削減成本問題，如何用最少的錢做最多的事的問題。相機也是一樣，如何讓它功能最全，價格也不是太高，同時功能非常強大，這也是我們的目標，可以說是基本方針。”

　　“有的時候我們相機越降價，反而沒有人買。中國消費者消費意識和美國消費者不一樣。”隨后小澤把美國消費者和中國消費者進行比較，得到的結(jié)果是，中國消費者人均買相機的時候花費單價比美國還高一百美元。出于這一考慮，佳能在中國推出的是更多高性價比的產(chǎn)品。2011年，佳能推出29款新品。從單反到卡片機，每款都是強調(diào)功能。“歐美人和中國人的反應(yīng)截然不同。歐美人更在乎價格，而中國人，更在乎性價比。”

　　學習聆聽13億人聲音

　　對于在中國制定的百億美元銷售計劃，小澤秀樹顯得非常有信心。但如何讓13億中國人都知道佳能，這依然是個課題。“中國的城市，除了大城市還有二三級、四五六級城市，要把我們的溝通做到每一級城市，這個也是很不容易的。我聽說中國達到百萬人口以上規(guī)模的城市已經(jīng)達到270個以上，每個城市都開展相應(yīng)的一些活動這確實是一件很費時間、精力和金錢的事。”小澤善于抓住客戶心理，習慣聆聽客戶聲音做出反應(yīng)。但中國地域廣大，各個地區(qū)有自己不同的文化，要做到跟很多的消費者去接觸，制定每個地區(qū)正確的戰(zhàn)略，是目前最讓小澤頭疼的一件事情。

　　“跟中國13億人溝通，今年年底肯定不可能完成，從時間上來說，今后我們一直要持續(xù)地跟中國13億人口有一個接觸點。這個不是今年一年的事情，是佳能中長期的目標。”

　　“全國網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是我們未來的發(fā)展重心。”小澤秀樹告訴記者，現(xiàn)在佳能在中國有分支機構(gòu)、分公司辦事處一共19家，在全中國，有13家快修中心和8家快捷服務(wù)站。佳能中國的員工通過這些分支機構(gòu)，不斷地滲透到三四五級城市，建立和接觸新的銷售渠道。“今后我們在一線城市所做的這些活動，在二三線城市同樣會進行推廣。這樣的話，我們可以鋪開網(wǎng)絡(luò)，無限地接近13億中國人。”