分銷聯(lián)合 渠成水到（二）

　　第一步：選擇開展分銷聯(lián)合的區(qū)域

　　開展分銷聯(lián)合的區(qū)域首先應(yīng)是企業(yè)的重點區(qū)域，其次可從以下四個方面考慮：

　　1、網(wǎng)點密度即城區(qū)每平方公里網(wǎng)點數(shù)量多；

　　2、企業(yè)產(chǎn)品的在該區(qū)鋪貨率大；

　　3、分銷渠道比重高：即企業(yè)產(chǎn)品在該區(qū)域中分銷渠道銷售的比重，分銷渠道占比越多，建立分銷聯(lián)合體的意義越大；

　　4、市場潛力大；

　　第二步：說服經(jīng)銷商

　　將心比心、設(shè)身處地，從四個方面著手，探究目前經(jīng)銷商最需要又最頭疼的問題，如牢固掌控的渠道網(wǎng)絡(luò)；穩(wěn)步提升的經(jīng)營能力；持久平穩(wěn)的利潤空間；不斷積累的品牌實力，來設(shè)計話術(shù)說服經(jīng)銷商。

　　案例：經(jīng)銷商認(rèn)為建立聯(lián)銷商會降低自己的利潤，怎么解釋？

　　1) 對這個問題要從兩個角度來解釋，第一是總體的利潤額，第二是利潤空間的穩(wěn)定性。

　　2) 有這種想法的經(jīng)銷商在自己做生意的時候，一般只關(guān)心每件貨的價差空間，并不會認(rèn)真計算每一個客戶給他帶來的總體利潤額，所以要給經(jīng)銷商講解利潤是怎么來的。如果經(jīng)銷商在市場內(nèi)等客上門或者自己送貨上門，面臨的客戶一般就是固定的幾家（大部分經(jīng)銷商的客戶在縣城，少部分經(jīng)銷商的客戶在鄉(xiāng)鎮(zhèn)），經(jīng)銷商還沒有能力覆蓋到更廣的范圍和滲透到更深的市場，這個時候盡管經(jīng)銷商的價差空間較大，但是出貨量只能在一定程度上浮動。如果設(shè)了聯(lián)銷商之后，由于有了區(qū)域和價差的保障，會激勵聯(lián)銷商將產(chǎn)品更廣泛、更深入地分銷到縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，由此產(chǎn)生的銷量將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于經(jīng)銷商原有的水平，盡管經(jīng)銷商的價差空間有所減少，但是從聯(lián)銷商全力拓展市場而產(chǎn)生的總體利潤額必定會高于其原有的利潤額，一個經(jīng)銷商賣和幾個聯(lián)銷商一起賣是不一樣的，聯(lián)銷商只有得到了利益的保障，才會拼命地賣貨，最終還是經(jīng)銷商獲得最大的利益。

　　3) 如果沒有設(shè)立聯(lián)銷商對縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場進行精耕細(xì)作，那么不同批發(fā)商之間容易產(chǎn)生價格沖突，降低價差空間，同時也容易受到外地市場的沖擊，這樣一來，原來穩(wěn)定的價差空間往往在很短的時間內(nèi)迅速下滑，經(jīng)銷商的利益將受到極大的損失。而當(dāng)所有的區(qū)域都設(shè)立聯(lián)銷商之后，就等于為各自的市場建立了一道屏障，本地區(qū)域市場的價格空間將在廠家的管控之下處于一種穩(wěn)定的局面，從而確保經(jīng)銷商、聯(lián)銷商都能獲得穩(wěn)定的價差利益，在相當(dāng)長的時間內(nèi)都能有保障，這種局面其實是每個經(jīng)銷商都希望維持的。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　第三步：選定聯(lián)銷商

　　1、 備選聯(lián)銷商初評淘汰

　　備選聯(lián)銷商可以先“海選”一下，淘汰明顯不合適發(fā)展成聯(lián)銷商的客戶，如：

　　1) 沖貨可能規(guī)避：對于地處在沖流貨問題頻繁發(fā)生區(qū)域與在傳統(tǒng)物流半徑輻射區(qū)域內(nèi)的商家，充分考慮其沖流貨可能性，盡可能做到規(guī)避或預(yù)防；

　　2) 經(jīng)營資格條件：淘汰無合法證照、無意成為聯(lián)銷商或與經(jīng)銷商無法合作的商家；

　　3) 聯(lián)銷基本條件：淘汰流動資金不足于或市場網(wǎng)絡(luò)覆蓋率少于50%的商家、淘汰無配送車輛與無業(yè)務(wù)人員的商家、淘汰無適合糖果產(chǎn)品倉儲條件的商家；

　　4) 聯(lián)銷商基本目標(biāo)：淘汰無法接受公司設(shè)置的聯(lián)銷商最低任務(wù)要求的商家。　　

　　2、備選聯(lián)銷商信息評估

　　　對已經(jīng)“入圍”的分銷商，可從以下方面考評，確定是否可以發(fā)展成為聯(lián)銷商：

　　1) 流動資金狀況，根據(jù)其倉庫及門店貨物總數(shù)估算（萬元），多一些總是好的；

　　2) 分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力，可以考量其鋪貨率，鋪貨率越高越好；

　　3) 本產(chǎn)品在其經(jīng)營中的銷售比重，如某產(chǎn)品銷售額/總銷售額的值，占的比重大一些好，如40%以上；

　　4) 網(wǎng)點配送能力，可以考評其下網(wǎng)點功夫最長送貨周期，短一點好；

　　5) 業(yè)務(wù)人員，從事業(yè)務(wù)工作的人數(shù)（不包含車輛駕駛員），當(dāng)然多一點好；

　　6) 經(jīng)營品牌，經(jīng)銷國際品牌、全國品牌和區(qū)域強勢品牌的個數(shù)，越多越好