銷售人員的心理疲憊及其人事管理

銷售這一職業(yè)是伴隨著商品經(jīng)濟的出現(xiàn)而出現(xiàn)的，伴隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展而發(fā)展的。因而社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，必然促使銷售職業(yè)概念的內(nèi)涵和外延也要得到不斷的擴展，作為銷售職業(yè)的載體，為適應職業(yè)的發(fā)展，銷售隊伍就必然要求緊跟著補充上來，這時，銷售人員就會反過來積極作用于全社會經(jīng)濟的發(fā)展和繁榮。但是優(yōu)勝劣汰是萬物競爭的必然結(jié)果，銷售能力較差的銷售人員和能力較好的銷售人員就出現(xiàn)了兩種截然不同的結(jié)局-----出局或晉升。從這一結(jié)局也可以看出銷售人員在整個企業(yè)發(fā)展中的重要性，他們肩負著企業(yè)的生存、發(fā)展甚至個人的生活能否改善的雙重任務。所以從邏輯和實際意義上講，銷售人員的心理壓力是巨大的，這樣以來，銷售人員的心理疲憊就是最正常不過的事情了。

 

上文所指的心理疲憊包括兩個方面，其一，本文稱之為被迫型心理疲憊，其二，稱之為滿足型心理疲憊。

 

被迫型心理疲憊是針對銷售能力相對較差的人而言的。這類人員由于沒有較好的業(yè)績，客戶較少，收入也較低，在時時壓力的狀態(tài)下，在其工作心理上，就很容易產(chǎn)生對職業(yè)前途的迷茫感、對工作的厭煩感和對自我能力的低視意識，并會不斷的擴大化，以致這種心理會波及到他人乃至整個公司。

 

滿足型心理疲憊說的是那些銷售能力較好乃至是公司頂梁柱的人員。這類員工一般業(yè)績較好，而且有比較固定的客戶群體，收入也較高，在心理和行為上表現(xiàn)的基本屬于春風得意型的。但是這種心理意識也會產(chǎn)生疲憊感，他們沒有太大的心理和物質(zhì)壓力，于是很容易變得對當前生活和工作狀態(tài)感到滿足，不愿再像以前那樣去吃苦、去奮斗、去追求進取，這時也就出現(xiàn)了滿足現(xiàn)狀的心理疲憊。這種心理意識的存在對己對公司也都是不利的。

 

現(xiàn)在，我們先來分析一下這兩種心理疲憊出現(xiàn)的結(jié)果分別是什么。

 

對于被迫型心理疲憊，其一，工作精神低落，工作不積極，失去對業(yè)務達成的努力； 其二，對工作充滿厭惡感，心理有辭職準備，容易與同事和客戶之間發(fā)生摩擦，甚至在客戶面前貶低公司的產(chǎn)品；其三，由于沒有業(yè)績的成就感，加之對發(fā)展空間的渺茫，被迫主動要求辭職；第四，為減少人事成本，公司失去繼續(xù)培養(yǎng)的信心，將其辭退。

 

對于滿足型心理疲憊，可能會出現(xiàn)這樣的幾種結(jié)果： 其一，由于對當前工作和收入較為滿足，工作沒有上進心，表現(xiàn)出工作的惰性； 其二，客戶數(shù)量得不到發(fā)展，業(yè)績得不到提高；其三，自傲自大，不服從公司管理；第四，辭職，而后自己成立新的公司，對原公司形成競爭態(tài)勢。

 

針對這兩種心理疲憊，公司一定要在人事管理上下功夫，盡量減少此類不利面對公司運營的反射作用。

 

雖然存在著著名的需求層次理論、強化理論等，但并不能直接用于企業(yè)銷售人員的管理和激勵上。實際上，我們可以從以下幾點進行考慮。一、提高銷售人員的期望值，要讓他們感到業(yè)績和獎懲之間、獎懲與個人目標的滿足之間存在密切的關(guān)系，促使其改進行為，進而付出高度的努力，積極發(fā)揮潛能。當然，這個期望值必須要求具有不可更改的平等性，避免銷售人員的情感受挫。二、加強對銷售人員的學習 ，提高他們分析銷售數(shù)據(jù)、測定市場潛力、收集市場情報、制定營銷戰(zhàn)略能力等，在情感上強化他們?yōu)楣酒床囊庾R，同時也能提高銷售人員的工作能力。三、適時地進行崗位更換和晉升，并給于相應的工作責任，一方面可以揚長避短、唯才適用，一方面可以提高銷售人員的工作積極性和成就感。四、對于沒有培養(yǎng)性和一定要辭職的，那就果斷的將其淘汰，減少人事成本，同時可以留出空缺的職位招攬新人。