一個口吃老業務員的成功經驗

    本故事的主人公“偉哥”是因為生意失敗后剛來到海南，在一家茶店里我們見的面。當時他給我的印象很不好，因為他當時從事的是需要口才和形象都很重要的業務銷售工作，可是他已經有四十多歲了，還有做業務最忌諱的口吃毛病。

    我盯著眼前這個有些憔悴，說話結結巴巴的老大哥，對他能否勝任業務工作充滿了疑惑。

    可是事實讓我震撼！他在短短的時間內就在銷售領域扎穩了腳跟，并且因著銷售能力突出很快就升任為其公司的業務經理，做到目前他正在籌組自己的公司。他的成功不得不讓我刮目相看。

    他為什么會那么出色？他的口吃難道對他的銷售沒有影響？他和客戶是如何溝通的？為什么他的客戶忠誠度那么的高？于是我帶著種種疑問走進他的工作和生活空間一尋究竟。通過一段時間的接觸和了解，我恍然大悟。

    他的成功我總結歸納了幾點：

    一.自尊自重

    他沒有因為自己的生活情況窘迫而自覺卑微，始終以積極的心態面對各種挑戰。他把尊嚴貫徹到與人交往的每一寸時空。他常說：“人如果連自己都看不起自己，那么就別指望別人看得起你”。“人要活的要有尊嚴，哪怕我現在很窮，但我是一個有思想有心志的人，未來的我是成功的”。所以他每一次見客戶時，從來都是都是不亢不卑，沒有那種唯唯諾諾的表現。

    正是因為他的自尊自重讓客戶也尊敬他，因而在接觸客戶時沒有被動的接受客戶的“壓迫”，使得他與客戶的談判是站在平等的角度上展開。所以客戶對你的尊重也是成交和爭取最大利益的前提。

二.端正心態

    對于工作的清醒認識和堅韌不拔的精神有助于業務的開展。

    第一次見他時，我說：“做業務是一件很辛苦的事情，而且會有無數次的失敗跟著你，你行嗎”。他說：“這一切我想明白了，做什么工作都會有挫折有艱辛，就看我怎樣去面對，天上沒有掉餡餅的美事兒，我要通過我的努力把一切做好”。雖然他說的是一句很普通的話，但我從他的眼神里看到了一種堅毅。

    他的成功讓我意識到，對工作的清醒認識和堅韌不拔的精神至關重要。好多的業務人員在從業之初只是懷抱激情，而沒有迎接挑戰和挫折的心理準備，以及必要的承受力，以至遇到艱辛和挫折就怨天尤人.退縮不前。業務工作需要激情的支撐，但只有激情是無法成功的。

    三.吸引客戶要有策略。

    懂得讓客戶如何對你感興趣，不要為了銷售而硬性推銷

    他每次見新客戶之前都要在外圍對客戶進行各方面的了解，然后設計出客戶最敏感最想探求的話題，作為吸引客戶的第一武器。

    比如，有一次他去見某裝修公司的老總，進門后他不是直接的介紹自己的產品，而是說了一句：“您好！X總，我見到了你公司裝修的房子，而且還碰巧遇到了業主的親戚，那個親戚對您公司有些不一樣的評價呀！所以今天呀！我路過這里，就進來和您交流一下，大家交個朋友”。

    那個老總本來對他這個不速之客是有排斥的。因為一看就知道他是來推銷的，本打算應付幾句就打發他離開的。可是一聽到這些話，心里就嘀咕：那個業主的親戚是說我公司好呢？還是壞呀？他們是怎么看我公司的呀？于是馬上起身，招呼他坐下，問：“有什么不一樣的評價呀”。于是他就順著話題開始和那個老總攀談起來，最后委婉的把話題轉移到產品介紹上來了。

    所以吸引客戶是成功推銷的開始。