銷售主管如何“養虎”

    把一支沒有經過學習 的業務隊伍派往市場就如同把一支沒有受過訓練的軍隊派往戰場一樣，恐怕他們除了成為炮灰之外難以承擔什么重任。但是企業不可能天天把業代關在總部進行學習 ，所以很大一部分學習 任務就落在了在一線帶兵打仗的銷售主管或銷售經理身上。那么，銷售主管或銷售經理應該如何對下屬業代進行學習 ，使自己所帶的隊伍成為驍勇善戰的虎狼之師呢？我在某企業先后做過區域經理、省級經理和分公司營銷總監，從多年工作實踐中總結出以下幾種學習 業代的方式：

    1.以身作則，在工作中進行學習 。

    銷售主管和銷售經理一般都是從基層做起的，有著豐富的實戰經驗和理論知識，在出差到達業代所負責的市場時，可以和業代進行一對一的溝通學習 ，針對業代所提出的問題和困惑進行分析、解答；也可以和業代一起走訪市場、拜訪經銷商，隨時糾正業代言行中的不當之處，親自給業代示范如何和經銷商良好溝通。

    2.利用月底月中銷售例會進行學習 。

    為了便于工作和總結，企業一般都會計劃 月中、月底銷售例會，對于經常在外出差的業務人員來講，這樣的集中開會機會是很難得的。銷售主管或經理可以利用這種機會抽出時間對業代進行專門學習 。學習 可以采用以下方式進行：

    （1）主管和經理親自進行學習 。

    （2）讓業代輪流當講師對其他業代進行學習 （可以在團隊內指定一名學習 負責人由其具體組織學習 ）。這種學習 的好處有：滿足業代的成就感；無形中給業代以壓力和動力，因為要給大家學習 ，自己必須先有東西，這樣就會使業代自覺養成學習的好習慣；培養業代的演講能力和現場發揮能力；由于業代所講的內容大多是自己的親身經歷，所以就更具有說服力，更容易讓大家接受。我在做銷售主管和經理時，就經常采用這一方法，收到了很好的效果。

    （3）案例學習 。經理或主管可以在平時收集一些案例（包括正面的和反面的），在學習 時讓業代學習討論。這些案例可以是經理或主管自己親自經歷的，也可以是發生在其他業代身上的。采用案例學習 的最大好處就是說服力強，業代容易接受。

    我在某企業任分公司營銷總監時，公司推出了一種新產品，由于產品屬于中高檔產品，推廣難度相對較大，但是該產品在我所轄的市場有著很好的市場前景。為了推廣該產品我想了不少辦法，但是除了個別市場外大部分市場毫無起色。針對這種情況，我在開銷售例會時，就讓做得好的業務員把自己的成功經驗作為案例對大家進行學習 ，并當場對其進行了獎勵；同時我還讓做得不好的業務員作為反面案例給大家講為什么做不好，并當場對其進行了處罰。然后，我把成功的經驗進行推廣并做了強制規定，把失敗的教訓當做反面教材讓大家引以為戒。經過這樣幾次學習 后，大家齊心協力，該產品的銷量迅速走到了其他分公司的前面。

    （4）問題學習 。

每次例會時，業代都會提出各種各樣的問題，經理或主管可以就這些問題組織大家集中討論，這樣往往會集思廣益，有這些問題的業代可以受到啟發找到好的解決方法，其他業代今后在遇到類似問題時也知道該如何處理了。

    （5）游戲學習 。如果只是采用課堂式學習 ，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使學習 效果打折扣。針對這一情況，我在做銷售主管和經理時經常采用游戲式的學習 方法。根據需要讓部分業務員充當經銷商、經銷商的合作伙伴、經銷商的員工、二批商、零售商等角色，然后讓其他業務員和他們"打交道”。在游戲活動中，業務員們把自己平常遇到的情況融入到角色中，表演得活靈活現，大家在一片笑聲中學會了很多銷售技巧。

    比如：大家都知道鋪貨的重要性，但是許多業務員在實際工作中往往不得要領。有一次開銷售例會時，我就讓大家把在鋪貨中可能出現的各種情況設置了不同的場景，并讓業務員扮演各種角色，讓有經驗的業務員"現場”處理遇到的各種情況。雖然在游戲中有的業務員的表演讓大家哄堂大笑，但是我很快發現在后來的工作中許多業務員能夠很熟練地運用各種鋪貨技巧了。

    3.利用網絡學習 。

    雖說利用例會的機會對業代進行學習 能夠取得很好的效果，但是業務人員大部分時間在外面出差，集中在一起的機會很少。銷售主管有沒有辦法可以對分散在各地的業代進行異地學習 呢？有，可以借助網絡，發達的網絡使學習 可以跨越地域空間且經濟實惠。雖然業務代表不可能每人都有電腦，但是現在就是在縣城甚至在鄉鎮上到處都可以找到網吧，這就為學習 跨越地域空間提供了很好的條件。

    我做銷售主管和經理時，就要求所有業代都必須學會上網，都要有自己的QQ號并告知團隊中的所有人，同時建立公共郵箱，團隊中的所有人都可以進入。這樣我和其他團隊成員就可以把自己找到的好的學習 和學習資料發到公共郵箱中，供大家學習、交流、參考。如果大家需要在一起溝通交流的時間較長，就提前約好同時進入QQ"群聊”。

    4.組織現場學習 。

    在實際的學習 工作中，銷售主管或經理可以組織業代到運作好的市場或有代表性問題的市場針對市場問題進行有效學習 ，這樣往往可以收到事半功倍的效果。

    5.一本書計劃。

    有的業代喜歡學習書本知識，有的不太喜歡學習書本知識，如何使他們都學習書本知識，并且使一人所學的東西成為大家的東西呢？我做銷售經理時啟動了"一本書計劃”，規定每位業代每月都必須讀一本書或雜志，在月底開銷售例會時把自己本月所學書本或雜志的主要內容和對營銷人員有用的部分講給其他業代聽，相互交流、相互學習，共同進步、共同成長。