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2013年10月03日黃繼毅全球品牌網次

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袁立到M辦公家具公司上任總經理不久，在他的支持下，營銷部門獲得了更多的營銷預算，銷售額也迅速提升，甚至出現了公司有史以來供不應求的局面。但公司的研發部門卻認為只有不斷創新的辦公家具產品才是顧客真正需要的，資金應該更多花在產品研發和產品創新上。

應該如何決策？要產品還是要營銷？如何平衡研發部門與營銷部門之間的關系？

袁立陷入了困境!

營銷部門節節勝利

地點：上海某廣場

時間：某日下午

事件：M辦公家具公司與某汽車公司聯合舉行的展示活動

那天，袁立系著黃色領帶，微笑著在賓客中來回穿梭。來賓多為三四十歲的男士，他們輾轉與不同風格辦公空間里，時而坐進擺放在這些藝術般的辦公家具中的汽車里，他們細細體驗著各種各樣的辦公空間帶來的愉悅，同時也在愉悅中了解那款豪華轎車的各項性能。賓客們不時交換著彼此的看法，看得出來，他們很滿意這種環境所帶來的感覺。

按計劃，僅今年M辦公家具公司就要在全國20個城市舉辦這樣的展示體驗活動，作為公司總經理的袁立一般是不需要親自主持的。但這次恰逢他到上海出差，就順便參加了。半年之前，他才加入M公司，所以正好借此機會考察一下營銷總監的營銷策略，同時也了解一下平時不太接觸的公司客戶——出席賓客中多半是一些中小企業的老板、集團公司的高級經理人和家具經銷商。

眼下看再聊下去就難以脫身了，袁立禮貌地向身旁的客人欠身告辭，然后走向聚集在一個展示品四周的客人們。公司一位年輕的設計師正在那兒向客人們介紹那些辦公家具的設計理念。在這些小老板和各集團高管面前，年輕人表現得激情洋溢，知識也很淵博，舉手投足之間雖然帶有一絲羞澀，但卻不影響他的工作。

活動結束之后，袁立請活動組的員工共進晚餐。李新坐在袁立身旁，他是M公司營銷總監，作為這個活動總策劃和執行者，他一直留意著各項細節到位與否。

“終于結束了!有11個意向訂單和3個經銷商簽訂了經銷合同。”他輕松地長出了一口氣“怎么樣？還算成功吧!

“今天我很開心!”袁立給予肯定，“而且我確信，客人們也滿意?！彼冻錾埔獾奈⑿??！安贿^，你得告訴我，最讓你滿意是的哪部分？有沒有達到你的營銷目標？”袁立隨口問道，但問得也很直接。整個下午，袁立不止一次地想，要計算這類活動的回報率，該有多么困難啊。

李新回答：“說實在話，這場活動超出了預算。但這是在上海，又有您在場。我相信，在其他城市我們能補回來。所以，我們還是可以保持每場活動費用在十萬元左右?！?/DIV>

袁立的腦子立即開始運算起來，十萬元乘以二十個城市，僅展示活動這一項，就要花去二百萬元，還沒算上媒體宣傳費用和管理層的時間成本。

營銷費用占到利潤的一半

一周之后，袁立回到廣州總部，與財務總監一塊起草給董事會的報告。雖然袁立對這類報告輕車熟路，但他知道這次情況不同。M辦公家具公司是集團剛剛吞并的公司，產品在全國都有銷售。袁立在這家公司的業績表現，將決定他日后能否在集團中擔任更高的職務、承擔更大的責任。

他們從參加展示活動的辦公家具算起，包括網站的改造、公司新引進的管理軟件、他們印刷的禮品卡、制作的標簽，這些開銷加起來數目不小。

“還有促銷品和優惠券，此外，還有DM單和宣傳手冊等日常開支?！必攧湛偙O說，“整個營銷部門的開銷已經占了利潤的一半?！?/DIV>

“真不明白，開支怎么會這么大?！痹⒄f，“你覺得董事會對這些會有疑問嗎？不行，我得給李新打個電話?！?/DIV>

“這不是什么大難臨頭的事兒。”李新在電話那邊說，“我們已經在許多地方降低了開支，尤其是研發開支和管理費用。有個大好消息您已經知道了吧，我們的銷售額增長得相當快。市場調查表明，銷售額增長的主要原因是那些參加我們活動的賓客購買了我們產品，而且有部分是重復購買的。如果這種趨勢持續下去，我們的產品可能會供不應求?！?/DIV>

袁立知道，這消息實際上代表著一個大好機遇，這也是他一直努力支持營銷部原因。

“我們可以用銷售增長來證明營銷投入是值得的?！必攧湛偙O說，“不過，從長遠看，所有面向這些客戶的項目能刺激需求并且保持穩定增長，并帶動利潤回升嗎?還是使需求不穩定、或難以預測呢？”

研發部門爭取費用

袁立到M辦公家具公司來已經半年了，他最喜歡的莫過于聽取研發總監任平對他每月一次的輔導。任平是業內屈指可數的辦公家具研發高手，也是公司寶貴的無形資產。傳統工匠技能和現代生產工藝在他身上完美結合，這是非常難能可貴的。除此之外，他是一個創意天才。他帶袁立在他設計的空間里游走，講述他對辦公家具的理解和創意。在他的幫助下，袁立的眼睛已經非常銳利，一眼便能看出各種家具的優缺點，很容易分辨出哪些產品更勝一籌。

任平說：“我們應該為每一位客戶設計不同的產品，這樣做，成本是高一些，但是，想想看：每個客戶都擁有獨一無二的辦公家具，每一套產品都是限量版，有些還會成為具有收藏價值的珍品?！?/DIV>

看著任平興致勃勃的樣子，袁立雖然不忍心打斷，但他還是說：“下次做預算的時候，我們再來考慮這個問題吧。你知道，在營銷部的努力下，銷售額上升很快了。現在，我們只要把成本控制住，下一步就可以考慮在生產技術上加大投入了。”

話一說出口，袁立就意識到事與愿違了。任平一向不主張公司走營銷之路，他始終堅持走產品創新才是M公司的正確道路。于是，他很不高興地說：“難道我們忘記了M辦公家具公司是以產品研發見長的？說到底，客戶喜歡我們的產品，我們的產品很有新意，簡直就是藝術收藏品。我們需要保護公司的傳統，而我需要您的幫助。”

任平越說越激動。他快速地往前走了幾步，又停下來，轉身對袁立說：“您知道我今天整個上午都干了些什么？不是在研發產品，也不是在監督生產，而在攝影棚里為網站錄制視頻短片。今天下班之前，我還得登錄網上論壇參與討論。如果營銷部的計劃得逞，他們會把我到處SHOW,直到我生銹為止。”袁立感覺到任平還有很好話要說，于是很安靜的看著任平，并示意他往下說?！爸挥挟a品質量缺乏競爭力的時候，我們才需要去搞什么營銷來吸引客戶。謝天謝地，我們現在還沒慘到這個地步，我還在這里，我還能為M公司設計出更多更好的產品。但現在大家好象忘了，我們要滿意客戶的需求，做好產品才最根本也是最重要的事，而不是想著法子給客戶下套子。”

袁立終于聽完了任平的長篇大論。他點了點頭，緊咬雙唇說：“好，任總監，我明白你的意思。我會努力讓這里，還有我們即將開設的新展廳里，以及客戶的辦公里，放置更多的美侖美奐的藝術品。”

路在腳下，如何選擇

一個月之后，在北京參加工業設計大賽的工作組傳來消息，M辦公家具公司的新產品獲得了一枚金牌、一枚銀牌，分別是材料創新獎和空間創意獎。

而幾乎同時，M辦公家具公司的營銷案例也被評為中國年度最佳營銷獎。袁立拍著李新的肩膀說：“恭喜你獲得社會的認可。不過，這也讓我看到了你所面臨的挑戰。我們的成功經驗現在已經公開了，所有人都可以借鑒。你經常說，營銷部門才是競爭力的新基地，因為家具產品創新很容易被人跟進。但是現在，我們的成功秘訣卻登在雜志上，要知道，我們所做的這些工作，同行想模仿也并不是很難啊?！?/DIV>

到底應該如何做才能使自己在新任職的公司里建功立名呢？是一如既往地發揚公司在產品研發的優勢，還是走營銷創品牌之道呢？

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