終端銷售人員有效監(jiān)督和指導(dǎo)

    對于終端銷售員的工作監(jiān)督是比較困難的，因?yàn)榻K端銷售員所面對的終端客戶較多，所以面臨的終端問題也比較多，如回訪、結(jié)帳、送貨、理貨等。這些問題銷售員究竟做了沒做，或做的怎么樣？作為銷售主管很難進(jìn)行現(xiàn)場監(jiān)督，一般只有通過各種銷售報(bào)表、報(bào)告等來進(jìn)行監(jiān)督。銷售報(bào)表和報(bào)告能有效地了解銷售員的工作情況，從而針對不同問題，給予相應(yīng)的指導(dǎo)，實(shí)際上也是對銷售員的監(jiān)管和督促。

　　一、常用的幾種銷售報(bào)表

　　隨著企業(yè)的管理水平的不斷提高，企業(yè)運(yùn)用表格化對銷售員的管理也越來越多越規(guī)范。其實(shí)銷售各報(bào)表的作用和用途是很多的。它不但能提供有關(guān)的終端客戶情況、市場和競爭者動(dòng)態(tài)等多方面的信息，而且還能有效地監(jiān)督和指導(dǎo)銷售員的工作。

　　在終端銷售中常用的銷售報(bào)表主要有以下幾種：

　　1、終端客戶拜訪表；2、終端銷售日報(bào)表；3、終端周計(jì)劃銷售報(bào)表；4、終端銷售月報(bào)表及工作總結(jié)報(bào)告等。

　　二、督促報(bào)表按時(shí) 交回

　　作為銷售主管一定要讓銷售員養(yǎng)成填寫銷售報(bào)表，并按時(shí) 上交銷售各報(bào)表的習(xí)慣。當(dāng)然，一些銷售員會(huì)在銷售主管不斷催促、提醒、要求下，甚至威脅后交。對于這樣的銷售員一定要嚴(yán)格處理。除了開除人之外，其實(shí)，銷售主管還是有辦法讓總是遲交報(bào)表的銷售員按時(shí) 交報(bào)表（他們很可能業(yè)績表現(xiàn)非常好）。最簡單的方法就是告訴他，以后訪問報(bào)表若是未和每星期的支出憑證一塊兒交，就不能報(bào)銷費(fèi)用和發(fā)獎(jiǎng)金。

　　三、監(jiān)督銷售員工作的難度

　　很多人加入銷售行列的原因，就是看上銷售工作的自由性。任何一家公司也負(fù)擔(dān)得不起讓每個(gè)銷售員每次訪問客戶時(shí)都有一位主管跟蹤監(jiān)督。終端銷售工作要求銷售員每日 早、晚二次向公司報(bào)告，但在此之間的大部分時(shí)間仍是他自己的，根本沒有人管。有些人對這樣沒有直接監(jiān)督的自由簡直是高興極了。只要一離開主管的視線，他們就無法約束自己去做必要的銷售訪問，以取得更好的銷售成績；有些人或許一度克制得了，但疲憊了，就不愿意去面對銷售競賽中和每日 被客戶拒絕的情況。有些銷售員了解自己無法長久的做下去，但竭力維護(hù)那一點(diǎn)底薪，或是多拖幾個(gè)月，甚至幾星期；有些銷售員假造報(bào)表，填些偽造的數(shù)據(jù)，編造銷售活動(dòng)的謊言等來混日子。

　　這些人顯然不適合目前的銷售生涯，也無法長久地做，因?yàn)椴蝗プ鲣N售工作終會(huì)顯露在銷售業(yè)績上，但這會(huì)苦了要完成銷售任務(wù)的銷售主管。  

　　四、銷售主管要看報(bào)表

　　當(dāng)銷售主管拿到銷售員填寫的表格后，該怎么查看和閱讀那些報(bào)表呢？從銷售員的報(bào)表中應(yīng)該獲得那些信息？發(fā)現(xiàn)那些問題？應(yīng)該怎么做？下面幾項(xiàng)是作為銷售主管要注意的內(nèi)容：

　　1、在報(bào)表所涵蓋的時(shí)間內(nèi)，銷售員做成了多少筆交易，總成交金額是多少？銷售仍是結(jié)果導(dǎo)向；不管以往做的怎么樣，只要該月業(yè)績有提升，就可以彌補(bǔ)以往的不足。銷售主管對此應(yīng)給予贊揚(yáng)。

　　2、該段時(shí)間內(nèi)做了多少次終端銷售拜訪？主管一定相信，訪問失敗的資料也很重要，因?yàn)槊恳淮问《甲屼N售員向成功又邁進(jìn)一步。然而，那些只注重?cái)?shù)量的主管應(yīng)該記住一個(gè)笑話。主管銷售員問：“你今天訪問多少個(gè)終端？”銷售員答：“四十五個(gè)。本來還可以更多的，但是有些聰明的家伙問我，你到底賣什么東西。”或許主管可要求銷售員把所有客戶訪問都列出來，或許只要列出幾個(gè)重要的訪問就夠了。

　　3、查看訪問報(bào)表既有客戶的潛在客戶的比率是多少？主管憑這個(gè)資料判定，銷售中是否有銷售員只訪問他們原有的終端客戶。當(dāng)然，訪問潛在客戶，每日 面對新終端的拒絕是個(gè)痛苦的過程——但除非有新客戶不斷的開發(fā)，否則銷售業(yè)績不會(huì)增長。

　　4、從銷售報(bào)表中查看公司的產(chǎn)品是否需要不止一次訪問才能認(rèn)定？若是如此，銷售員在完成之前需要做幾次調(diào)查、示范、提案等初步步驟，完成初步步驟的比率是否和其他成功的銷售員完成所需時(shí)間相當(dāng)？

　　5、從報(bào)表檢查銷售員所訪問的聯(lián)絡(luò)人名和職位。看銷售員找的是否就是有權(quán)做決定的人？主管要憑這一資料確定銷售員是不是在兜圈子、耍手段——做了多次訪問卻沒有見到真正的決策人。

　　6、檢查是否有重復(fù)訪問單一潛在客戶或現(xiàn)有客戶的情形。如果存在這種重復(fù)，主管可能得要求銷售員解釋。這或許是問題客戶的跡象，而銷售員正嘗試撲滅問題的火種；或許是銷售員把時(shí)間花在他覺得舒服的地方。

　　7、檢查銷售員在一段時(shí)間內(nèi)的預(yù)測和真正成交的交易。銷售員所作的預(yù)估正確嗎？信心、熱誠很好，但也要以事實(shí)為基礎(chǔ)。

　　8、在查閱報(bào)表時(shí)，如果主管擔(dān)心某位銷售員不能順利地完成工作，則可能得重新研討該銷售區(qū)域劃分的適當(dāng)性，協(xié)助他做些規(guī)劃。

　　9、從查看銷售報(bào)表中把銷售差的人和那些成功銷售員的訪問調(diào)查、示范、提案等次數(shù)相比。比率相同嗎？

　　10、在看報(bào)表時(shí)如果銷售員還提供了客戶評(píng)語，則要閱讀報(bào)告上的評(píng)語部分。這少數(shù)幾句敘述的句子有助找出許多不同的問題，例如銷售員的心境，對競爭活動(dòng)的評(píng)語，該區(qū)潛在問題等，若是沒有必要，多數(shù)銷售員不會(huì)喜歡花太多時(shí)間填寫這些報(bào)告。如果他們真的花了力氣寫那幾個(gè)句子，肯定是他們覺得問題很嚴(yán)重。

　　11、應(yīng)該仔細(xì)閱讀的銷售報(bào)告，當(dāng)然，銷售主管不可能把每份報(bào)告上的每個(gè)項(xiàng)目都讀得很仔細(xì)。多數(shù)銷售主管會(huì)希望花較多時(shí)間在邊緣或問題銷售員的報(bào)表上，而不會(huì)著重去看優(yōu)秀銷售員的報(bào)表。這種做法部是所謂的“例外管理”，也就是說“特別注意那些有問題的部分”。

　　五、找出表現(xiàn)差的銷售員

　　主管在進(jìn)行銷售監(jiān)督的同時(shí)，早一點(diǎn)找出偷懶者和表現(xiàn)差的銷售員，要在問題未變成災(zāi)難前加以排除？銷售主管在仔細(xì)閱讀銷售報(bào)告、訪問報(bào)表和不斷注意銷售員的行為模式有助找出問題銷售員。以下是該注意的事項(xiàng)：

　　1、報(bào)表上每星期都列出相同的訪問、相同的客戶、相同的潛在客戶。這些訪問都是假造的，不工作的銷售員不想花時(shí)間或精力做任何事情，甚至不想費(fèi)力改動(dòng)訪問報(bào)表。然而，他們的報(bào)告通常總是會(huì)按時(shí) 交，因?yàn)樗麄兩儆衅渌虑楹米觥?

　　2、報(bào)表的訪問次數(shù)中，很少有示范或調(diào)查的記錄。多數(shù)的偷懶者都知道，這些明確的記錄較容易查證。

　　3、找出很少記錄人名或電話的報(bào)表。

　　4、找尋平均支出“以下”的銷售員。逃避的偷懶者不希望冒險(xiǎn)申報(bào)太高的支出。此外，多數(shù)人沒有野心偽造支出，以免受到檢查。