這樣改善銷售線索管理

    根據(jù)市場調(diào)研公司Gartner最近所做的一項(xiàng)調(diào)研，在公司營銷部門為銷售部門收集到的銷售線索中，有70%沒有得到恰當(dāng)利用或被完全忽視，令企業(yè)花在營銷活動上的大把銀子白白浪費(fèi)掉。發(fā)表在www.marketingprofs.com上的一篇文章指出，這主要是因?yàn)楣驹阡N售線索的管理方面做得不夠。要改善這一流程，你需要從五個方面入手。

　　第一，創(chuàng)造一個有利于營銷部門和銷售部門經(jīng)常進(jìn)行友好溝通的環(huán)境。

　　第二，促使?fàn)I銷部門和銷售部門在以下五個方面達(dá)成共識：合格的銷售線索是什么樣的？營銷部門應(yīng)該在什么時候以何種方式將有效的銷售線索轉(zhuǎn)給銷售部門？銷售部門將在多短的時間內(nèi)對合格的銷售線索做出反應(yīng)？銷售部門將就銷售線索給營銷部門提供何種形式的反饋？營銷部門將就銷售大戰(zhàn)的成效給銷售部門提供什么樣的評估標(biāo)準(zhǔn)？

　　第三，讓營銷部門對銷售流程有一個清楚的了解。

　　第四，制定并應(yīng)用銷售線索評分系統(tǒng)，以保證所有的線索都得到了它應(yīng)得的重視。

　　第五，當(dāng)一個銷售線索尚不能被稱為是合格的銷售線索，或者雖然它是合格的銷售線索，但潛在客戶無意在既定的時間框架內(nèi)立即購買公司的產(chǎn)品時，營銷部門需要繼續(xù)參與對其的“催熟”過程。

　　本文由ANNA LIU編輯而成。ANNA LIU是世界經(jīng)理人雜志文摘編輯。