我最薄弱的環(huán)節(jié)就是到底是要按價值銷售，還是要按價格銷售。我賣的是復(fù)印機(jī)和打印機(jī)。我們是施樂的授權(quán)銷售商，但是我們的競爭對手就是施樂自己，因為他們推出了在線銷售服務(wù)！如果公司的技術(shù)員工對施樂出品的大部分機(jī)器都沒有認(rèn)證資格的話，我們很難“按價值銷售”！我應(yīng)該怎么辦？
振作起來。你的“按價值銷售”的策略是對的。但不幸的是，你還沒有看明白你目前的問題所在，或者說，你還沒有想清楚具體要怎么執(zhí)行你的“按價值銷售”策略。
第一步：調(diào)查你的競爭者。去施樂公司，找到負(fù)責(zé)你們公司業(yè)務(wù)的員工。（提示：在渠道營銷或者渠道銷售領(lǐng)域，總是有一些任務(wù)過重，但卻得不到贊賞的小員工。）你找他們了解一下施樂到底對渠道分割看法如何。不用懷疑，這家公司一定有一些策略，用于決定哪些公司為哪一類客戶服務(wù)。同樣他們肯定也很清楚要如何執(zhí)行這些策略。現(xiàn)在機(jī)會來了，因為你正在和施樂做生意（施樂這家公司，在全球都以營銷混亂聞名），他們的渠道策略對你來說不會有什么影響。但是，如果你了解你競爭對手的想法，你才會理解他們下一步的行動。舉例來說：如果施樂的渠道策略是面向年收入在1000萬美元以上的公司進(jìn)行直接銷售，那么如果你把這一類公司也定為你的客戶，那么你將很有可能遇上施樂這個競爭對手。
第二步：優(yōu)先考慮兩者之間的差異。把你公司與施樂公司的直接銷售渠道不同的地方（或者你們很容易做到的不同之處）全部列出來。列出來的表單看上去應(yīng)該像下面這樣：
我們在某些小城鎮(zhèn)有銷售辦公室，但施樂沒有。我們可以銷售佳能的打印機(jī)，但施樂不能。等等。
至少要列出十條不同之處。現(xiàn)在，假設(shè)你現(xiàn)在處在銷售過程中，請在你認(rèn)為客戶可能會看重的不同之處下面劃線。例如：如果你也銷售佳能打印機(jī)，你可以把你自己定位成為施樂“更客觀”的公司，因為他們總是不遺余力地向別人推銷施樂的打印機(jī)。
恭喜你。當(dāng)你開始與施樂在銷售上一爭高下時，你已經(jīng)開始了解你“按價值銷售”策略的門道了。你需要的是不斷充實它的內(nèi)容，不斷強(qiáng)化你的長處、彌補(bǔ)你的短處，但是正是你所做出的不同舉措，將會構(gòu)成客戶選擇你而不是施樂公司的理由。
第三步：讓施樂幫助你銷售。這是最有意思的部分了。那些建立了間接銷售渠道的公司（比如說：你們公司）通常都會制定一些渠道計劃（比如：學(xué)習(xí) 、銷售激勵資金等等），目的是為了鼓勵那些渠道出售他們的產(chǎn)品。把那些計劃想象成一些你可以用來賺取額外競爭優(yōu)勢的“東西”。不僅僅是與施樂的競爭者競爭，而且要與施樂本身競爭。基本上，你應(yīng)該利用施樂公司渠道策略內(nèi)部的矛盾。例如：如果施樂公司為通過渠道銷售的一款打印機(jī)提供某個特殊折扣的話，你們當(dāng)?shù)厥饭镜匿N售代表就能省下為推廣打折活動而進(jìn)行宣傳的費用了。
就是這樣。按價值銷售的關(guān)鍵之處就在于要保證你的確是與眾不同的，同時，客戶也十分認(rèn)同這些不同之處。
讀者朋友們： 你們什么其它的建議嗎？
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