讓臨時促銷員“人盡其用”

    假日促銷，已經是各企業所看好的銷售手段；同時這幾年的假日促銷也給企業帶來的豐碩收獲，讓企業對這一營銷方式越來越青睞。談到假日促銷，就不能不談臨時促銷員；臨時促銷員，顧名思義就是企業在銷售旺季或節假日為應付銷售高峰而臨時雇傭的促銷員，臨時促銷員的主要作用不是直接銷售，而是協助正式促銷員做些輔助工作。這幾年隨著五一、國慶長假政策的實行，使得假日促銷非常火暴，在這些促銷促銷活動中，企業雇傭臨時促銷員已經是司空見慣的事了，臨時促銷員也充當了假日促銷銷售力量的一支生力軍。即使如此，各企業也由于種種觀念的原因，并沒有完全用好這些臨時促銷員，換句話說，臨時促銷員并沒有發揮其的最大作用。在今年國慶來臨之前，筆者就這一問題做一分析。

　　一、臨時促銷員的招聘 

　　目前大多企業對臨時促銷員的招聘存在兩個問題：一是對招聘人員臨頭抱佛腳，明天用人，今天才去“找”人，是找人而不是招人；二是發布招聘信息也就是在促銷前夕的商場門口、校園等地方張貼招聘啟事，平時沒有儲備優秀臨時促銷員的想法。五一某家電企業在招聘臨時促銷員時，只在五一前的一個星期在商場門口發布了招聘信息，最后招到的人員幾乎全是下崗工人和部分在校學生。看起來該企業這樣的招聘方式即簡單又省力，但在促銷活動過程中，這些人員暴露了許多弊端：首先，下崗工人在參與企業活動的過程中，積極性不高，也就說他們工作只是為了賺取一天的報酬而被動的工作，為利益驅動而做事，當然談不上積極性，更談不上對顧客的服務意識；其次，他們愛偷懶，只是喜歡做表面工作，討好領導，而不去想辦法把工作做的更好。相反，這次招到的幾個在校學生，他們工作積極性特高，做事不僅認真而且負責。出現以上問題的主要原因是，下崗工人只是為利益驅動而工作，而在校學生是為學到自己迫切需要的社會實踐經驗而工作，做事動機不同，做事的態度當然就不同了。 

　　招聘是利用臨時促銷員的第一步，找到適合自己的優秀臨時促銷員，才能談得上如何利用他們。但從前面這個案例來看，企業對其的態度是不重視，根本沒有儲備臨時促銷員的觀念和習慣，是臨急找人而不是招人，因此，我們必須把好招聘這一關。 

　　首先，招聘臨時促銷員的生源最好是大中專院校的在校學生。企業招聘大中專院校的在校學生為臨時促銷員，是因為雙方都有需求，都有各自的利益點。對企業來說招聘臨時促銷員一要成本少、二要整體素質相對要高、三要國慶期間有閑余時間，而大中專院校的學生正好符合這些條件。對大中專院校的學生來說，一方面，他們在學校學的理論知識迫切需要通過社會實踐來揉合；另一方面，目前畢業生畢業找工作時，用人單位對是否有社會經歷看得很重要，這是促使他們積極參與社會實踐的一個主要原因；還有一個方面，就是學生還可以通過這些實踐來賺取一點微薄的收入。其次，要盡量招聘市場營銷等相關類專業的大二或2006屆畢業生的學生。理由是：市場營銷類專業的學生營銷意識強、已具備銷售的初步理論知識、對與自己專業相關的社會實踐更感興趣，從而不需要大量的學習 就可以走馬上任；選取2006屆畢業的學生是因為涉及畢業就業而對社會實踐更感興趣和投入，選取大二的學生是因為大二的學生已在校學習了一年，沒有大一學生那么嫩，離畢業還有2年，如果合作好的話，后期還可以繼續使用，儲備優秀臨時促銷員。再次，臨時促銷員的招聘工作要提前，盡可能篩選到最優秀的人員，以便有充分的時間做好后期的學習 工作。筆者建議企業在8月底學校一開學就同學校系院輔導員或班主任聯系，由班長負責挑選；也可以在暑假放假之前就與畢業班的班主任就下個學期提供畢業實習做好溝通工作，一開學就進入實習階段，到國慶時正好已成熟手。 

　　二、臨時促銷員的的分工 

　　某企業在一次促銷活動中，對招聘到的將近30名臨時促銷員在上崗前一天進行了集中學習 ，學習 內容包括活動內容、產品知識、導購知識等等，動用了4個人（分公司總經理也參加了）半天的時間進行學習 ，學習 完后按需求分成4組并交給4個負責人作為組長負責。剛學習 完大家感覺還可以，相互熟悉了；但學習 完后再具體分組分工后，大家又對自己的組長、同事感覺很陌生，大家還得重新相互認識、組長還得重新學習 該組相關的知識，結果又花了幾個小時。這樣做，不僅效率低下，而且浪費企業大量的人力、物力。 

　　臨時促銷員招聘好后，下一步是什么呢？多數企業就像案例中一樣是進入簡短的臨時集體學習 階段了，學習 內容也是籠統的產品知識、導購知識等東西，學習 好后就具體分組分工，然后到時各司其職。筆者認為，這樣做是欠妥的，臨時促銷員雖然屬于促銷員的范圍之內，但他們所做的工作經常超出了正式促銷員所做的工作，更多的是在做正式促銷員之外的工作，例如在戶外發放促銷單頁的、在商場門口或顧客主要出入點舉牌的禮儀小姐等等，他們所做的工作都不是正式促銷員的工作。所以對招聘好的臨時促銷員，要先進行分工。一般臨時促銷員可以分工為：現場促銷組，即銷售柜臺現場協助正式促銷員來銷售產品，這類促銷員要有一定的產品知識、促銷經驗和促銷技巧等能力，一般是前期已經做過柜臺銷售工作或企業長期的兼職促銷員；現場宣傳組，指在戶外發放促銷傳單、在商場門口做接待或在顧客主要出入點身著綢帶舉牌的禮儀小姐等人員；終端攔截組，即在宣傳過程中發現意向顧客，熱情友好地把顧客拉到本公司專柜前交給正式促銷員接待，或把即將離開競爭對手專柜的顧客主動迎接攔截到本公司專柜來；顧客服務組，就是正式促銷員促銷成交后，把顧客轉交給這些人，完成給顧客開小票、帶顧客交錢、去倉庫提貨、給顧客試機、填保修卡、登記產品機身碼、領贈品、送貨上門、安裝調試等等，他們的職責是更好地服務顧客，接收正式促銷員平常做的成交后的相對簡單、機械的工作，以便正式促銷員有更多的時間和精力接待顧客。對臨時促銷員的分工，要根據這些人員的性格特點、工作經驗以及他們的言行舉止而做出科學、合理的分工，目的是讓每個臨時促銷員都能發揮自己最大的能力、做自己最擅長的工作，為公司創造最大的價值，切忌隨機分工。 

　　三、臨時促銷員的學習  

　　對臨時促銷員分好工后，接下來就是學習 工作了。對臨時促銷員的學習 工作，目前企業有兩種做法：一種是對學習 不重視，不學習 或簡單地在上崗前的一個晚上草草走一下過程；另一種是過分強調學習 的重要性，對所有臨時促銷員不分類地進行學習 。筆者認為，這兩種做法都是過極的。臨時促銷員正因為它是臨時的，企業才不愿意花大錢財及人力去學習 ，但殊不知，如果臨時促銷員不學習 或學習 不到位的話，不僅起不到幫助銷售的作用，而且有時會起到相反的作用，這樣的例子，在終端經常遇到。 

　　筆者認為對臨時促銷員的學習 ，應該做到：簡單、準確。簡單就是簡簡單單地給他們做企業文化、活動目的、紀律要求、敢說敢做心態等的統一學習 ，讓他們對企業有一定的了解，產生工作的激情和自我約束力。準確就是按前面的分組進行相應的“專業”需求準確學習 ，比如現場促銷組就要著重學習 產品知識，促銷技巧等知識；現場宣傳組主要學習 他們認真細心、一絲不茍的工作態度，要求做到發單量最大化，同時注意自己的言行，特別是舉牌人員更要注意自己的站姿、笑容等等，而對他們就完全沒必要再學習 產品知識和促銷技巧了；終端攔截組，重點學習 他們敢說敢做的心態，讓他們對每個顧客都敢說即臉皮厚點，不怕顧客拒絕；顧客服務組，重點學習 他們要細心、耐心、周密地為顧客服務，不能丟三落四。 

　　以上的學習 的過程，可以把相應組的人員交給相應的負責人直接學習 ，可以相互熟悉、增加了解、減少陌生感；學習 形式不一定是很正規、嚴肅的學習 ，有些組的學習 可以是聊天式的溝通；學習 的目的是讓他們知道怎么做、自己做什么，所以學習 內容就要求實用且注重方法。如學習 現場促銷組時，要教會他們怎么招呼顧客，把顧客留住不讓走開，然后再轉交給正式促銷員；避免臨時促銷員自己獨自給顧客解說，遇到問題又去問正式促銷員，不僅給顧客的影響不好，而且影響正式促銷員的銷售。 

　　四、臨時促銷員的現場管理 

　　臨時促銷員在銷售現場混亂的現象不少見，特別在促銷銷售高峰期，顧客、導購員、臨時促銷員、業務員混加在一起，極易產生混亂的現象。某品牌彩電在搞店慶促銷活動時，雖然上崗前已經做過學習 、分工，但還是出現了現場混亂，主要表現在：臨時促銷員打擾正式導購員、分工的專人到時找不到。如在學習 前是這樣計劃 終端攔截、顧客服務組的：攔截組把意向顧客交給導購員，導購員成交后，在把顧客交給顧客服務組，然后試機、登記機身編碼、填寫保修卡、開票再到送貨等一個系統的工作流程，但實際中，由于某一個地方出現了缺人而導致整個現場亂了，比如給顧客試機時，半天找不到試機的臨時促銷員，結果發現試機人員被領導臨時叫去倉庫搬貨去了，只好找其他人來充當試機人員，最后全場一篇混亂。出現這樣局面的后果是：首先企業領導、臨時促銷員感覺都很不好；其次，顧客也很不滿意；再次，效率低下，直接影響銷售。 

　　前面這個案例之所以現場管理混亂，主要問題出現在：一是對臨時促銷員的多頭管理，二是現場管理執行不到位。對臨時促銷員的多頭管理，這是普遍存在的問題，這個人一會叫他干這去，那個人又叫他干那去，使得他們不知聽誰的話，到底自己該做什么對？結果使他們忙的時候忙的要死，閑的時候又木呆呆地站著等事做。導致他們對企業產生不良想法，造成工作不積極，沒有主動意識。解決這一問題的辦法是對他們專人管理，如果有指定人員對他們專門管理，對于指定人員的交待，他們也愿意聽，并容易使他們有一種歸屬感，產生工作的激情。另外現場管理執行不到位，也是一個共性的問題。正因為臨時促銷員是臨時的，所以企業管理人員在具體執行時，總是不按計劃的工作流程做，老是喜歡隨意調動或改變計劃。因此，企業一定在現場管理臨時促銷員時，要按學習 、分工前的工作流程走，不能說的是一套，做的又是一套，要重視執行。 

　　五、臨時促銷員的激勵 

　　筆者與企業促銷人員就如何激勵臨時促銷員問題溝通時，發現大多數人認為，臨時促銷員沒有必要激勵，一天給他三五十元錢然后給我干活就可以呢，或者我叫他干什么他就干什么，完成他一天的機械工作就OK呢。這說明企業人員對臨時促銷員管理的心態還是不對的。給臨時促銷員恰當的激勵，不僅可以發揮讓他們發揮更大的能力，還可以對企業品牌起到很好的傳播作用，因為他們都是將來潛在的消費群體。所以筆者認為，企業應該重視對臨時促銷員的激勵并在以下三方面注意。 

　　第一，千萬別把臨時促銷員當成打雜的。臨時促銷員，說的不好聽就是打雜的，但打雜也是銷售不可缺少的一部分啊！所以要對他們“打雜”的工作成果表示認可并暗示他們的工作對節假日銷售的重大作用。事實上是打雜的也不能當打雜的對待，這就是高明企業管理臨時促銷員的高招。 

　　第二，更多體現人性化的管理。由于臨時促銷員大多數是在校學生，他們沒有獨立的經濟收入，所以每日 幾十元的工資對他們來說很重要，希望能當天發最好。因此，企業可以考慮當天就結算一半的工資（防止全發后個別人員中途走人給企業造成損失）。工資結算最好在晚上的總結會上給他們發放，一方面可以讓他們有心情來參加會議，另一方面對有些做的比較差的人員受批評后有一點心理平衡；還有在銷售過程中也不要忘記給他們一些細節上的人性化管理，比如中途給戶外的人員買些水喝、報銷來回的公交車票等，這些花錢不大，但對他們的感受是不一樣的，因為人都是有感情的，知恩圖報，喝了用了人家的東西就得給人家好好做事！ 

　　第三，給他們一個很好的社會實踐的評語。現在許多高校都要求大學生在校期間必須完成一定時間的社會實踐活動，結束后還要上交實習報告，作為學生評優就業的重要參考條件之一；同時，許多用人單位在招聘畢業生時，也十分看重學生是否有社會實踐的經歷及相應的實習材料或證明。因此，許多學生做臨時促銷員，既是希望通過社會實踐活動能夠為自己將來就業工作打基礎；更是希望企業在活動結束后，能給自己一個參加相應實踐活動的證明或實踐評語并蓋企業公章或領導簽字，以便將來容易找工作。現在在校大學生的最大壓力就是就業，而這個又可以給他們的就業問題帶來一點方便，所以他們最感興趣了。因此，企業人員應該抓住學生的這一心理需求，并在招聘時就講清楚，最后結束后根據表現和業績提供社會實踐評語或頒發證書等，讓他們更加努力地做好臨時促銷員工作。　　 

　　原載：《銷售與市場》 

　　朱波，曾就職于科龍集團，現任職國內某大型家電集團高級策劃。來自市場一線的真正實戰家，堅持從市場中來再到市場中去的營銷理念；專致于家電營銷領域的研究，擅長消費者心理剖析。現為國內多家營銷媒體、網站特約撰稿人。個人職業發展目標：通過市場營銷，讓銷售成為多余，讓銷售人員的工作變得輕松、主動！E-mail：klxjdzb@126.com，MSN：klxjdzb@hotmail.com