銷售管理不是“胡蘿卜加大棒”

　　所有的人，骨子里面都是懶惰的，如果不跟他們的切身利益掛鉤，他們往往并不愿意積極主動的完成任務。即便是與他的個人利益掛鉤，仍然有一些人出現懶惰的現象。懶惰對企業是非常危險的，尤其是發生在銷售人員的身上將更加危險，因為銷售人員從事的是自由度比較高的職業，需要極高的主動性，并能夠在沒有監督的情況下積極主動的完成任務?；谶@樣的情況，企業往往依賴于胡蘿卜加大棒的政策以及非常嚴密的管理措施，以期達到督導銷售人員努力工作的目的。但是經過研究發現，凡是立足于嚴管、高壓的企業，多半不會有好結果。

　　處罰培養不了自覺

　　有一家公司的老板很有意思。他在很多商場里面有專柜經營自己的產品，專柜的導購員就是非常重要的銷售人員，平時他經常到各個專柜去暗訪，一次他發現一個專柜的銷售人員在隔壁的柜臺玩游戲機，他非常生氣，但是他沒有發火，而是極為克制的走到柜臺前，這時玩游戲的導購看到老板，非常不好意思馬上跑回了柜臺。之后老板對她說：這一次我不處罰你，如果再有一次，我就罰你200元錢！沒有多久老板又來檢查，他驚奇的發現那個導購員還在玩電子游戲，他簡直氣壞了，當時命令扣了她200元。之后，筆者問他那個導購后來怎樣，那個老板頗為得意的說：“自從扣了錢之后，那個導購再也沒有玩過游戲，我這個人很講道理，第一次給你機會，第二次還犯，我就會重重的處罰，這一點我的屬下都很贊成”。

　　聽到這里筆者微微一笑，對方老板不解的問為何發笑。筆者解釋到：罰錢可以解決部分問題，但是并不能解決所有的問題，處理這個導購的關鍵不是處罰她，而是要分析她為什么會玩游戲，否則他可能不玩游戲了改玩手指頭了，你是否仍然會罰他200元。就算她什么也沒有違反，坐在那里發呆，你怎么辦？因此，問題的關鍵在于，為什么他會玩游戲而不是在工作。聽到這里老板有些發呆，事實上他從來沒有這樣想過問題，他一直覺得自己做的很好。這個導購的最大問題是：她把工作看做是為了老板在工作，而不是為了自己在工作。這才是問題的關鍵，也就是自覺性問題，因此必須讓這樣的員工從思想上認識到，工作不是為了老板，是為了他自己、為了他的孩子、為了他的父母，他有責任及義務工作好，只有這樣才能夠真正的解決這個員工的問題。

　　事實上，這樣的問題每日 在企業發生的很多，我們僅僅是粗暴的強制執行了，作為老板來說罰員工的錢是非常容易的事情，甚至開除一名員工也是非常容易的事情，但那只能夠證明我們的無能，因為我們沒有從根本上樹立起員工的自覺意識，自主的工作，再強的管理措施也是沒有用的，這一點對銷售人員尤為重要。

　　制度管人，還是人管制度

　　現在很多企業都非常重視企業管理體系的建立，所謂管理體系就是相關的流程與規定的完善與建立，多數企業認為只要將管理規定搞好，企業的各種問題就能夠得到解決，甚至很多管理界的專家也在鼓吹，企業經營不善，很多情況下就是由于沒有完善的管理制度，只要建立完善的管理系統，不管什么樣的人來管理企業，這個企業都能向著我們期望的方向發展。在這樣一個動聽的故事鼓舞下，很多的老板拼命的建立自己的流程、管理規范，但結果反而是越來越糟。

　　筆者曾經遇到過這樣的一個企業，這個企業的老板經過十年的艱苦奮斗，把企業推到了2個億銷售規模，隨之而來的是公司銷售管理問題越來越多，各地區獨立為政不聽公司指揮；本部的后勤人員經常消極怠工、不負責任等等，這種情況已經嚴重的影響了公司的正常經營。這時老板認識了一位具有外資背景的管理顧問，希望他能夠幫助企業解決現在面臨的管理問題，經過研究他們商定從公司的流程及管理規范下手，通過強化管理規范提高企業的執行力及整體戰斗能力。很快新的管理體系出來了，但是規定、流程寫起來是一回事，做起來是另一回事。沒有多久新的管理規定由于多數人的強烈反對而不了了之。很多人會說，那是由于企業的老板沒有下決心，如果他足夠的勇氣堅持下去，雖然一時比較艱難，挺過去一切就會好的。這種事只能夠說說而已，真的堅持下去，可能連今天都活不過去。

　　事實上，再好的管理流程、規定也必須得到員工理解、擁護，否則肯定實施不下去。另外在現代管理制度的建立上，很多崇尚管理制度的管理專家帶給了企業很多誤區，完善的制度是重要的，但是他并不能解決所有的問題，甚至管理制度本身也是有條件的，《模壓式銷售制造系統》認為，任何一個制度的貫徹執行首先依賴的是人，只有這些人員愿意干才能夠使得制度真正的落到實處，企業的利益才能夠得到最大的保證，單純的依靠制度是非常危險的。更為重要的是，制度也是由人制造出來的，一群好的人能夠幫助企業制定一套好的制度，一群壞的人只能制造出壞的制度，因此，企業在面對現代管理制度變革時，重要的不是制度，而是制定與掌握制度的人，對他們的培養與訓練十分關鍵。上面的例子恰恰說明了：一件好的事情沒有一群好的人去做，一定會得到一個壞的結果。

　　只有員工自覺，才能提升管理

　　企業經營的最高境界應當是培養員工的自主意志，就是使員工能夠主動的工作。所謂的主動不僅是行為上的主動，而應當是思想上的主動。很多銷售人員工作上也算勤奮肯干，但是并不愿意積極主動的用思考腦子思考問題，遇到問題經常推給上級、公司解決，這些都是沒有自主意志的表現。有些員工上班考慮問題，下班就什么都不考慮，這也不是積極主動的表示。沒有將工作溶入生活的銷售人員，永遠也不可能是一位優秀的銷售人員。

　　《模壓式銷售訓練系統》經常提倡：銷售人員業績的提高有賴于自主意志的建立，而不是來源于制度的約束，但是自主意識的獲得往往又需要制度培養。這是一個辯證統一的過程。銷售人員的自主意識的培養需要經過：重復、固化、認同、利益、觀念、行為的過程，總的來說就是經過從行為到觀念，再從觀念到行為的過程，單純的說教是沒有用的，單純的制約也是沒有用的，必須是制約之后說教，說教之后再制約的過程，這是一個極為復雜的變革過程，不能單獨的理解為管理規范，也不能單獨的理解為企業文化。但是有一條非常明顯，所有管理的核心，從人的角度上來講就是不斷的調動員工的積極性，并促使他們達成共識，從而完成企業的使命?！　?

　　通過對以上銷售人員自覺性的分析，可以得出以下結論：

　　1. 銷售的成功不能依賴制度，而應當依靠人心。

　　2. 人的問題是關鍵，人心的問題更是關鍵。

　　3. 好事必須有好人才能成功，好事沒有好人一定不能成功。

　　4. 管理的核心目的不僅是控制，而是盡可能的調動他們共同進步。 （原載：《新智囊》）

　　本文為《模壓式銷售訓練系統》系列文章，是王建先生根據多年的管理實踐精心打造的成果，該系列文章以其獨特的視角，全新審視企業銷售團隊發展過程中的成功與失敗，力求以經營者的真知思想，助力中國企業的銷售團隊的建設。王先生有十幾年的跨國企業管理及市場運作經驗，曾先后任比利時埃特尼特（中國）有限公司；德國貝塔斯曼（中國）公司等多家跨國企業的營銷副總或高級管理職務，現任博納盛道品牌管理顧問公司高級合伙人bnsd@tom.com,　tel:010-82899420 85494033