銷售的3種收官技巧及其背后的原理

銷售人員總希望將自己的努力最大化地轉變成銷售結果，因此這幾年研究出了大量收官技巧。你可能會熟悉我列出的某一點，卻不熟悉其他的部分。

強勢收官

傳統的收官技巧經常利用些心理學技巧來給臨門一腳加把力。我們來看看有哪些例子。

錯過就真的沒了

這是銷售人員利用“特別”優惠來快速出售的常用手段。比如：

“這是特賣的最后一個了。”

“今天入會的成員，我們提供20%的減免。”

“如果你確定要買，我可以讓你第一個付款取貨。”

總結收官

銷售人員利用這個收官技巧向顧客總結商品的特性（重點在其價值和優點）來扭轉顧客的衡量天平以提高出售可能性。比如說：

“所以我們這邊的Centrifab牌清洗機，無刷驅動，10年保修，而且我們免費送貨上門安裝。您這邊什么時候方便上門？”

現代收官

上述那些強勢收官技巧可能有點過時。相比我前博文描述的“銷售微技巧”相比，也許他們賣得太“急功近利”了。

特別的強調，如我之前提起過收官的本身應該更受重視，它并不只是你銷售的結束 – 它包含了你所有一切你談定的條件義務和權利。

在銷售洽談過程中，銷售人員應該試圖：

發現顧客的需求

根據商品或服務的特性及其低廉滿意的解決途徑，有效地和那些有需求的客戶做溝通

如果以上兩點能成功做到的話，那對于收官應該是沒有問題了。這時候，就可以直接問收官問題了。

收官問題

為了完成上述兩點基本要點，銷售人員應該非常重視前瞻未來性的提問。當銷售洽談偏向使用預期時，專業的銷售人員就開始專心收官洽談。通過一系列問題，他們可以發掘客戶的需求，并擊潰任何阻礙成交的思維。

其實可以用提問的方式來收官，銷售人員可以借此解答突顧客未解決的顧慮，同時對本次銷售有個側面的評價。

比如：“您覺得，這次商品哪些方面解決了您的需求？”

這個問題讓你發現你銷售理念是否有效的傳達，同時給以后買賣留下了伏筆。如果是“負面”的回答，那顧客的觀念尚未轉變（只是暫時的事），那你可以借此繼續兜售你的商品。如果是“正面”的回答，那記錄下重點以便下次再接再厲。

這是另一個收官問題：“方便透露一下，為什么我們這次貨運沒有談成嗎？”

這個問題可能促成買賣成交，或者顧客仍有疑慮的原因所在。兩種都是有效的信息。

你覺得呢？你收官是用久經考驗的傳統技巧，還是混合運用收官技巧？把你最好的收官技能告訴我們吧。