如何培養銷售員的學習力

　學習力是智商與情商的綜合體。今天的大學生從大學畢業剛走出校門的那一天起，他四年來所學的知識已經有50%老化掉了。當今世界，知識老化的速度和世界變化的速度一樣越來越快。所以，為了使你在明天依然是一個貨真價實的人才，一定要有學習力作為你的后盾。

　　當今世界日新月異，人類需要知識的不斷填充，需要知識的完善積累。學習已經成為人們必須要堅持做的事情。

　　一．什么是學習力？

　　學習力是指一個人或一個企業、一個組織學習的動力、毅力和能力的綜合體現。學習力是把知識資源轉化為知識資本的能力。個人的學習力，一是他的知識總量，即個人學習內容的寬廣程度和組織與個人的開放程度；二是他的知識質量，即學習者的綜合素質、學習效率和學習品質；三是他的學習流量，即學習的速度及吸納和擴充知識的能力；四是看他的知識增量，即學習成果的創新程度以及學習者把知識轉化為價值的程度，這是最重要的。

　　二．學習力的內在涵義是什么？

　　學習力是由三個要素組成的。這三個要素分別是學習的動力、學習的毅力和學習的能力。學習的動力體現了學習的目標；學習的毅力反映了學習者的意志；學習的能力則來源于學習者掌握的知識及其在實踐中的應用。

　　一個人、一個組織是否有很強的學習力，完全取決于這個人、這個組織是否有明確的奮斗目標、堅強的意志和豐富的理論知識以及大量的實踐經驗。

　　這個模型揭示了學習力和其三要素的內在聯系。這個模型告訴我們，學習力是其三個要素的交集，只有同時具備了三要素，才能成為真正的學習力。當你有了努力的目標，你只是具備了“應學”的動力；當你具備了豐富的理論和實踐經驗，你僅僅具有了“能學”的力量；而當你學習的意志很堅定的時候，你不過是有了“能學”的可能性。只有將三者合而為一，將三者集于一身，你才真正地擁有學習力。

　　三．組織學習力的重要性是什么？

　　組織學習力是人們創新能力的集中體現，能直接轉化為創新成果。它倡導團隊學習比個人學習更重要，團隊具有整體搭配的學習能力，團體內信息和知識自由流動，高度共享，團隊學習既是團隊成員相互溝通和交流思想的過程，也是團隊成員尋求共識和統一行動的過程，從而也是產生團隊的“創造性張力”的過程。

　　學習力是本質的競爭力。當今世界是一個充滿競爭的時代，在上個世紀60年代，被《財富》雜志列為世界500強的大公司，堪稱全球競爭力最強的企業。然而，1970年的500強到80年代三分之一銷聲匿跡，到上世紀末更是所剩無幾了。這一方面反映了風起云涌的新科技革命和新經濟的產生迅速切換或淘汰傳統產業的大趨勢，但同時也反映出這些大企業不善于與時俱進，跟不上時代的節拍而被時代拋棄的必然。實踐證明，企業凡通過自我超越、心智模式、團體學習等提高學習的修煉，都能在原有基礎上重煥活力，再鑄輝煌。

　　其成功奧秘在于：一是能以最快速度，最短時間學到新知識，獲得新信息；二是組織的員工尤其是領導層能不斷提高學習能力；三是加強"組織學習"，形成具有特色的組織文化，集思廣益，獲得最大成效；四是以最快速度、最短時間把學習到的新知識、新信息用于企業變革與創新，最大限度地適應市場和客戶的需要。

　學習型組織是一個能使組織內的全體成員全身心投入并有持續增長的學習力的組織。這就是學習型組織的第一個真諦。學習型組織的第一個真諦著重強調的就是一種學習力。

　　四．如何在自己的企業中形成學習氛圍？

　　人是一種惰性的動物，在生存需要和安全需要得到一定程度的滿足之后，絕大多數人都追求享樂，不會積極自動地追求新知識，解決新問題。絕大多數員工，遇到自己因知識和技能不能解決的問題，想方設法地尋找借口來獲得一時的心理解脫。所以，在自己的企業中形成濃烈的學習氛圍非常關鍵。

　　案例：如何在企業中形成學習氛圍？

　　1.在公司的管理層和骨干員工中建立學習型組織。

　　2.企業總經理先做表率，帶頭學習，見下表：

　　2010年合肥安恒有限公司月學習目標

　　姓名：錢自勝職務：總經理

　　學習課題：關于Q開關產品的中小醫院臨床操作知識與技能。

　　學習原因：雖然我們是制造企業，對這門知識了解甚少，但是，我們的中小醫院缺乏這方面的知識。

　　為了做好高科技產品的售后服務，我們必須掌握這門知識，與競爭對手展開差異化的競爭，從而建立企業的核心競爭力。

　　學習目標：掌握這門知識，并為經銷商的銷售員提供這方面的學習 ，提高他們的銷售能力和售后服務能力。

　　學習方法：通過對客戶的調查、向公司內相關人員討教，整理出實戰的臨床問題，請總工程師研究出科學的應對方案。

　　在此基礎上，查閱資料，整理思路，反復操練，熟記相關內容。

　　準備PPT文件，為經銷商銷售員學習 。

　　自我評價：經過一個月的學習，掌握了這門知識，學習目標得以完成。

　　我在這方面的知識非常缺乏，在學習的過程中，得到了總工程師及其他人員的幫助與指導，克服了這方面的困難。

　　我也得到了經銷商的幫助，他們給我提供了比較詳盡的信息和資料。

　　通過這次學習，我認為，任何知識基本上都可以掌握，關鍵是自己的意志、責任心和自信心。

　　我曾經用工作命令的方法來建立學習型組織，成效可想而知，因為命令只能指揮人，卻不能吸引人，而榜樣卻能吸引人，一個榜樣勝過書上二十條教誨?？偨浝硪约肮芾砣藛T的榜樣作用在公司內引起強烈的反響，許多大學生自愿加入學習型組織，企業的學習氛圍逐漸形成。

　　五．建立有效的激勵機制。

　　在學習型組織中，給所有的大學生都在建立健全評估和激勵體系，對他們的學習和創新給予支持和獎勵。

　　一是支持他們學習，鼓勵他們分享知識，并把他們將新知識帶到銷售中中看成是寶貴的資源和財富；

　學習型組織是一個能使組織內的全體成員全身心投入并有持續增長的學習力的組織。這就是學習型組織的第一個真諦。學習型組織的第一個真諦著重強調的就是一種學習力。

　　四．如何在自己的企業中形成學習氛圍？

　　人是一種惰性的動物，在生存需要和安全需要得到一定程度的滿足之后，絕大多數人都追求享樂，不會積極自動地追求新知識，解決新問題。絕大多數員工，遇到自己因知識和技能不能解決的問題，想方設法地尋找借口來獲得一時的心理解脫。所以，在自己的企業中形成濃烈的學習氛圍非常關鍵。

　　案例：如何在企業中形成學習氛圍？

　　1.在公司的管理層和骨干員工中建立學習型組織。

　　2.企業總經理先做表率，帶頭學習，見下表：

　　2010年合肥安恒有限公司月學習目標

　　姓名：錢自勝職務：總經理

　　學習課題：關于Q開關產品的中小醫院臨床操作知識與技能。

　　學習原因：雖然我們是制造企業，對這門知識了解甚少，但是，我們的中小醫院缺乏這方面的知識。

　　為了做好高科技產品的售后服務，我們必須掌握這門知識，與競爭對手展開差異化的競爭，從而建立企業的核心競爭力。

　　學習目標：掌握這門知識，并為經銷商的銷售員提供這方面的學習 ，提高他們的銷售能力和售后服務能力。

　　學習方法：通過對客戶的調查、向公司內相關人員討教，整理出實戰的臨床問題，請總工程師研究出科學的應對方案。

　　在此基礎上，查閱資料，整理思路，反復操練，熟記相關內容。

　　準備PPT文件，為經銷商銷售員學習 。

　　自我評價：經過一個月的學習，掌握了這門知識，學習目標得以完成。

　　我在這方面的知識非常缺乏，在學習的過程中，得到了總工程師及其他人員的幫助與指導，克服了這方面的困難。

　　我也得到了經銷商的幫助，他們給我提供了比較詳盡的信息和資料。

　　通過這次學習，我認為，任何知識基本上都可以掌握，關鍵是自己的意志、責任心和自信心。

　　我曾經用工作命令的方法來建立學習型組織，成效可想而知，因為命令只能指揮人，卻不能吸引人，而榜樣卻能吸引人，一個榜樣勝過書上二十條教誨?？偨浝硪约肮芾砣藛T的榜樣作用在公司內引起強烈的反響，許多大學生自愿加入學習型組織，企業的學習氛圍逐漸形成。

　　五．建立有效的激勵機制。

　　在學習型組織中，給所有的大學生都在建立健全評估和激勵體系，對他們的學習和創新給予支持和獎勵。

　　一是支持他們學習，鼓勵他們分享知識，并把他們將新知識帶到銷售中中看成是寶貴的資源和財富；