做銷售如做人，真誠大于技巧

　國外的一位學者曾經做過這樣的一個試驗。他列舉出555個描繪人的個性品質的詞語，然后讓人們說出他們喜歡的那些個性品質的詞語，并說明喜歡的程度。結果排在前八位的人們最喜歡的詞語，分別是：真誠、誠實、理解、忠誠、真實、信得過、理智、可靠。其中竟然有六種與“誠”有關。而在人們最不喜歡的詞語中，虛偽居于首位。可見，人們都把真誠作為與人交往的基礎。

　　在客戶眼中的優秀銷售人員應具備什么樣的特質呢？根據消費者心理調研報告的分析顯示，誠實、刻苦工作、果斷三種品質最能引起客戶的信賴與認可。

　　幾乎所有的客戶都會把銷售人員的誠實放在第一位，對于客戶來說，銷售人員的銷售技能不是主要的，最主要的是銷售員是否誠實。對于銷售員來說，誠實既是一種品質，又是一種技巧，只有誠實才能贏得客戶信任。真誠大于技巧的大智慧是銷售的最高境界。

　　銷售員與客戶接觸時，客戶都會懷有一種戒備的心理，因為他不了解你的真實動機和目的，出于安全的考慮，往往會將自己的真實情感隱藏起來，聽你言，觀你行，試圖從中發現你的意圖。客戶不僅關心產品的價格、質量，他們更關心銷售人員的人品。銷售員如果表現得過于精明，甚至耍花招，會給客戶不安全感的感覺，客戶都會看得出來。

　　不真誠就是虛偽，不真實就要欺騙，不真實就要編造謊言。為了掩飾虛偽與欺騙目的，要不斷編造謊言，為了圓前面的謊言，又要編造更多的謊言。這樣的人缺錢，更缺德，有誰愿意與這樣的人打交道？有誰愿意把錢給這樣的人？

　　銷售技巧固然重要，但取代不了銷售員態度的誠懇。以誠相待，就必須開誠布公。在銷售中，銷售員應該向客戶提供自己一方的情況。如果不主動、坦誠的提供自己方面的情況，客戶不可能跟你積極合作的。只有你首先表現出你的真誠，才能引導客戶采取同樣的態度。因此，開誠布公，態度誠懇，公開自己的立場和目標，適當地流露出自己的感情、希望和擔心，會消除對方的戒備之心。

　　喬·吉拉德也曾說：“所有最重要的事情，就是要對自己真誠；并且就如同黑夜跟隨白天那樣的肯定，你不能再對其他人虛偽。”吉拉德了解客戶心目中關于銷售員的惡劣形象，他更加努力要做一個對客戶講誠信，并讓客戶可以信賴的銷售員。其實，這對于吉拉德來說，不僅僅是一件有關名聲、信用的問題，而是一件求生存的事情。“說真話”使他成為世界上最偉大的銷售員。他總是面對面地非常誠懇地對每一個客戶說：“我不僅站在我出售的每一部車子后面，我同時也站在它們的前面。”

　　雖然許多客戶告訴吉拉德，他們可以在別的地方找到更便宜的車子，但是他們還是緊跟著吉拉德，原因是：吉拉德對客戶很誠實，他值得客戶永遠信任。

　　“你可以在部分時間欺騙所有人，或者在所有時間欺騙部分人，但永遠不可能在所有時間欺騙所有人”。世界上沒有永遠不被揭穿的謊言，真誠待客才能長長久久。

　　想起網上流行的一個笑話：

　　新婚之夜，男人誠懇地告訴女人自己的牙全是假的，而女人則如實說自己的是禿頂，頭發是假發；男人又承認自己一顆眼珠是仿造的，女人立刻摘下了自己的假乳房；當男人把自己的假肢拿下來時，女人遺憾地說，其實我原本是男人，剛做了變性手術……所有不夠誠實的東西，最終都經受不住事實的考驗。
 

　古人曰：“巧詐不如拙成”，也就是說投機取巧、坑蒙拐騙雖然暫時可以獲得一點小利益，但都不是長久之計，而老實、真誠看起來比較愚笨，但最終會贏得客戶內心的贊賞，從而為生意帶來長久的利益。

　　“在聰明人面前玩虛假，必然會被其看穿，這是小聰明；反之，以誠實打動人心，毫不避諱地表達自己的優缺點，并讓消費者自己去客觀判斷，這才是大智慧。”

　　“美國銷售大王”弗蘭克曾經負責銷售一種新式牙刷，他最常用的方法是：把新式牙刷和舊式牙刷都給客戶的同時，再給客戶一個放大鏡。然后他對客戶說：“您用放大鏡看看，自然會發現兩種牙刷的不同。”

　　有一位羊毛衫批發商學到了這一招，他在銷售羊毛衫時，身上總是附帶著一個放大鏡，每當客戶對產品質量或價格產生懷疑，猶豫不決時，他就把放大鏡給客戶：“在您還沒有作出最后決定之前，請您用放大鏡看看這羊毛衫的工藝和成分吧!”他這一招非常奏效，沒過多久，他就打敗了很多靠低檔品起家的同行。后來，他說：“自從用了讓客戶親自鑒別這個方法后，我再也不用費盡口舌向客戶解釋我的產品為什么價位偏高了，我的銷售額也開始直線上升。”

　　俗話說：“精誠所至，金石為開”，只要抱定真誠的態度，就沒有辦不成的事情。銷售高手懂得表現自己的真誠，收斂自己的精明。對耍小聰明的銷售員，客戶會避而遠之。而對真誠的銷售員，卻比較滿足和放心，因為你的態度很誠摯、自然，這樣就會很容易促成銷售的成功。