只有客戶放心了才能配合好

做咨詢經常會碰到客戶刁難項目組，由此埋怨客戶，不好好配合；其實，很多情況是客戶對我們不放心，因而消極對待。筆者曾經給一家軍工企業做咨詢，項目還沒有開始，就與項目組成員簽訂了保密協議（據說要報到國家的某秘密部門），與我們接觸的主任就叮囑我們，由于屬于軍工院所，對保密有特殊要求，希望我們能夠配合，給予理解。也當即帶領我們學習了《保密守則》，其中涉及了：一、不該說的秘密不說。二、不該問的秘密不問。三、不該看的秘密不看。 四、不該帶的秘密不帶。 五、不在私人書信中涉及秘密。 六、不在非保密本上記錄秘密。 七、不用普通郵電傳遞秘密。 八、不在非保密場所閱辦、談論秘密。九、不私自復制、保存和銷毀秘密。 十、不帶秘密載體游覽或者探親訪友。

 

這一學習，項目組成員感覺客戶是給我們來一個下馬威，我感覺到如果在保密工作上不能得到客戶的認可，下面的工作將無法開展，于是，為了防止瓜田李下之嫌，我將原來報給客戶需要提供的資料再次審視了一番，與我們工作對接的主任又進行了一次對話，明確告知，如果資料涉密，我們暫時可以不需要，待工作開展如果必須了解時，再另行溝通，解決的方式由雙方共同協商。另外我還建議盡量縮小資料擴散范圍。我的這番表示反讓客戶覺得很不好意思。

 

我將客戶提供給我們的資料全部進行編號，一一確認，并讓客戶確認那些是涉密較高的，置于密碼箱（客戶專門為此提供）內。這與我們以前做的企業大不相同，以前還可以提供電子版本，可以部分復印，可以在公司上網；而在這里一切皆不可能。

 

由于軍工企業的作息時間限制，每日 必須下班后就立即離開單位，我們覺得每日 如果不帶點資料回賓館看的話，太浪費時間。于是向客戶商量帶點資料回賓館研究，與我們接洽的工作人員說只要不是那幾份重要的其他都可以，我們堅持要與他簽單確認，這讓他很意外，在晚宴上，向公司所其他領導贊賞我們的保密意識。（事后得知，我們帶回賓館的資料，我在國資委及其他國家部委的網站上都能查到一模一樣紅頭文件。）有些東西雖然我們認為都是老掉牙的東西，路人皆知，但是我們表現出對客戶的保密重視，讓客戶感覺很不一般。

 

為了保密，我們不復印任何資料，我們不在匯報的機要會議室拍照，我們不索取任何電子版本，所有匯報資料、方案都要一個個字打出來。但為了讓客戶放心，我們值得這么做。

 

正因為客戶放心了，后來我們很多工作都得到大力支持，客戶也非常投入的參與其中，把我們項目當成他們的一員。使我們的方案與客戶的實際情況非常貼近，按照客戶老總的話說，比我在這工作30年還了解我們公司，因而非常認可下一步的實施方案。

 

有時候，配合是相互的，只有客戶認為我們的配合好了，他們的配合才會跟上來，好比力的作用是相互的一樣，只有客戶放心了，才能配合好。