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2013年10月03日中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng) 次

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煙民們都有那經(jīng)驗(yàn)，癮上來(lái)時(shí)發(fā)現(xiàn)沒(méi)火了，手里夾著煙找個(gè)燃著的“煙友”：“哥們，借個(gè)火？！”只要你的態(tài)度誠(chéng)懇，基本都能得逞，對(duì)方要么彈彈自己手里的煙頭讓你對(duì)對(duì)火，要么直接給你打火機(jī)，你要是豪爽點(diǎn)，敬顆煙，沒(méi)準(zhǔn)他還親自給你點(diǎn)上火，這并不困難。要是手上拿著打火機(jī)，跟陌生的煙友說(shuō)：“老板，借個(gè)煙。”如果你能不被白眼還過(guò)上煙癮，這才是挑戰(zhàn)。

社會(huì) 心理學(xué) 家說(shuō)，人與人之間都有一個(gè)自我保護(hù)的安全距離，這不但是心理距離，也是個(gè)利益距離，越過(guò)那條自我保護(hù)的底線，就會(huì)引起警惕、預(yù)防甚至反擊。根據(jù)個(gè)性開(kāi)放程度以及關(guān)系的親密程度不同，底線各有不同。特別是相對(duì)自我保守的中國(guó)人，你向他借個(gè)火，是在他可以接受的利益損失范圍內(nèi)，如果是借個(gè)煙，他要不覺(jué)得你這人過(guò)份，就是覺(jué)得自己不該那么傻。

無(wú)奸不商、無(wú)利不商，商人自我利益保護(hù)的警覺(jué)性更高。在商品豐富、市場(chǎng)不斷飽和的今天，銷(xiāo)售人員的挑戰(zhàn)越來(lái)越大，特別是同質(zhì)化高的快速消費(fèi)品市場(chǎng)，如果還是個(gè)后進(jìn)入市場(chǎng)的新品牌，經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)、管理，比跟陌生人借個(gè)煙要困難得多了。

人們常說(shuō)人在社會(huì)中生存過(guò)程，其實(shí)是與關(guān)系人群不斷談判中獲取的，小到處理家庭的瑣事，大到國(guó)家之間的利益。成功的談判是以最小的付出換取最大的回報(bào)。以往津津樂(lè)道的雙贏是虛偽而客套的，大部分狀況下，談判的其中一方都是無(wú)奈和屈從，要嘛就是被忽悠蒙蔽的。

雙方實(shí)力、地位、信息的不對(duì)稱(chēng)，甚至于談判智慧的高低，滿足感標(biāo)準(zhǔn)的不同，決定了雙贏只能是相對(duì)的，所謂的你情我愿也必然是相對(duì)的。這如同讓美國(guó)去跟伊拉克談公平、談雙贏，一樣是扯淡。

商業(yè)談判利益的博弈更為激烈，特別是快速消費(fèi)品的經(jīng)銷(xiāo)商，大多規(guī)模不大、素質(zhì)不高，但是眼前的利益看得尤其重。對(duì)那些所謂的公司愿景、共同發(fā)展、品牌營(yíng)銷(xiāo) 的忽悠免疫力很強(qiáng)，已經(jīng)過(guò)了“賣(mài)拐”的階段，可以開(kāi)“反忽悠公司”了。如何以最小的投入說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商，是開(kāi)拓及管理分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售人員的必修課。

如果你想從別人那得到一顆煙，可你是通過(guò)給別人足夠買(mǎi)一包煙的錢(qián)獲得的，或者你是通過(guò)把打火機(jī)送給別人獲得的，那都不圓滿。

如何讓新的經(jīng)銷(xiāo)商接受你的產(chǎn)品？如何讓老經(jīng)銷(xiāo)商投入更多資金經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品？如何讓老經(jīng)銷(xiāo)商在你急需定單的時(shí)候滿足你？說(shuō)到底就是如何成功說(shuō)服你的客戶(hù)。

然而，這種說(shuō)服的困難往往是多方面的。如果這個(gè)產(chǎn)品盡善盡美、老板豪爽大方、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、推廣力度大，那老板也不必花大價(jià)錢(qián)去請(qǐng)一大幫銷(xiāo)售人員了。他最多只能給你一個(gè)打火機(jī)，要求你去要回?zé)焷?lái)。

銷(xiāo)售人員總抱怨產(chǎn)品包裝不夠完美、產(chǎn)品質(zhì)量有瑕疵、公司政策不夠優(yōu)惠、推廣力度不夠大。做為公司營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的領(lǐng)頭人，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的第一責(zé)任人，對(duì)上，要制定以打火機(jī)要煙的策略及計(jì)劃，對(duì)下，還要授給以打火機(jī)要煙的手段和信心。

營(yíng)銷(xiāo)理論發(fā)展到今天越來(lái)越花俏，由4P發(fā)展到有人提出10P，整合營(yíng)銷(xiāo)更是五花八門(mén)。筆者認(rèn)為，終其究也是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、人員這5P。這其中，成功的產(chǎn)品、渠道、人員隊(duì)伍都不是一朝一夕可以成就的。所以如何先現(xiàn)有的條件推著走，還要謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，考驗(yàn)著營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)頭人的領(lǐng)導(dǎo)智慧和營(yíng)銷(xiāo)素養(yǎng)。

老話說(shuō)：運(yùn)籌帷幄、制勝千里。單心存睿智、胸有韜略、運(yùn)籌帷幄，卻不足以制勝千里。帷幄與千里是互動(dòng)互制的。

筆者在快速消費(fèi)品市場(chǎng)斗風(fēng)博浪近20年，經(jīng)歷了本行業(yè)由初始、發(fā)展到興盛的過(guò)程，陪伴著服務(wù)的企業(yè)由幾條生產(chǎn)線成長(zhǎng)為年銷(xiāo)售50億的行業(yè)老大，自己也有幸在這血雨腥風(fēng)的商戰(zhàn)中生存、成長(zhǎng)，肩負(fù)公司七分之一的銷(xiāo)售重?fù)?dān)。近年，擔(dān)綱一家發(fā)展中企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) ，苦心經(jīng)營(yíng)后，行業(yè)老五的目標(biāo)指日可待。

這期間，經(jīng)歷過(guò)多少挫折、反思、學(xué)習(xí)、兌變、成熟。直至今日，有了些自己實(shí)踐驗(yàn)證過(guò)的成功經(jīng)驗(yàn)，也逐漸串聯(lián)融合成自己的營(yíng)銷(xiāo)策略及戰(zhàn)術(shù)體系，忙碌之暇，陸續(xù)修修剪剪，將其呈現(xiàn)給搏斗于商海的銷(xiāo)售同仁，以求共進(jìn)同勉。

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隨機(jī)讀管理故事：《阿氏實(shí)驗(yàn)》
半個(gè)世紀(jì)以前，心理學(xué)家所羅門(mén)·阿氏有過(guò)一個(gè)著名的實(shí)驗(yàn)，并且從此后不斷被人們效仿。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)由8個(gè)人來(lái)共同完成。實(shí)驗(yàn)者請(qǐng)這8個(gè)隨意選擇的實(shí)驗(yàn)對(duì)象，集中在同一個(gè)房間里，然后向他們展示一張劃有四條垂直線段的卡片，并要求每個(gè)實(shí)驗(yàn)對(duì)象依次分辨出，右邊的三根線段中，哪一根線段與第一根線段長(zhǎng)度相同。

其實(shí)，在8個(gè)測(cè)試對(duì)象中有7名在實(shí)驗(yàn)之前已經(jīng)被安排串通好，他們都毫不猶豫地選擇了最右邊那根線段與第一根等長(zhǎng)。但實(shí)際上，他們的選擇是錯(cuò)誤的。而最后一名實(shí)驗(yàn)對(duì)象就要面臨這樣的抉擇；是茍同于其他7個(gè)人的選擇，宣布他明知是錯(cuò)誤的結(jié)果，還是提出與眾人不同的答案。

通過(guò)這樣的幾組試驗(yàn)，有3∕4的人都至少一次放棄了正確的答案去選擇了大多數(shù)人選擇的錯(cuò)誤結(jié)論。

管理故事哲理

德國(guó)哲學(xué)家弗蘭德里克·尼采發(fā)現(xiàn)：人們更愿意相信被別人認(rèn)定的事物。這就是人們常說(shuō)的從眾心理。人們?cè)趯?duì)一件事物做判斷時(shí)，往往會(huì)受外界的影響。而優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)該具備抵御這種隨他性的能力，從而進(jìn)行獨(dú)立思考。

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