強化銷售過程管理，讓執行力更“接地氣”

 

    如果讓執行力更接地氣，更能落地那就需要銷售經理做好過程管理。銷售過程管理，是分解銷售鏈的一連串的 營銷 活動，并針對這些活動的作業流程進行管理。來確保企業中各種營銷活動的執行成果能具有一定的水準和精確度，同時也能持續改善活動的進行方式，串連活動的作業流程，讓企業具有強有力的銷售鏈，保持在市場上的競爭力。其核心就是過程、流程的設定和監管。

 

    修心管理，讓執行更有靈魂

 

    修心管理，就是修煉團隊的責任心，和工作敬業之心。將你的銷售團隊由被動的管理機制的反感轉換為理解工作，主動工作的認同。說的直白點俗稱“洗腦”，洗去他們不正確，消極的人生觀和價值觀，讓富有激情和向上的新思想影響他們，在闡述我們為什么要來到這個團隊？這個團隊是個什么樣的團隊？我們每個團隊需要成就什么樣的宏偉藍圖？我們個人需要付出什么樣的努力？都要對團隊進行修心和宣導，讓他們認識銷售團隊的責任感和成就感，認同同樣的價值觀和成長觀，這些是具有執行理念的前提，成員的責任感學習 和引導。然后將團隊的驅動力告訴他們：在團隊的成長機會—學習銷售實戰知識，晉升機會—成為團隊領導，薪資遞增計劃—優秀的團隊成員會提高薪資，考核的警示—執行力和學習力差的同樣會降職、減薪，甚至請出團隊。這樣提前的修心管理的宣導和溝通會讓下面的過程管理的應用的更順暢，由我要你們去做，會通過利益驅動逐漸轉換為他們愿意去做，心理接受和價值觀的改變，再加上整個過程管理其他方面的監管和修正就會起到提高執行力的良好銷售。

 

    目標清晰量化，讓執行有數據核定

 

    對與過程管理開始首先是目標的設定，具體去做一件什么樣的工作，做到什么樣的程度，我們的目標一定需要量化，例如年度銷售任務是200萬的銷售額，那么這個目標的量化就是月度的目標是多少的劃分，同樣新產品的銷售目標是80萬，老品是120萬，那么單月的任務量占比又是多少？新客戶的開發任務也是如此，新客戶的開發數量多少？網點的開發任務細分單月是多少？有了量化的目標，那么追蹤起來就更直觀，而不是很盲目了。這樣配合定期的追蹤與監控，能夠更容易確保銷售目標的實現。例如新網點的開發，有的要求很含糊就會出現問題，造成執行的打折。

 

    看下面的小案例：A市場的一個做飲料的銷售經理張經理要求C產品的業務團隊要提高鋪市率，具體要求是：“在他下次來檢查市場的時候，我產品的鋪市率不要低于主要競品D產品的鋪市。”果然3個月后張經理再次來檢查市場鋪市率，發現市場的鋪市率整個現狀的改變很小，是有細微幾十家的網點數量增加，但是抽查的網點數量遠遠沒有主競品的鋪市率高。