簽單，其實(shí)只要問(wèn)9個(gè)問(wèn)題

 

    在介紹本文“主角”九方格前，先說(shuō)一條 銷(xiāo)售 原則：客戶喜歡向給予他權(quán)利的人購(gòu)買(mǎi)。

 

    聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)別扭，但其實(shí)也不難理解。這事可以從兩個(gè)方面說(shuō)：

 

    1．客戶買(mǎi)你的東西就是為了解決問(wèn)題，這當(dāng)然沒(méi)錯(cuò)，但是很多客戶會(huì)有這樣一種心理：不是你的產(chǎn)品解決了他的問(wèn)題，而是他自己解決了問(wèn)題，只是“恰巧”用了你的產(chǎn)品。

 

    可是很多銷(xiāo)售喜歡告訴客戶說(shuō)，是我替你解決了問(wèn)題，我給你了一個(gè)完美的結(jié)果。而客戶不愿接受這種說(shuō)法。很多時(shí)候，他明明覺(jué)得你說(shuō)得對(duì)，但仍然不會(huì)接受。所以你不能替客戶包辦結(jié)果。

 

    2．我一直反復(fù)強(qiáng)調(diào)：銷(xiāo)售不是賣(mài)，而是和客戶一起買(mǎi)。但很多銷(xiāo)售最喜歡干的一件事就是“強(qiáng)迫”客戶購(gòu)買(mǎi)，滔滔不絕地解釋，沒(méi)完沒(méi)了地演示，絞盡腦汁地勸說(shuō)，最后再一往深情地望著客戶說(shuō)：“你在合同上簽字吧。”

 

    可是客戶會(huì)怎么樣呢？

 

    他在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，除了最后簽單，幾乎沒(méi)怎么行使自己購(gòu)買(mǎi)的權(quán)利，整個(gè)過(guò)程都讓你包辦了，他基本沒(méi)參與。這時(shí)，他會(huì)有一種失去控制的感覺(jué)。你在開(kāi)車(chē)的時(shí)候，如果感覺(jué)車(chē)子失去控制會(huì)怎么樣？剎車(chē)對(duì)不對(duì)？客戶也會(huì)這樣。他一旦覺(jué)得是你在操縱進(jìn)程時(shí)，他馬上就會(huì)停下來(lái)，所以你也不能包辦過(guò)程。

 

    一句話，你必須把購(gòu)買(mǎi)的權(quán)利還給客戶，因?yàn)檫@本來(lái)就是人家的，你不能搶過(guò)來(lái)。

 

    可是問(wèn)題又來(lái)了：都給了客戶，還要我們銷(xiāo)售干什么？

 

    答案是：你帶著客戶向前走，但是假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標(biāo)。其實(shí)很多時(shí)候，就是人家客戶發(fā)現(xiàn)的路標(biāo)。這聽(tīng)起來(lái)很復(fù)雜。但別著急，因?yàn)樽銎饋?lái)更復(fù)雜。

 

    九方格提問(wèn)

 

    所謂九方格提問(wèn)，實(shí)質(zhì)是一種對(duì)話的加工模式，它能把銷(xiāo)售人員的想法，巧妙地融合到客戶的想法里去，讓客戶得出有利于你的結(jié)論。這個(gè)技巧是由九個(gè)問(wèn)題組成的。我們先看一幅圖。

 

    為了便于理解，我舉一個(gè)例子。假設(shè)你現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)客戶公司的困難：采購(gòu)部門(mén)制定的采購(gòu)計(jì)劃總是得不到有效的執(zhí)行，成了擺設(shè)。客戶（采購(gòu)計(jì)劃科科長(zhǎng)）希望解決這個(gè)困難。