老板的銷售定位觀

    每一個企業(yè)，都在以生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品換取員工的收入、股東的收入以及擴大再生產(chǎn)的成本。但是，企業(yè)能不能立足、能不能賺錢、能不能做強做大做久，又絕不是這么簡單。這需要老板能夠有胸懷、有格局、有正確的銷售價值觀。

    老板要意識到，企業(yè)生存首先是尋找客戶。企業(yè)在銷售的過程中，往往喜歡采用掃街的方式，既獵取客戶又江太公釣魚，收獲的成效不好，原因就是沒有搞清楚自己的客戶是誰，即誰對我的產(chǎn)品感興趣、誰給我錢。于是，身邊很多有價值的客戶被忽視了，唾手可得的客戶流失了。實際上，我們只要用心留意，就會發(fā)現(xiàn)，凡是銷售做得好的企業(yè)，都會有自己的固定客戶群體，而這些群體的獲得都是通過某種特殊的方式，比如通過研討會、推介會、展覽會等形式去獲得，在這些場合，你要有一雙慧眼識別誰對你的產(chǎn)品有極大的興趣，誰可能是你潛在的客戶。當(dāng)你有了這個意識的時候，你就會主動去跟蹤或者適當(dāng)?shù)叵乱粋€鉤或者誘餌，讓他們認(rèn)識了就跑不掉，這需要花精力去跟蹤。

    中國人對產(chǎn)品的服務(wù)很在乎，比如維修保養(yǎng)更換部件等，而中國的企業(yè)老板喜歡標(biāo)榜自己的服務(wù)如何一流，比如24小時隨叫隨到。這看似非常優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，恰恰不是最好的服務(wù)，是產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)而不得已為之的下策，不僅自己的成本高，而且客戶內(nèi)心很不滿意。真正的服務(wù)應(yīng)該做在事前。比如，你在設(shè)計和生產(chǎn)的時候，就要確保產(chǎn)品能夠有一定的無質(zhì)量事故壽命周期，在賣出產(chǎn)品之前，要做足全部的檢查與保養(yǎng)，以至于在客戶使用的過程中幾乎不出事故。也就是說，零服務(wù)才是最好的服務(wù)。如果能做到這樣，口碑就是最好的廣告，廣告成本與服務(wù)成本都可以大大降低，重要的是客戶滿意。