項目化管理思想在銷售中的運用

    在日常生活中，經常能聽到‘XX是跑業務的’、‘我是跑XX廠家的’之類的對話。那么，業務真的是‘跑’出來的嗎？

    筆者看來，業務員做的大都是執行工作，但時間有限，面對的人和事卻很多，光‘跑’并不能解決所有業務問題，‘做’業務比‘跑’業務更重要。那么，如何才能‘做’好業務呢？通過近兩個月的一線市場經歷，深感不論是銷售團隊還是個人，如果能將全面項目管理的思想（系統思考法）運用到市場操作過程中，將整個銷售團隊或區域市場所有工作按階段進行分層分類，最終打成一個包，會使得組織及個人的工作效率大大提升，不僅能多產量，而且有助于業務員快速成長。以下是我對這個問題的具體心得，寫出來跟各位同行分享、交流：

    一、制定合理的項目目標，并緊盯項目目標來干活。完成任務是銷售的終極目標，但在實際工作中往往會把過程/方法當成了目標，比如調價、陳列、客情等。為了突出目標的唯一性，使所有工作都專注于目標。通過市場情況，再結合總部項目化管理思想，我認為不論是銷售團隊還是個人（業務員），如果能以月度任務為目標，將每個月當做一個項目來運作，那么月度工作的條理性會更好，做事會更順暢，避免業務員因目標不清，出現精力分散或是把握不住關鍵的可能性。

    二、制定有助于目標達成的關鍵路徑。為達成月度目標，銷售團隊（辦事處）和個人（業務員）需做好以下路徑。第一步，任務分配。根據市場回顧與預測定出整個團隊月度目標后，要將目標按層級、區域進行分解，業務員還需細化到片區、終端。第二步，業務拓展+技能提升+日常支持。這三個要素要同時進行，其中日常支持屬于常規工作，而業務拓展包含了‘選店’、‘開店’、‘愿賣’、‘會賣’。業務員技能的提升由‘態度’、‘專業’、和‘良好的習慣’組成。其中，業務員良好習慣的養成對業務產生的影響最顯著、最直接。在這些習慣中，以下三個習慣最重要：1、養成現場解決問題、敲定方案的習慣。在跑店過程中發現有斷貨、陳列不顯眼、亂價等情況，需及時解決，不等到下一次；在談判中，如果談妥了，就要現場敲定方案；沒談妥，也要為下一次談判或合作打下基礎，而不能推脫或匆匆放棄。2、杜絕‘他說’，變成‘我說’。經常聽到業務員這樣反映市場情況：“王總說……/它們店長說……/采購經理說……”，也經常聽到很多業務員跟客戶這么談：“我們公司規定……/我們領導說了……”。這就是典型的傳話筒，在客戶和公司中間搖擺，成了個把問題拋去拋來，沒一點主心骨的不倒翁，這樣下去，非常不利于自己的提升。相反，同樣是反映市場問題，同樣是執行公司政策，但有的人就不會這么機械，他會把客戶的說辭當成幫助思考和梳理市場問題的參照點，而不會直接套用別人的話來當做自己的觀點；就拿同一個政策來說，好的業務員絕不會在客戶面前談公司有什么政策，都是說‘我這里有什么政策’，在客戶面前將公司政策化為己出。這樣，自己在客戶面前不是公司的一個政策宣傳員了，而是‘能幫公司做得了主’的人，這樣會大大增強合作機會；3、做業務，不光要有內在的激情，更需要外在的熱情。熱情，體現在‘和顏悅色’、‘舉止得體’、‘話語積極’三個方面，如果能對客戶（不論什么類型）抱著‘您對我很重要’的心態，那么自己的‘熱情’也很容易被很自然的激發出來（不是故作熱情）。客戶更樂意跟熱情的人進行合作。當然，‘您對我很重要’是有條件的，不是一味的求對方，認為低人一等，而是在達成某一個共同利益的過程中，雙方處于平等位置，出于對對方的尊重和敬佩，真切感受到‘您對我很重要’，由此對對方更熱情。

    三、認真進行項目分解，并及時跟蹤監控。市場復雜多變，加之缺乏計劃性，會導致業務員知道抓動銷，卻很少沉下去思考如何動銷好，即便有了思路，也分不清主次輕重緩急，工作的隨意性大，想到什么就做什么，結果辛苦了一月，但工作還是有遺留，這樣月月積累，后期的市場空缺會越來越大。因此，在銷售中運用項目管理思想，確定關鍵路徑，會使得項目操作思路（月度工作）變清晰。但是，對于每個階段（里程牌）需要做的具體工作，還要進行項目分解，比如，**辦在5月份主要工作有‘淘換重點終端’、‘終端促銷活動’、‘日常跑店’；6月份有‘調價’、‘解決重點門店愿賣’、‘店員學習 ’及‘日常跑店’等工作。要做的事明確了，接下來要考慮的是怎么做？什么時候做？誰來做？怎么監控和管理等問題，且在考慮這些問題的時候始終都要注意“時間”要素，對于業務員來說，公司政策+時間是兩大保障性資源，但其中的時間資源最容易被忽視。如何妥善計劃 好一個月的時間，使計劃內的月度工作都能有序的完成呢？如果銷售人員能做時間的主人，把自己的市場按月做項目來管理，規劃好關鍵路徑，分解清本月工作，使所有工作無一遺漏的進入到項目中，且清楚執行時間，這樣會大大提高業務員的工作效率，更好的達成月度目標。

    后記：關于項目管理，之前只限于在總部工作時的運用。到了市場后，隨著不可控因素的增多，開始思考怎么樣才能“游刃有余、胸有成竹”的來應對市場上計劃中和計劃外的大小事，某天突然想起項目管理，發現借助項目管理思想，再配以思維導圖，能幫我們理清達成目標的路徑。思路清晰，心理上就減了負，做事就能逐步做到‘游刃有余’了。