銷售之路：四步走出銷售高手

    也許你剛踏上銷售的道路，對于如何走好這條路你眼前是一片茫然;也許你因每日 沒完沒了拜訪客戶而感到疲乏。目前對于小樹工作者來說，從來都沒有哪一本小樹書籍可以成為“圣經"，但我們依然可以在別人的小樹故事或者小樹理論里，找到走完小樹路的無數捷徑和無限智慧。當你讀完這篇文章后能讓你在感覺疲乏的時候找到一點靈感，在工作茫然的時候辨清方向。

    企業(yè)招聘業(yè)務人員后，總希望在最短的時間內就能看見業(yè)務員創(chuàng)造好的業(yè)績出來，心情可以理解，但是對于一個業(yè)務新手來說，一個新的領域如何開拓市場?如何一步步去接觸客戶?等等問題，對于一個業(yè)務新手就茫然不知了。但據調查，社會很少有企業(yè)告訴這些業(yè)務人員應該怎樣一步一步開拓市場。殊不知“千里之行始于足下"，如何第一步就走得正確?這就需要我們具有如下意識：

    第一步—業(yè)務應具備的意識

    因業(yè)務工作的性質決定了業(yè)務人員的流動性較大，大部分企業(yè)為了節(jié)約人力資源成本，招聘新業(yè)務員后很少進行規(guī)范而實戰(zhàn)的學習 ，而是不約而同地選擇了“師徒帶領法(即老業(yè)務員帶領新業(yè)務人員)"，可是很多“師父"自身并不具備帶“徒弟"的能力，這就需要“徒弟"具備一定的意識觀察學藝了。

    1、說好每一句話的意識：認真觀察“師父"在與經銷商溝通過程中的一些技巧，如：根據新老客戶不同，“師父"在進門后是如何跟經銷商打招呼的(新客戶采用的是什么方式的開場白，老客戶采用的什么方式的開場白)?當客戶有異議時“師父"是怎么處理的?甚至在吃飯敬酒時“師父"是怎么說話的等都需要認真細致的觀察。觀察的過程中應根據“師父"說每一句話時客戶的反應來判斷其效果，并甄選出有效的說辭，以便自己直接借鑒。

    2、細節(jié)意識：注重“師父"與經銷商打交道的每一個細節(jié)，如：怎么遞名片(遇到多個人時遞名片的順序?遞名片時的正確方法，名片的正面應該對著客戶。客戶的名片是怎么放的?)怎么寒暄(在寒暄的過程中是如何了解到經銷商的銷售情況的?)，怎么談進貨等?

    3、根據細致地觀察，對于“師父"比較好的工作方式、方法進行有意識的模仿。讓經銷商打款進貨時的一些好方法，面對經銷商抱怨時所表現出來的優(yōu)良作風。

    第二步—正確理解廠商關系

    有很多人把廠商關系比喻成“魚水關系"、“戀愛關系"、“哥們關系"等，這就極大的誤導了業(yè)務人員，勢必將部分人塑造成為一個簡單的“傳話筒"。此類業(yè)務人員只知道將廠家的銷售政策對經銷商進行宣讀，然后將經銷商的意見如實反饋給領導，無疑這類業(yè)務人員是“聽話"的，可是企業(yè)是不是需要這樣的業(yè)務人員呢?另一部分人則成為了“交際花"，為了跟經銷商搞好關系，經常出沒于卡拉OK廳、夜總會、酒吧等，以為跟經銷商搞好關系就萬事大吉了，有時為了討經銷商歡心，不惜犧牲工廠利益。跟經銷商搞好關系當然是好事情，但以犧牲廠家利益為代價的好關系，是廠家所不能接受的。什么才是廠商關系的實質呢?首先讓我們來看幾種不正常的廠商關系，再揭開廠商關系的面紗。

    一、幾種不正常的廠商關系

    1、“王明"派：認為廠家和經銷商僅僅是買賣關系。

    業(yè)務人員總是在月底到來之前挖空心思地要經銷商壓貨，銷售任務完成就萬歲。至于分銷那是經銷商的事情，他的貨愛賣那里去就賣那里去，反正已經收了款，其它事情就一概不管了。而能是業(yè)務人員存在這個想法的主要是家電行業(yè);

    2、“陳獨秀"派：和極端“王明"派剛好相反!認為廠商關系應該是“生死相許、患難與共"的關系。對經銷商，恨不得把心窩子都掏出來，結果卻常因對方的“背叛"而使自己“傷筋動骨、以淚洗面";

    3、“哥們義氣"派：把廠商關系簡化成“哥們義氣"。如果認為這個經銷商對自己不錯，就為了“哥們"不息“拋頭顱、撒熱血"，不顧廠家利益，反而處處維護對方的利益，贈品、特價機、導購設置、渠道政策等統統讓他優(yōu)先;如果認為某個經銷商不夠“哥們"，就板起面孔，一副拒人于千里之外的模樣，甚至經銷商要進貨時也難覓芳蹤。

    二、揭開廠商關系的面紗

    在廠商關系中，經銷商最關心的是：更高的利潤保障(返利的高低、對于滯銷產品是否可以退貨、廣告支持力度、降價后對庫存產品是否補差、各種促銷支持、產品如出問題廠家能否及時處理等)，更大的區(qū)域代理，更多的政策優(yōu)惠等;

    在廠商關系中，廠家最關心的是：最大銷量的利潤最大化，最大銷量的成本最小化(通過經銷商良好的實力，有效降低小樹成本)。如：嚴格遵守廠家制定的市場規(guī)范，對經營公司的產品有極大的忠誠度，合作經銷商有成熟的網絡、強大的配送能力，對廠家各種促銷政策的執(zhí)行力度，對銷售本公司產品的投入情況等。

    經銷商追求的是廠家給予最優(yōu)惠的銷售政策，廠家追求的是以經銷商給予開拓市場的最大支持，以降低小樹成本。由此不難看出經銷商是廠家打開當地市場的鑰匙，是廠家與終端市場之間的橋梁。經銷商與廠家的關系是既對立又統一的辨證關系。

    第三步—有效開發(fā)市場

    一、新客戶開發(fā)過程中常見的問題

    1)開發(fā)新客戶是基于什么目的的?是完全新開區(qū)域?還是一個區(qū)域市場不夠飽和我們再需要開拓新的客戶來擴大我們的市場份額?

    2)實力強大的經銷商不太愿望合作，而比較愿意合作的經銷商又實力不夠;

    3)是選擇經銷商的忠誠度還是選擇經銷商的綜合實力，或者是如何才能使兩者兼顧;

    4)通過什么渠道能獲得當地經銷商經營現狀的真實綜合信息;

    5)如何找到判斷一個網點的開發(fā)價值和潛力的科學方法;

    6)不知道如何從幾個目標對象里挑選出適合自己的那一個;

    7)如何處理與平衡新開發(fā)客戶與原有老客戶的關系?

    ……。

    要開發(fā)一個新的客戶，我們首先需要做的工作是判斷對象客戶的經營實力，如何通過自己的眼睛和嘴巴來做出有效的判斷呢?在這里給大家提供一個初步判斷經銷商實力的方法：

    一看，看此商場的門口的交通環(huán)境，門口停車數量，公共汽車有幾條線路，出租車有多少?如一個網點處在交通閉塞的地方又怎么可能有大量的消費者呢?

    二看，進門后先看家電展位，家電銷售區(qū)占了整個賣場多大面積?擺放是否整齊、樣機是否整潔?是否有各種宣傳資料展示?

    三看，商品展示情況，品牌結構怎么樣(共有多少個品牌展示，大品牌有幾個-K、H、M、等;小品牌有幾個—T、A等;各品牌專柜所占位置如何?面積有多大?)?樣機演示前有多少人等?

    四看，導購人數(有多少個導購人員?導購的精神面貌怎么樣?各品牌是否都派駐有導購?)。

    五看，詢問(在閑聊的過程中了解本賣場營業(yè)人員工資有多少，發(fā)放及時與否等?)。

    六看，觀察(顧客進門后的流向，顧客的流動量，送貨車的數量及進出頻率等?)。

    三、常規(guī)開拓新市場途徑

    通常開拓新市場的途徑有通過批發(fā)商來達成的，有業(yè)務人員自行開拓達成的，有兩者途徑混合達成的等等。我們主要介紹以下兩種?

    第一，利用批發(fā)商網絡開拓市場：很多業(yè)務員到了一個新的市場，由于對市場不了解，一般情況下都通過一級或二級批發(fā)商所輻射的三、四級市場分銷網絡來做銷售。優(yōu)點：能暫時保證原有的渠道銷量及原有渠道結構的相對穩(wěn)定，節(jié)約廠家的人力資源成本，配送成本等。缺點：沒有發(fā)揮渠道的最大效益，在市場出現動蕩的時候很容易被批發(fā)商牽制，不利于渠道的監(jiān)控;由于經銷商對自身利潤的保護，會造成公司產品的市場占有率停滯不前等。

    對于一個純粹的新品牌要想進入市場一般采取通過批發(fā)商網絡開拓市場的方法，通常在短時間內會比較有效的打開市場，但是往往到了廠家想擴張市場的時候才發(fā)現，零售終端網絡均掌握在批發(fā)商的手里，廠家很難監(jiān)控分銷商的銷售情況。

    例：如迎燕的快速進入銷售渠道，既是通過各地大批發(fā)商作為區(qū)域市場總代理商，然后利用批發(fā)商的網絡進行市場滲透。這種形式雖然能在短期內取得進入市場的開門卷，但如果后期的管理跟不，就很容易造成渠道失控，最終是“成也蕭何，敗也蕭何"的結局。

    第二，利用自身力量開市場：一到市場便忙著與當地客戶接觸，談合作事項等。優(yōu)點：對所轄區(qū)域的市場有較全面的了解，缺點：可能激發(fā)渠道價值鏈銜接的某個環(huán)節(jié)的利益(如開發(fā)的網點是原有經銷商的死對頭時)，而使其開拓的網點不能正常運行。可能會延緩產品打入市場的時間，對廠家來說如果采取這種方式，將投入大量的人力資源成本。這種方法一般是比較成熟的品牌采用，具有大量人力資源的優(yōu)勢下進行，如科龍開發(fā)三、四級市場的方法。

    第四步—有效開發(fā)市場的步驟和方法

    1、走東問西的方法：業(yè)務人員新到一個地方，應先以誠懇的態(tài)度向經銷商了解當地市場情況，同時了解經銷商競爭對手的情況，從而達到充分了解每個經銷商實力的目地。

    3、重點扶持同時引進競爭的方法：三、四級市場一般在一個縣級或重鎮(zhèn)設定一個重點經銷商，然后由該經銷商輻射其他網點。

    但業(yè)務人員應“一顆紅心，兩手準備"，除了重點經銷商外還應培養(yǎng)兩個后備經銷商，這樣不僅可以引進競爭使其重點經銷商發(fā)揮潛力，還能成為一個談判的籌碼，更保證了當地市場的良性運轉。

    第四，將經銷商分類。根據新客戶重要性分為A、B、C等級并記錄每一個客戶的詳細資料(在當地的知名度，所經營的產品，店內面積，經營狀況等)，然后請你帶上這些詳細資料去正式拜訪上游批發(fā)商。

    第五，與上游批發(fā)商進行充分溝通，就共同建設好三、四級市場網絡的相關問題(售后、配送、提貨形式、促銷資源等)達成共識;

    第六，開始正式拜訪A類客戶，走訪B、C類客戶，讓A類客戶輻射B、C類客戶，并側重扶持一到兩個B類客戶。