如何對(duì)高管進(jìn)行銷售

    對(duì)于專業(yè)銷售人員來說，能夠“直擊決策者”是盼望之中的事情；但是，對(duì)于當(dāng)與頭面人物進(jìn)行會(huì)談時(shí)，應(yīng)該說些和做些什么樣的事情，他們經(jīng)常會(huì)感到困擾。現(xiàn)在，非常幸運(yùn)的事情出現(xiàn)了，只要了解了下面給出的十項(xiàng)要訣，就會(huì)發(fā)現(xiàn)并不是所有的事情都是那么復(fù)雜的：

    第一項(xiàng)要訣：精心做好準(zhǔn)備工作。在會(huì)談之前，針對(duì)管理層關(guān)注的“業(yè)務(wù)議題”進(jìn)行全面分析，并盡力確認(rèn)他或者她感興趣的“個(gè)人議題”。如果在進(jìn)行第一次會(huì)議的時(shí)間，就能夠同時(shí)處理兩者的話，這就會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的開端。

    第二項(xiàng)要訣：對(duì)個(gè)人情況和拜訪目的進(jìn)行全面詳細(xì)的介紹。或許對(duì)于銷售人員來說，這次會(huì)議是一個(gè)非常重大的項(xiàng)目；但對(duì)于管理層來說，也可能不是這樣的情況。不要以為他已經(jīng)了解你到這里來的原因。對(duì)自己進(jìn)行全面詳盡的介紹，并說明會(huì)議的目的。

    第三項(xiàng)要訣：專注于業(yè)務(wù)主題。管理層的工作都是非常繁忙的。所以，除非他們主動(dòng)提起，否則的話，銷售人員就不要試圖將話題轉(zhuǎn)移到閑聊或者談?wù)擉w育運(yùn)動(dòng)等與業(yè)務(wù)無關(guān)的方面。

    第四項(xiàng)要訣：展示出自身的價(jià)值。在最初的時(shí)間中，銷售人員應(yīng)該表明自己已經(jīng)進(jìn)行了全面的準(zhǔn)備，對(duì)公司和面臨的挑戰(zhàn)以及在行業(yè)中的位置有所認(rèn)識(shí)。

    第五項(xiàng)要訣：將會(huì)議重點(diǎn)放在業(yè)務(wù)問題上。銷售人員應(yīng)該將會(huì)議主題限定在幫助管理層完成兩項(xiàng)議題（見第一項(xiàng)要訣）上。不要試圖利用“花里胡哨”的附件或者點(diǎn)綴來打動(dòng)管理層。這種做法是不可能獲得成功的。

    第六項(xiàng)要訣：恰如其分地提出自己的問題。將所有精力都放在領(lǐng)導(dǎo)用來對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估可能帶來影響的所有業(yè)務(wù)和指標(biāo)上。

    第七項(xiàng)要訣：多聽少說。在提出自己的方案之前，銷售人員應(yīng)該多聽聽管理層的想法。當(dāng)然，對(duì)于管理層來說，他們也喜歡聽到自己的聲音。

    第八項(xiàng)要訣：提出具有創(chuàng)造性的解決方案。通過引入新的業(yè)務(wù)觀點(diǎn)和概念，為會(huì)議帶來真正的價(jià)值。

    第九項(xiàng)要訣：提出下一步要進(jìn)行的工作。為了保證可以跟進(jìn)項(xiàng)目的執(zhí)行工作，銷售人員應(yīng)該直接參與規(guī)劃的執(zhí)行和后續(xù)行動(dòng)的計(jì)劃。

    第十項(xiàng)要訣：進(jìn)一步深化雙方關(guān)系。在下次進(jìn)行會(huì)談的時(shí)間，銷售人員應(yīng)該偕同專家一起出席會(huì)議，將對(duì)話提升到新的等級(jí)上。

    上面給出的建議是基于與《針對(duì)最高層銷售》一書的作者史蒂夫?比斯特里察博士和尼古拉斯?Ａ．Ｃ?里德進(jìn)行的交流得出的結(jié)果。在對(duì)數(shù)百名高層管理人員進(jìn)行了專訪后，他們搞清楚了高管們希望從聯(lián)絡(luò)的銷售人員那里獲得什么樣的東西。