軟件銷售的6個策略

    教育軟件是公司的重要產(chǎn)品形態(tài)之一，但因其起步較晚，產(chǎn)品沒有大面積鋪開，可借鑒的銷售經(jīng)驗(yàn)不多，一些營銷戰(zhàn)友對軟件的銷售操作尚不熟悉。現(xiàn)提供軟件銷售常用的6個策略，以期幫助營銷戰(zhàn)友實(shí)現(xiàn)軟件銷售局面的突破。

    一、試用策略

    公司的軟件產(chǎn)品如館吧、數(shù)字圖書館、教務(wù)系統(tǒng)等均有在線體驗(yàn)網(wǎng)站，將體驗(yàn)賬號免費(fèi)提供給潛在客戶試用產(chǎn)品，讓其切身體會到產(chǎn)品帶來的價(jià)值，從而促成購買。可以先尋找當(dāng)?shù)氐囊患一騼杉抑攸c(diǎn)學(xué)校試用，找一個關(guān)鍵突破口，以重點(diǎn)學(xué)校的試用影響普通學(xué)校，由點(diǎn)到面，逐步鋪開。

    二、捆綁銷售

    將軟件產(chǎn)品與公司其他產(chǎn)品的銷售捆綁起來，如圖書館管理軟件或數(shù)字圖書館與紙質(zhì)圖書捆綁銷售、數(shù)字資源管理系統(tǒng)與資源網(wǎng)捆綁銷售，利用其他產(chǎn)品的銷售契機(jī)，打開軟件產(chǎn)品的銷售門路，形成協(xié)同銷售。

    三、公關(guān)策略

    通過與教育廳、教育局、電教館的公關(guān)活動，如教育局下發(fā)軟件產(chǎn)品使用的推薦函、產(chǎn)品報(bào)送電教館軟件目錄等，借助這種自上而下的行政推廣，擴(kuò)大影響，促成產(chǎn)品的銷售。

    四、會議營銷

    運(yùn)用軟件產(chǎn)品演示會、推介會、學(xué)習(xí) 會等，將意向客戶和潛在客戶邀請出來，通過軟件的現(xiàn)場演示、現(xiàn)場體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的了解和認(rèn)同，提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，促使現(xiàn)場購買和后續(xù)購買。

    五、渠道策略

    在充分發(fā)揮公司現(xiàn)有營銷渠道的同時，還可以借助代理人、新華書店、學(xué)習(xí) 機(jī)構(gòu)的渠道優(yōu)勢或品牌優(yōu)勢，推廣自己的軟件產(chǎn)品。如發(fā)揮代理人在當(dāng)?shù)氐娜嗣}優(yōu)勢、與新華書店的音像部合作軟件產(chǎn)品，盡可能地拓展銷售通路，即使短期內(nèi)銷售不了，也會帶來品牌傳播的效果。

    六、參與投標(biāo)

    綜合性的軟件項(xiàng)目，涉及的金額一般較大，政府或教育單位一般會通過招投標(biāo)的方式進(jìn)行采購。目前云比特已經(jīng)具備軟件企業(yè)的資質(zhì)，對于一些中小型的軟件招標(biāo)項(xiàng)目，代表可以根據(jù)招標(biāo)要求，廣泛地參與軟件招投標(biāo)活動，促成軟件產(chǎn)品的銷售。

    萬事開頭難，但只要我們在熟知軟件產(chǎn)品知識的基礎(chǔ)上，靈活運(yùn)用好相關(guān)的營銷策略，軟件產(chǎn)品的成功銷售絕不僅僅是個夢！