讓均衡銷售成為一種常態(tài)

    長江水系就好像一棵枝葉繁茂的參天大樹，干支交錯，枝枝相連，布滿整個流域，僅一級支流就有700余條，且水量很大；而黃河的主要支流不過40余條，且其水量與長江支流相比相差甚大；上面的結果自不言而喻。

    啤酒銷售的終端就像是一條大河的支流，而終端的鋪貨量正對應于支流的水量，如果能夠開發(fā)足夠多的有效銷售終端，并保證鋪貨量阿的充足和及時，那么一個市場的良性銷售就具備了根本基礎，銷量才可能如長江一樣后浪推前浪，綿延生息。

    相反，沒有足夠的銷售終端及鋪貨量的支撐，一個市場的銷售狀況自然難以人為控制，即便這個月僥幸完成銷量，下個月依然難以預料，“斷流”的情況隨時都可能發(fā)生。

    終端的廣度和深度是均衡銷售的關鍵

    在許多人抱怨資源有限，影響終端掌控的情況下，我們依然發(fā)現(xiàn)了少投資源多辦事，事半功倍的效果。每次去伊川出差吃飯，大大小小的飯店，一旦提起維雪銷售主管周超，終端老板都親切地稱其為小周，評價極高。而你一不留神更為發(fā)現(xiàn)，在競品的買斷店里也可能會有維雪的酒。因為拜訪效率高，對終端幫助大，在這個縣城，周超儼然是朋友遍終端。

    在啤酒行業(yè)集體進入“終端制勝”時代之后，資源也逐漸成為搶奪終端的必備武器，然而這依然不意味著資源是搶占終端的唯一武器。是啤酒行業(yè)競爭的殘酷推高了終端的身價；同樣餐飲行業(yè)競爭的殘酷，也使行業(yè)隨時面臨洗牌，稍有不慎，某個或許就被淘汰出局；這是社會經(jīng)濟發(fā)展的必然。也因此，使終端老板對專業(yè)顧問和發(fā)展思路的渴求更為強烈，如果你能夠不時以專業(yè)精神幫助終端老板解決難題，突破發(fā)展瓶頸，成為老板的朋友；那么很可能同樣的資源你會得到比競品更加優(yōu)厚的回報。

    持續(xù)拜訪和客情維護是決勝終端的核心

    勁酒每個月每星期都嚴格按照計劃量為經(jīng)銷商和終端統(tǒng)一配貨，即便是某個終端店當月提前幾天銷完全部存貨，也決不追加鋪貨量。終端點只有等到下個月才能補貨。伊利冰品，每年都要經(jīng)過嚴格的市場調研，然后將計劃產量控制在市場需求總量的90％。究竟是什么原因讓他們不惜犧牲銷量呢？

    一方面，通過產銷均衡，使終端和消費者始終處于半饑餓狀態(tài)，提高其對公司產品的心理預期，有效構建產品銷售勢能；另一方面以堅定的意志強力推進均衡銷售，久而久之使經(jīng)銷商和終端形成習慣，不積貨、不等政策，形成良性銷售態(tài)勢，有助于產銷等各方面的均衡。

    即便是要犧牲小部分銷量，也要嚴格推進均衡銷售，或許正是這種鋼鐵般的意志鍛造了營銷團隊的執(zhí)行力，并最終為公司的長遠發(fā)展奠定了基礎。如果我們能深刻認識到均衡銷售的重要性，并依靠堅強的意志不折不扣地推進，讓均衡銷售成為一種常態(tài)，維雪必將步入良性的銷售狀態(tài)，使企業(yè)的發(fā)展再往前邁進一個臺階。

    均衡銷售檢驗的是我們的意志力和執(zhí)行力。