如何處理難纏的客戶？

　　生意場(chǎng)上，避免不了與各種類型的客戶打交道。難纏客戶，對(duì)于合作的價(jià)格、服務(wù)、付款方式、違約責(zé)任、責(zé)任權(quán)利義務(wù)、各種細(xì)節(jié)都非常嚴(yán)肅、認(rèn)真、挑剔。企業(yè)和這類客戶打交道，往往是耗費(fèi)了大量人力、物力、財(cái)力、時(shí)間和精力，最終卻是“竹籃打水一場(chǎng)空”。

　　難纏客戶該不該跟？　　

　　難纏客戶非常難于打交道，但是，難纏客戶還是該跟！

　　理由有三：

　　1、難纏客戶也是“客戶”。企業(yè)對(duì)每個(gè)客戶都需要重視和跟蹤，而不能以這個(gè)客戶是否難纏來評(píng)判這個(gè)客戶是否“放棄”；當(dāng)然，在實(shí)際跟蹤過程中，對(duì)于不同類型的客戶，我們需要采取不同的跟蹤策略。只要是個(gè)客戶，我們都應(yīng)該重視和跟蹤！

　　2、提升企業(yè)口碑效應(yīng)，增強(qiáng)員工自信心。企業(yè)與難纏客戶保持正常的接觸和跟蹤，有助于提升企業(yè)口碑效應(yīng)——別的客戶或者企業(yè)一看，“你看，這個(gè)企業(yè)與這種難纏客戶都能打交道，肯定這個(gè)企業(yè)有實(shí)力”；反之，企業(yè)總是輕易放棄難纏客戶，那么會(huì)在市場(chǎng)上引發(fā)這樣一種認(rèn)識(shí)——這個(gè)企業(yè)沒有實(shí)力，這么多的客戶都不敢接觸，滿足不了客戶的正常需求！

　　同時(shí)，企業(yè)與難纏客戶保持正常的接觸和跟蹤，有利于增強(qiáng)員工自信心。員工會(huì)從內(nèi)心深處相信企業(yè)的實(shí)力，相信企業(yè)，從而增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的自豪感和向心力。

　　3、完善企業(yè)產(chǎn)品，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。難纏客戶提出的一系列“苛刻”的條款和要求，其中往往蘊(yùn)涵著豐富的知識(shí)，代表著很多客戶普遍關(guān)心但又疏忽的真實(shí)需求，也真實(shí)的反映了企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的不足。企業(yè)通過與難纏客戶的接觸和跟蹤，并逐步改善、完善企業(yè)產(chǎn)品，這將大大增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。從某種意義上來說，難纏客戶就是企業(yè)的“免費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研者”。

　　保持距離跟蹤　　

　　難纏客戶，該跟；但是，必須保持距離的跟蹤！

　　對(duì)待難纏客戶，絕對(duì)不能跟得太緊，逼得太急。難纏客戶，本質(zhì)上就是特別嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、挑刺的客戶，他的時(shí)間會(huì)非常充裕（即使在他很急切需要采購這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，他也會(huì)表現(xiàn)出來非常強(qiáng)勢(shì)的姿態(tài)，始終抱著“我手上有錢，到處都是企業(yè)能夠提供我需要的產(chǎn)品”），他也絕對(duì)不會(huì)立即就下定單。如果企業(yè)跟得太緊，反過來客戶還會(huì)誤認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品不好，要么就是企業(yè)的利潤(rùn)空間還非常大，他會(huì)得寸進(jìn)尺、“再接再厲”，反過來將企業(yè)給“逼瘋”。

　　對(duì)待難纏客戶，必須始終謹(jǐn)記：保持距離跟蹤！

　　總之，就是不要急，甚至人為的放緩跟蹤的力度。比如正常客戶，一個(gè)星期跟蹤一次；那么對(duì)于難纏客戶，我們就是一兩個(gè)月跟蹤一次。難纏客戶心中非常有主見，絕對(duì)不是我們跟蹤頻率高、跟蹤服務(wù)到位，對(duì)方就會(huì)和我們馬上簽定合同的！反倒是——我們抱著平淡的心去跟蹤，保持距離跟蹤，這樣的效果會(huì)更好。　　

　　低價(jià)策略誘惑　　

　　絕大部分的難纏客戶，對(duì)于價(jià)格和付款方式都會(huì)特別在意。

　　跟蹤難纏客戶，有一條是應(yīng)該做的：采取低價(jià)策略“誘惑”客戶！

　　對(duì)待難纏客戶，一方面我們要保持距離的進(jìn)行跟蹤，另一方面我們又不能隨意放棄，那么我們必須拿出一些“資源”來誘惑客戶，讓客戶對(duì)我們也是“欲罷不能”。由于服務(wù)條款、付款方式、違約責(zé)任等合同條款對(duì)于我們來說，意義和作用更大，我們絕對(duì)不能輕言放開，因?yàn)檫@樣做的風(fēng)險(xiǎn)就是將我們放在一種極端不利的位置，后期隱患和風(fēng)險(xiǎn)很大。

　　相對(duì)來說，價(jià)格方面我們還能做一些讓步，同時(shí)價(jià)格也是刺激客戶的一大利器。

　　所以，綜合來說，選擇低價(jià)策略將更有利于與難纏客戶打交道。　　

　　合同條款堅(jiān)決不讓步　　

　　對(duì)待難纏客戶，一方面我們采取低價(jià)策略來誘惑客戶，另一方面是合同條款堅(jiān)決不讓步。

　　我們必須明確無誤的告訴客戶：我們的合同就是標(biāo)準(zhǔn)合同，沒有修改的余地！除非是合同中有明顯的不公平的條款，那么雙方協(xié)商可以適當(dāng)調(diào)整。其他的服務(wù)條款，堅(jiān)決不做讓步！

　　前文已經(jīng)說過，難纏客戶非常挑剔，同時(shí)也從不急于簽定合同；難纏客戶不會(huì)對(duì)任何企業(yè)有明顯的偏重或存在所謂的“品牌忠誠度”，純粹就是憑借自己的喜好來定事情。