四種方法應(yīng)對客戶拒絕

　　一、緩和轉(zhuǎn)折法

　　即面對準(zhǔn)客戶的拒絕問題，不馬上進行辯駁，而是先就準(zhǔn)客戶的意見進行相關(guān)話語的重復(fù)，緩沖抵觸情緒，進而話鋒一轉(zhuǎn)，再次提出自己的要求或看法。話語模式可表示如下“我能理解您的感覺，最初我自己也有這種感受，卻發(fā)現(xiàn)……”。

　　這種方法在溝通中較為實用，例如電話約訪，當(dāng)準(zhǔn)客戶以把資料寄來為由謝絕見面時，就可以利用這種方法嘗試再次約訪：“某先生，我也很想這么做，只是這個理財計劃不是手冊或指南，它只有在真正了解您的個人需求之后，才能發(fā)揮它的用途，這也是為什么我要跟您當(dāng)面說明的原因。不知道星期二上午9點您方便，還是星期三下午3點您比較方便？”

　　二、順勢請教法

　　即當(dāng)準(zhǔn)客戶提出拒絕問題時，不必急于解釋，而是以請教的口吻把問題丟給對方，經(jīng)典語言“可不可以請教您，為什么您會……”？

　　下面提供促成時的一則拒絕處理話術(shù)供參考：

　　準(zhǔn)客戶：“還不錯！但是我想再考慮一下！”

　　代理人：“我非常理解您的心情，能否請教您為什么要再考慮一下？”

　　準(zhǔn)客戶：“我得跟太太商量，她一向?qū)ΡｋU不感興趣。”

　　代理人：“我很理解您的心情，但您確實很喜歡這份計劃，是嗎？”

　　準(zhǔn)客戶：“是！”

　　代理人：“考慮購買這份計劃，確實是您的一番好意，您說是嗎？”

　　準(zhǔn)客戶：“我真是這樣想的！”

　　代理人：“我很能體會您的感受，為什么您覺得您太太一向?qū)ΡｋU不感興趣會使您不能今天就讓這份計劃生效呢？”

　　三、移花接木法

　　即面對客戶的拒絕問題，不去處理，而是將其注意力引到另一個話題上。舉例示之：

　　1。準(zhǔn)客戶：“我對保險不感興趣。”

　　代理人：“我知道您對保險沒興趣，我可不可以問您一個問題：您花10元，我給您1000元，您愿不愿意？咱們談10分鐘，您會有意想不到的收獲……”

　　2。準(zhǔn)客戶：“很多保險公司的營銷員來過。”

　　代理人：“的確，像您這樣好層面的客戶當(dāng)然很多營銷員與您接近，請問您對保險有什么看法？”

　　這種方法和順勢請教法有很多暗合之處。

　　四、直接了當(dāng)法

　　舉例如下：

　　準(zhǔn)客戶：“等以后再說。”

　　代理人：“其實很多東西都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我們準(zhǔn)備好了才會降臨。今天我特意向您介紹一下保險觀念，讓您有機會為未來做一個萬全的準(zhǔn)備。”

　　還有關(guān)鍵的一點，是每個保險營銷員必須明白的，這就是——你能夠說贏客戶，但并不代表一定成交。在買方市場上客戶是絕對的上帝，我們推銷的最終目的是成交，而不是去贏得一場辯論比賽，所以要想成為優(yōu)秀的營銷員，為了達成最后的交易，有些細節(jié)地方一定要忍讓。

　　以上四種方法在拒絕處理中經(jīng)常用到，但使用中不要生搬硬套，要學(xué)會因地制宜，靈活運用，把握本質(zhì)，去除疑慮；同時，也要注意幾個細節(jié)：一是保持友好；二是大方要求；三是不管最后怎樣，都要友善地結(jié)束交談。