銷售管理有如打麻將需要氛圍

　　一場競技比賽中，主場如果沒有熱烈的氛圍時刻刺激著隊員的神經(jīng)，主場優(yōu)勢是否還存在？

　　一場戰(zhàn)爭，如果沒有了戰(zhàn)友之間的沖鋒吶喊，戰(zhàn)爭是否還能充滿斗志和動力？

　　一場平淡的營銷活動，取得了不尋常的成績，卻沒有鼓勵、沒有喝彩，整個團隊像“流浪的孩子”，今后的營銷是否還能具有激情和不懈？

　　有位營銷前輩告訴我：做銷售就像打麻將，是需要氛圍的。

　　我的感觸是，公司總部設(shè)計任何營銷活動，在消費者層面制造氛圍之前，首先要在銷售系統(tǒng)“營造氛圍”。

　　煽動：激活“休眠魚”

　　公司一年內(nèi)總會發(fā)動幾次全國性的大型營銷活動(比如全國性促銷活動等)，活動通知正式下發(fā)之后，都期待著各個區(qū)域能快速行動。

　　然而，如果事情總能按照你設(shè)想的方向發(fā)展下去，那就不需要“營銷管理”了。

　　這時碰到的最大問題往往是：區(qū)域分部不行動、慢行動，積極觀望，蜷縮成為“休眠魚”。原因也不難理解——新活動不熟悉，效果較難預(yù)期，面對陌生的東西總會畏難和擔(dān)心。他們等待著其他區(qū)域做出成果、看到療效，自己才順風(fēng)順?biāo)卮?ldquo;有把握之仗”。

　　所以，營銷活動一旦啟動，必須在最短時間內(nèi)樹立起先鋒榜樣，通過“托兒”的帶動，引導(dǎo)所有人積極行動起來。

　　這一時期的輿論導(dǎo)向，要堅持“不求最好，但求最快”的宣傳原則，把大家煽動起來。

　　舉例來說。

　　6、7月份是公司的銷售淡季。旺季做銷售，淡季做氣勢，我們特意發(fā)動了全國范圍內(nèi)的戶外大型促銷活動。資源支持、產(chǎn)品政策、獎勵懲罰等在6月1日全國經(jīng)理會議上宣布之后，我們下一步就是等待——等待著各個區(qū)域的炮聲。

　　然而，一個星期過后，我們沒能聽到各地強烈的炮聲，等來的是觀望、冷淡。

　　觀望的態(tài)度會傳染，活動的熱度一定會在觀望中快速降低，甚至?xí)?dǎo)致“法不責(zé)眾”的“全體僵死”。

　　第一輪刺激：以獎帶動。

　　為了刺激分公司的快速行動，與上司商討之后，決定全國“懸賞”：第一個行動的分公司，立刻獎勵現(xiàn)金10000元，第二名獎勵5000元，第三名獎勵2000元。

　　武漢分部主動跳了出來，報上來一場“標(biāo)準(zhǔn)化”促銷活動。我們馬上設(shè)置優(yōu)秀案例獎若干，鼓勵員工在促銷活動完畢后，總結(jié)提煉、撰寫案例。

　　在我們的鼓動之下，武漢分部對活動形成了全案資料，我們馬上整理成可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化模板，發(fā)給各個區(qū)域來“有樣學(xué)樣”。一起下發(fā)的，還有一篇標(biāo)題為《武漢分部先發(fā)制人，打響第一槍，獎勵萬元》的報道。

　　接下來，另外兩個分公司也提交了促銷活動資料，分別拿獎走人。

　　第二輪刺激：獎罰兼施。

　　當(dāng)部分地區(qū)開始參與之后，企業(yè)就有了對落后分子處罰的依據(jù)和資本——對于半個月來一直處于冬眠狀態(tài)的兩個區(qū)域，痛下狠手處罰(處罰金額大于此前獎勵的金額)，讓其他“不太積極”的分部看到之后大為震驚，不得不快馬加鞭。

　　此后，其他區(qū)域的案例也源源不斷地提供上來，榜樣越來越多，整個公司的氛圍也會順其自然地點燃起來。

　　挑動：在比賽中前進(jìn)

　　鞭策一個人進(jìn)步，最有效的方法就是給他樹立一個對手。

　　為了刺激大家快馬加鞭，總部適時火上澆油，挑起內(nèi)部競爭，刺激區(qū)域的取勝欲望。

　　首先，挑起大區(qū)之間的競爭，將壓力傳遞給大區(qū)總監(jiān)，再由他將壓力向區(qū)域內(nèi)部傳遞，推動大區(qū)之間的攀比。

　　如下報道和表揚稿，通過各種渠道一哄而上地傳遍各個區(qū)域：

　　“力與北區(qū)試比高，且看英雄出我輩”；

　　“東區(qū)建店完成率50%，是南區(qū)完成率的2倍”。

　　其次，片區(qū)之間也應(yīng)該挑起競爭。總部派員深入大區(qū)，為某些區(qū)域找出個別標(biāo)桿。

　　比如：

　　“長沙片區(qū)一騎絕塵，同省兄弟衡陽片區(qū)還在冬眠中”；

　　“重慶片區(qū)，西南區(qū)域完成率第一名”。

　　最后，直接評比出“最佳人氣獎”、“最佳投入產(chǎn)出比”、“最佳新模式促銷獎”、“最佳創(chuàng)意獎”、“最瘋狂獎”等，并各有獎勵，時時刻刻讓片區(qū)處于亢奮狀態(tài)。

　　如果公司最高層領(lǐng)導(dǎo)針對某些內(nèi)部“挑起”競爭的信息進(jìn)行點評，效果更勝一籌。

　　比如：公司百日盤點時，總裁批復(fù)：“北區(qū)先發(fā)制人，東區(qū)不甘下游，大家一起來看誰笑到最后，笑得最好！”在外將士看到這封郵件，干勁十足。

　　展現(xiàn)：在成績中放大激情

　　大型營銷活動的中后期，許多區(qū)域已經(jīng)進(jìn)入了良性軌道，此時的內(nèi)部宣傳以成果展示為主。

　　比如：

　　“以一敵百：百日大戰(zhàn)中催生的銷售狀元之路”；

　　“閩南，樹立聯(lián)合促銷的標(biāo)桿！”

　　“沈陽X促銷，五地齊動，13場風(fēng)暴席卷遼中！”

　　這些優(yōu)秀案例通過戰(zhàn)報發(fā)出，還要充分利用所有的傳播平臺，充分報道。比如：放在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)頁、內(nèi)部雜志報紙上，填充到公司內(nèi)部優(yōu)秀案例庫里，并利用非正式溝通渠道(QQ群、私人郵件等)將信息第一時間傳播出去，讓員工感受到活動取得“戰(zhàn)果”。

　　聯(lián)動：總部與區(qū)域一站式對接

　　任何一次營銷活動，一定不只是駐外營銷人的行動，總部與區(qū)域之間要充分聯(lián)動，避免脫節(jié)。

　　1.總部與區(qū)域之間“一站式對接”，指定對接人。

　　將總部所有人員分成若干個行動組，每組內(nèi)有幾名組員，每一名組員對接一個或多個區(qū)域。

　　2.總部對接人員要有績效考核。

　　總部對接人所對應(yīng)的區(qū)域的營銷成果，就是其工作績效。如此利益捆綁，總部人員才會全力協(xié)助解決市場上的困難，并絕對積極地督促地方。

　　如此，駐外營銷人員遇到的問題，才不再像皮球一樣被踢來踢去；所有戰(zhàn)士心無旁騖，心往一處想，勁往一處使，取得成果自然水到渠成。

　　內(nèi)部造勢的常用“舞臺”

　　1.郵件：公司OA系統(tǒng)，鑒于內(nèi)部郵件的權(quán)威性與及時性，是實現(xiàn)營銷活動信息傳遞的第一選擇。活動郵件建議形成系列，比如：“【X活動快報】”開頭，用“★”數(shù)量表示分部取得成果的重要程度等。

　　2.企業(yè)網(wǎng)站：將信息設(shè)為主頁或彈出窗口，使得分部的同事每日 登錄時，第一眼能看到戰(zhàn)報信息，了解活動進(jìn)度，增加緊迫感。

　　3.看板：總部與分部根據(jù)活動內(nèi)容制成看板，定期更新，讓每位員工即時明確自己和公司的工作進(jìn)度。根據(jù)進(jìn)度不同，領(lǐng)養(yǎng)不同的“寵物”，比如先進(jìn)者領(lǐng)養(yǎng)“快兔”，落后者領(lǐng)養(yǎng)“笨熊”(圖畫表示)，形成內(nèi)部競爭氛圍。

　　4.內(nèi)部例會：每次例會均要通報活動進(jìn)度與成果，并要求第一線同事匯報階段性工作總結(jié)及下階段工作規(guī)劃。

　　5.優(yōu)秀案例：通過總部人員加工成模板，并對案例評定星級，刺激駐外分部的超越與取勝欲望。